Kenne das Produkt
Wenn Sie nicht verstehen, was Sie verkaufen, werden Sie viele Verkäufe verlieren.
Sie werden nicht den besten Kunden für Ihr Produkt wissen, so dass Sie nicht in der Lage sein werden, eine gute Perspektive zu finden. Sie werden nicht alle Vorteile des Produkts kennen, was bedeutet, dass Sie ständig die Chancen verpassen werden, potenzielle Kunden zu gewinnen. Und wenn ein Interessent Ihnen eine technische Frage stellt, werden Sie die Antwort nicht wissen ... was Ihnen die Möglichkeit nimmt, sich als Experte oder Berater zu präsentieren. Verkaufen ohne Produktwissen ist wie ein Marathon laufen mit einem Bein hinter dem Rücken gebunden.
Ehre deine Aussichten
Wenn Sie Ihre Aussichten verachten, werden sie es wissen - egal wie sehr Sie versuchen, es zu verbergen. Sie müssen sich in eine respektvolle, hilfreiche Denkweise versetzen, bevor Sie das Telefon abholen. Die meisten Menschen halten Verkaufspersonal für egoistisch und selbstbewusst, weshalb der beratende Ansatz so effektiv ist - er stellt dieses Klischee auf den Kopf.
Aber wenn Sie sich selbst an erster Stelle setzen, werden Ihre Aussichten feindselig und unglücklich sein, selbst wenn Sie es schaffen, sie zum Kauf zu drängen.
Was bedeutet, dass sie ihren Freunden, Familienangehörigen und Kollegen fast zwangsläufig erzählen, wie sehr sie Sie nicht mögen. Dies ist nicht die Mundpropaganda, die Sie erstellen möchten!
Sei ehrlich
Ein anderes Stereotyp des Verkäufers, den Sie überwinden müssen, ist der nicht vertrauenswürdige Trickster. Der Verkäufer, der Produkte verkauft, die in einer Woche kaputt gehen, oder die Interessenten davon überzeugen, viele unnötige Extras zu kaufen.
Wie das vorherige Stereotyp ist der Weg, dieses unglückliche Gefühl zu überwinden, genau das Gegenteil zu tun. Indem Sie völlig geradlinig und ehrlich mit Ihren Aussichten umgehen, schaffen Sie einen positiven Eindruck, der sie dazu bringt, für mehr zurückzukommen (und hoffentlich auch ihre Freunde zu Ihnen zu schicken).
Sei sympathisch
Erfolg im Vertrieb hängt in vielerlei Hinsicht von der Persönlichkeit ab. Fragen Sie einhundert Sterne Verkäufer, welchen Ansatz sie nehmen, und Sie werden hundert und eins Antworten bekommen - aber was sie alle gemeinsam haben, ist Sympathie. Fast jeder Widerstand gegen das Kaufen läuft auf die Befürchtung des Interessenten hinaus. Wenn sie die Person nicht mögen, die versucht, ihnen etwas zu verkaufen, werden sie wahrscheinlich nicht kaufen, egal wie groß das Produkt selbst ist. Aber wenn sie einen Verkäufer mögen und sich wohl fühlen, werden sie viel eher den Sprung wagen.
Höre niemals auf zu wachsen
Die Grundlagen des Verkaufs sind immer dieselben, aber die Werkzeuge und Techniken, mit denen Sie sie anwenden können, ändern sich ständig. Wie Ärzte und Anwälte müssen Verkäufer diese Veränderungen im Auge behalten. Dazu gehören interne Änderungen des Unternehmens, z. B. Änderungen der Richtlinien und Produktaktualisierungen, sowie externe Änderungen wie der Anstieg von Social Media oder neue staatliche und bundesstaatliche Vorschriften für Ihre Branche.
Verkäufer können nie aufhören zu lernen und zu wachsen. Aber das ist nicht wirklich ein Nachteil, denn wenn Sie ständig Ihre Fähigkeiten erlernen und weiterentwickeln, werden Sie sich wahrscheinlich nicht langweilen. Anstatt Tag für Tag den gleichen Interessenten die gleiche Chance zu geben, können Sie neue Taktiken erkunden, mit neuen Leuten sprechen und sich auf neue Art und Weise strecken.