Der Schritt für Schritt Ansatz zum Erfolg
Eine Abkürzung für den Erfolg im Leben oder in jeder Branche ist es, in die Fußstapfen derjenigen zu treten, die Erfolg vor Ihnen hatten. Dies gilt insbesondere für die Vertriebsindustrie. Diese 7 Schritte, die in jedem Verkaufszyklus enthalten sein sollten, verfolgen auch sehr gut für diejenigen, die nach einem Job suchen und den Befragungsprozess abschließen.
01 Schritt 1 - Prospektion
Wenn du keine Leute hast, an die du verkaufen kannst, hast du wirklich nichts zu verkaufen. Alles beginnt mit Prospecting, das ist im Wesentlichen der Prozess, in dem Sie Verdächtige von Interessenten trennen. Prospektion hat viele Formen. Einige Vertriebsprofis konzentrieren sich auf Tür-zu-Tür- Anrufe , während andere auf Networking- oder Direct-Mail-Kampagnen setzen.
Egal, wie Sie in Aussicht stehen und egal, ob Sie Prospecting lieben oder hassen, hier beginnt jeder Verkaufszyklus .
02 Schritt 2 - Building Rapport
Wenn Menschen Ihnen vertrauen, werden sie einen Weg finden, Geschäfte mit Ihnen zu machen. Wenn Ihnen die Leute jedoch nicht vertrauen, werden sie einen Grund finden, nicht bei Ihnen zu kaufen.
Sobald Sie einige Interessenten gefunden haben, müssen Sie sich darauf konzentrieren, Vertrauen und Rapport aufzubauen. Wenn Sie in diesem Schritt nicht gut sind, werden Sie wirklich jeden zweiten Schritt durchstehen.
Ein häufiger Fehler, den viele im Verkauf machen, ist zu hart zu versuchen, gemocht zu werden. Denken Sie daran, dass es im Leben und im Verkauf wichtiger ist, respektiert und vertraut zu werden als zu mögen.
03 Schritt 3 - Bedürfnisse identifizieren
Das Lustige am Verkauf: Sie werden nur an Menschen gerichtet, die ein Bedürfnis oder Bedürfnis haben, das Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erfüllen oder lösen kann. Je mehr Bedürfnisse Sie identifizieren können, die von Ihrem Produkt erfüllt werden können, desto besser sind Ihre Chancen , den Verkauf abzuschließen.
Einige Bedürfnisse sind offensichtlich und einige brauchen etwas Arbeit, um sie aufzudecken. Aber sobald Sie einen Bedarf aufgedeckt haben und Ihr Interessent zustimmt, dass der Bedarf erfüllt werden muss, sollten Sie besser sicher sein, dass Ihr Produkt liefern kann.
04 Schritt 4 - Überzeugende Präsentationen halten
Viele Verkäufer lieben das Rampenlicht. Im Mittelpunkt der Aufmerksamkeit zu stehen, mit der Möglichkeit, ihre Fähigkeiten zu zeigen, ist ein Hauptgrund, warum einige in den Verkauf kommen. Ob Sie ein Spotlight-Fan sind oder etwas zurückhaltender sind, Sie müssen Ihre Ideen / Lösungen / Ihr Unternehmen überzeugend, professionell und zielgerichtet präsentieren können.
Ganz gleich, welche Form Ihre Präsentation annimmt, Vorbereitung und klare Ziele sind zwei der wichtigsten Bestandteile einer wirkungsvollen Präsentation.
05 Schritt 5 - Einwände überwinden
99% Ihres Verkaufszyklus werden mit Kundeneinwänden gefüllt. Einwände trennen die Männer von den Jungen, die Mädchen von der Frau und die Profis von den Schauspielern. Wenn Sie lernen können, nicht nur Einwände zu erwarten, sondern sie zu antizipieren und zu planen, werden sie den Stich verlieren, den sie einmal hatten.
Der gefährlichste Einwand ist der, den Sie nie Ihren Kundenzustand hören. Überraschungen mögen an deinem Geburtstag gut sein, aber sie sind Deal-Killer während eines Verkaufszyklus.
06 Schritt 6 - Verkauf schließen
Während die meisten Nicht-Verkaufsprofis denken, dass das Schließen die einzige Sache ist , die ein Verkaufsprofi macht, ist Schließen nur ein Schritt in einem oft sehr langen Verkaufszyklus . Während es der wichtigste Schritt sein kann, werden erfolgreiche Schlüsse durch das Abschließen jedes der vorherigen Schritte und nicht durch das Springen direkt nach dem Verkauf gebildet.
Es gibt Hunderte von Schließtechniken , Tipps und Tricks, aber am wichtigsten ist, dass das Schließen eines Verkaufs kein eigenständiges Ereignis ist, sondern nur ein Schritt in einem Prozess.
07 Schritt 7 - Wiederholungsverkauf und Empfehlungen erhalten
Der letzte Schritt in einem Verkaufszyklus ist wirklich der erste Schritt in Ihrem nächsten Verkaufszyklus. Die Vermittlung von Empfehlungen von Ihren Kunden ist aus irgendeinem Grund etwas, was die meisten Verkaufsprofis nicht tun. Während es viele Entschuldigungen gibt, die Leute geben, um zu erklären, warum sie nicht nach Empfehlungen fragen , gibt es keine guten Gründe, warum Sie nicht um Empfehlungen bitten sollten.
Wenn Sie aus irgendeinem Grund keine Empfehlungen erhalten können, sollten Sie Ihren Kunden fragen, ob Sie sie als Referenz verwenden können. Referenzen für Ihre Interessenten zu haben, macht es viel einfacher, Vertrauen aufzubauen. Und ein frisches Angebot an Empfehlungen macht die Suche viel einfacher und produktiver.