Erfahren Sie mehr über diesen neuen Vertriebsansatz
Der Challenger-Verkauf
Jahrelang glaubten Verkaufsprofis, dass der Schlüssel zum Verkaufserfolg darin bestand , Beziehungen zu ihren Kunden und Interessenten aufzubauen . Die Theorie war solide und basierte auf einer alten Überzeugung, dass Kunden, wenn sie einen Repräsentanten mögen, einen Grund und eine Möglichkeit finden, von diesem Vertreter zu kaufen. Und wenn sie einen Vertreter nicht mochten, würden sie einen Grund und einen Weg finden, nicht von diesem Vertreter zu kaufen.
In den meisten Fällen gilt diese Logik. Leute mögen es, von Leuten zu kaufen, die sie mögen. Aber das Problem ist, Kunden sind zu beschäftigt, bereits zu gut informiert und haben zu viele Optionen, um entweder die Zeit für den Aufbau einer Beziehung zu investieren oder können eine Kaufentscheidung nicht mehr nur darauf abstellen, wie gut sie den Vertriebsprofi mögen (oder nicht mögen) . Der Challenger-Verkauf legt nahe, dass Beziehungen wichtig sind. Ein besserer Verkaufsansatz hat die Wichtigkeit der ersten Beziehung verringert und stattdessen vorgeschlagen, dass die Mitarbeiter einem dreiteiligen Verkaufsmodell folgen.
Lehren
Das Challenger-Vertriebsmodell beginnt mit der Bedeutung eines Vertriebsmitarbeiters, der seinen Kunden und Interessenten neue Informationen oder eine andere Art und Weise an die Hand gibt, Dinge zu tun. Das kaufende Publikum verfügt über ausreichende Ressourcen, um Informationen zu sammeln und weiß oft viel mehr über Ihr Produkt, als Sie vielleicht glauben.
Sie wissen in vielen Fällen auch dasselbe über die Angebote Ihres Mitbewerbers.
Sie wissen auch viel über ihr Geschäft und die Herausforderungen, die sie bei der Kaufentscheidung zu bewältigen suchen. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter sich darauf konzentriert, warum dieses Produkt besser ist als das der Konkurrenz, oder davon ausgeht, dass der Kunde wahrscheinlich keine Probleme oder Herausforderungen kennt, die dieses Produkt löst; Der Vertreter verschwendet die kostbare Zeit des Kunden und bringt nichts Neues an den Verhandlungstisch.
Aber wenn der Vertreter einen anderen Ansatz wählt und den Kunden darüber informiert, wie gängige Branchenherausforderungen durch einen anderen Ansatz gelöst werden, und dann den Kunden über die einzigartigen Merkmale seines Produktes oder Unternehmens informiert, dann sieht der Kunde das Zeit investiert als wertvoll. Je wertvoller ein Vertreter ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass ein Verkauf getätigt wird.
Schneider
Der nächste Teil des Challenger-Verkaufsmodells besteht darin, dass der Vertriebsmitarbeiter eine auf die spezifischen Bedürfnisse eines Kunden zugeschnittene Lösung zusammenstellen kann. Es erfordert eine Mischung aus Kreativität und Flexibilität in dem angebotenen Produkt oder Service.
Der kreative Teil stammt vom Vertriebsmitarbeiter und die Flexibilität ist etwas, das ein Produkt / eine Dienstleistung entweder hat oder nicht hat.
Ein Produkt / eine Dienstleistung, die auf den ersten Blick keine Flexibilität zu haben scheint, kann jedoch tatsächlich auf einen Kunden zugeschnitten sein.
Die Flexibilität könnte beispielsweise in Form von maßgeschneiderten Finanzierungen bestehen oder eine Anpassung des gesamten Fertigungsprozesses erfordern. Der Schlüssel zur Anpassung einer Lösung beginnt mit einem gründlichen Verständnis für die Bedürfnisse des Kunden.
Die Kontrolle übernehmen
Der letzte Teil des Challenger Sale ist für den Verkaufsprofi, um die Kontrolle über den Verkaufszyklus zu übernehmen . Es ist häufiger als ungewöhnlich, dass ein Verkaufsprofi Einwände und Widerstände von einem Kunden erfährt. Während traditionelle Verkaufsmodelle darauf hindeuten, dass jeder Kundeneinwand behandelt und als legitimes Anliegen des Kunden angesehen wird, lehrt das Challenger-Vertriebsmodell, dass unangemessene oder unrealistische Kundenfragen / -forderungen / -einwände am besten durch den Verkäufer professionell, authentisch und herausfordernd gehandhabt werden der Kunde, um es "real zu halten."
Kontrolle zu übernehmen erfordert Mut, Selbstvertrauen und viel Geschick. Eine Mischung aus Eigenschaften, um die sich jeder Verkaufsleiter auf der Welt beneidet.