Es ist nicht ungewöhnlich, dass ein Vertriebsmitarbeiter sagt: "Ich muss darüber nachdenken", oder "Lass mich darüber nachdenken und melde dich wieder", gerade wenn du dabei bist, den Verkauf zu beenden. Dies sind klassische Beispiele für Verzögerungen oder Zeit Einwände. In der Regel passiert eines von zwei Dingen - Entweder denkt der Interessent über Ihr Angebot nach, aber er braucht mehr Zeit, um andere Dinge zu tun, bevor er bereit ist zu kaufen, oder er hat keine Absicht zu kaufen und will Sie einfach loswerden.
In letzterem Fall werden Sie den Verkauf mit ziemlicher Sicherheit nicht abschließen - obwohl Sie vielleicht in ein paar Monaten Glück haben könnten. Wenn der Interessent nicht interessiert ist, dann ist die Verfolgung an dieser Stelle eine Verschwendung Ihrer Zeit. Daher ist der erste Schritt im Umgang mit einem Zeit-Einwand herauszufinden, ob der Interessent sogar erwägt, einen Kauf von Ihnen zu tätigen.
Um die Wahrheit herauszufinden, benötigen Sie weitere Informationen. In der Regel ist der beste Weg, um herauszufinden, um die Aussicht direkt zu fragen. Sie können etwas sagen wie: "Absolut. Kannst du mir ein bisschen mehr darüber erzählen, was dich zurückhält? "Dann kann dein Kandidat zugeben, dass er von seinem Chef genehmigt werden muss oder dass er mit einigen deiner Konkurrenten sprechen wird. Wenn er Ihnen keine Einzelheiten gibt, ist das ein Warnzeichen, dass er einfach nicht interessiert sein könnte.
Der Interessent könnte auch das Gefühl haben, dass er mehr Informationen benötigt. In diesem Fall können Sie möglicherweise Dinge auf einmal bewegen, indem Sie ihm die Fakten geben, die er möchte.
Zum Beispiel könnte ein Interessent einen Zeiteinwand verwenden, um sich selbst die Möglichkeit zu geben, die Bewertungen Ihres Produkts online zu überprüfen und zu sehen, ob Sie einen guten oder schlechten Ruf bei Kunden haben. Wenn Sie ihn dazu bringen können, dies zuzugeben, dann reicht es aus, ihm ein paar Zeugnisse zu geben oder sogar einen bestehenden Kunden anzurufen, mit dem er sprechen kann, um den Verkauf dann und dort zu beenden.
Wenn Sie keine weiteren Details erhalten können, versuchen Sie, ein Zeitlimit festzulegen. Zum Beispiel kannst du sagen: "Okay, lass uns nächste Woche sprechen und sehen, ob du bereit bist, weiterzumachen. Ich rufe Sie an - Arbeitet der Donnerstag um 11 für Sie? "Ein Interessent, der sich weigert, ein Nachgespräch zu führen, ist nicht ernst damit, weiter zu gehen, und Sie könnten es genauso gut in Ihre inaktive Akte legen. Wenn der Interessent einverstanden ist, eine Zeit für einen weiteren Chat festzulegen, ist Ihr Verkauf immer noch auf Kurs.
Sie können auch versuchen, nach Informationen mit anderen Personen zu suchen, die Ihren Interessenten kennen. Das könnte bedeuten, mit dem Gatekeeper zu sprechen (du hast einen Punkt gemacht, freundlich und sympathisch mit ihr zu sein, oder?) Oder dein Netzwerk zu überprüfen, ob jemand, den du kennst, auch der Freund oder Kollege des Interessenten ist.
Ein Ansatz, der definitiv nicht funktionieren wird, ist zu versuchen, den Verkaufszyklus dahin und dorthin zu schieben. Ein zeitlicher Einwand ist die Art und Weise, wie der Interessent Sie um eine Chance bittet, ihn auf seine Weise am Kauf zu beteiligen. Vielleicht möchte er einfach nur 'darauf schlafen' oder er muss möglicherweise mehr Informationen sammeln, bevor er sich mit der Fertigstellung der Dinge wohl fühlt. Wenn du versuchst, ihn dazu zu bringen, jetzt eine Entscheidung zu treffen, verleugnest du ihm diese Chance und du wirst ihn nur noch unbehaglicher und wahrscheinlich wütend auf dich machen.
Und natürlich, wenn er einfach nicht daran interessiert ist zu kaufen, dann wird es ihn nur noch entschlossener machen, keine Geschäfte mit Ihnen zu machen, wenn er ihn hasst.