Als Verkäufer vergleichen Ihre Kunden in der Regel Ihre Angebote mit denen der Mitbewerber aus einer Total Cost of Ownership-Perspektive. Top-Verkäufer verstehen die Bedenken ihrer Kunden bezüglich TCO und integrieren diese in ihre Vorschläge, um den Käufer bei der Bewertung zu unterstützen.
Grundlagen der Total Cost of Ownership
Die Gesamtbetriebskosten (Total Cost of Ownership, TCO) sind eine Berechnung, die den Menschen helfen soll, fundiertere finanzielle Entscheidungen zu treffen. Anstatt nur den Kaufpreis eines Objekts zu betrachten, betrachtet TCO die gesamten Kosten vom Kauf bis zur Entsorgung einschließlich der erwarteten Kosten, die während der Lebensdauer des Produkts anfallen, wie Service, Reparatur und Versicherung. TCO wird in die Kosten-Nutzen-Analyse einbezogen .
Total Cost of Ownership ist nicht neu
Obwohl TCO oft in Verbindung mit der Informationstechnologie (IT) referenziert wird, gibt es dieses Konzept seit den 1950er und 1960er Jahren, als es regelmäßig in der Aufzugsindustrie diskutiert wurde.
Einige Experten glauben, dass das Konzept (wenn nicht der Begriff) auf Napoleons Zeit zurückgeht, als "Ingenieure begannen, sehr genau auf die Wirksamkeit von Kanonen zu achten und wie leicht sie bewegt und repariert wurden und wie lange sie im aktiven Dienst dauerten . "
Die Gesamtbetriebskosten variieren je nach Branche
Die zusätzlichen Kosten, die zum Ersteinkaufspreis hinzuzurechnen sind, um die Gesamtbetriebskosten (Total Cost of Ownership, TCO) zu berechnen, variieren je nach Branche:
- Hardware für Informationstechnologie. TCO wurde in großem Umfang bei der Beschaffung von Informationstechnologie-Hardware verwendet. Schätzungen für die TCO von Hardware schätzen typischerweise die Kosten für Reparaturen außerhalb der Garantiezeit, die Kosten jährlicher Servicevereinbarungen und die anteiligen Kosten zusätzlicher Hardware und Software, die für die Nutzung der Hardware erforderlich sind. Da die Anzahl der Web-Service-Provider weiter steigt, mieten immer mehr IT-Unternehmen Flächen von diesen Anbietern und eliminieren somit große Investitionen in Hardware und reduzieren somit die jährlichen Kosten und die Gesamtbetriebskosten für die Softwareanwendungen eines Unternehmens.
- Traditionelle Softwarelizenzierung Für einen Großteil der Geschichte der Softwareindustrie wurde die Lizenzierung auf der Grundlage von Anfangskosten (oder Lizenzgebühren) zuzüglich einer jährlichen Software-Wartungsgebühr erworben, die als Prozentsatz der ursprünglichen Lizenzgebühr berechnet wurde. Anfangs enthielt dieser jährliche Wartungsvertrag Fehlerbehebungen und Funktionsupgrades, wenn verfügbar. Diese Art der unbefristeten Lizenzierung hat jedoch zugunsten einer Lizenzierung auf Abonnementbasis an Popularität verloren, wodurch der Kunde das Recht erhält, die Software jährlich zu nutzen.
- Automobilindustrie . Edmunds.com hat einen TCO-Rechner, der Abschreibungen, Zinsen, Steuern und Gebühren, Versicherungsprämien, Treibstoffkosten, Wartung und Reparaturen zum Kaufpreis eines Autos oder Lastwagens hinzufügt.
- Finanzindustrie. Viele Investmentfonds und ähnliche Produkte erheben vierteljährliche Verwaltungsgebühren und / oder haben Auszahlungsgebühren. Diese indirekten Kosten müssen bei der Berechnung der tatsächlichen Kosten dieser Investitionen berücksichtigt werden.
Überlegungen zur TCO-Berechnung
Beachten Sie die folgenden Nuancen, wenn Sie versuchen, die TCO eines Angebots zu verstehen:
- Versteckte Kosten sind immer ein Problem. Zum Beispiel könnte ein neues Softwarepaket eine anfängliche Schulung für Benutzer und ein zusätzliches Training für neue Benutzer erfordern, die sich vorwärts bewegen.
- Die Finanzierungsmethode wird sich auf die Gesamtbetriebskosten und die Bilanzierung von Abzügen, aktivierten Aufwendungen und Abschreibungen auswirken, die sich auf eine detaillierte TCO-Berechnung auswirken. Stellen Sie sicher, dass Sie mit Ihrer Buchhaltungs- oder Finanzabteilung zusammenarbeiten, um sicherzustellen, dass Sie ein vollständiges Bild über alle mit Ihrem Kauf verbundenen Implikationen (und Kosten oder Abzüge) haben.
- Arbeitskosten nicht vergessen. Sie können durch Neuinvestitionen Effizienzgewinne erzielen und so die Gesamtbetriebskosten senken. Die Vorteile dieser Effizienzen können tatsächlich die tatsächlichen Kosten übersteigen oder überwiegen. Umgekehrt können Ihnen durch die Investition zusätzliche Arbeitskosten entstehen.
- Die Gesamtbetriebskosten ändern sich oft im Laufe der Zeit. Logischerweise werden Ihre jährlichen Reparaturkosten für ein Auto mit der Alterung steigen, ebenso wie die Kosten für die Wartung des Autos aufgrund der Inflation. Stellen Sie sicher, dass Sie die erwarteten Kostenänderungen über die gesamte Lebensdauer des Fahrzeugs berücksichtigen.