Das Zauberwort des Verkaufs
Eines dieser "Geheimnisse" ist ein häufig verwendetes Wort, das eines der überzeugendsten Wörter in der englischen Sprache ist.
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Das Wort "weil" hat sich in mehreren Studien als äußerst leistungsfähig erwiesen. Für diejenigen im Vertrieb, die verstehen, wie wichtig ihre Überzeugungskraft in ihrer Karriere ist, könnte das Hinzufügen des Wortes "weil" in ihre Vortragsspur tatsächlich einen erstaunlichen Unterschied machen.
Die Absicht dieses Artikels ist nicht, sich in die Psychologie hinter diesem überzeugenden Wort zu vertiefen, sondern stattdessen ein paar schnelle Vorschläge zu geben, wie man das Wort in Ihren täglichen Verkaufsaktivitäten verwendet.
Kalte Berufung
Egal, ob Sie kalt telefonieren oder von Angesicht zu Angesicht, Sie sollten ein Ziel für jeden Anruf haben. Aber wenn Sie ein Ziel für einen Cold Call haben, passiert eine lustige Sache. Jemand in dem Büro, in dem du anrufst, hat eine Mission, um dich daran zu hindern, dein Ziel zu erreichen.
Sie werden oft als "Gatekeeper" bezeichnet, und es scheint, dass sie dafür bezahlt werden, Anrufer oder Besucher auszusondern.
Wenn also ein Verkaufsprofi vorbeikommt oder anruft und nach einem Entscheidungsträger fragt, geht der Pförtner in Aktion!
Wenn der Cold-Calling-Repräsentant einfach den verwendeten Ansatz ändern würde und das Wort "weil" enthalten würde, würde die Erfolgsquote für den Cold-Call drastisch ansteigen. Hier ist ein Beispiel, wie man "weil:" einblendet
"Hallo, mein Name ist Thomas Phelps. Ich rufe an, um herauszufinden, wer Entscheidungen über Ihr Telefonsystem trifft, weil ich einige Informationen habe, die ich mit ihnen teilen möchte."
Die einfache Einfügung des Wortes "weil" bestätigt den Grund Ihres Anrufs und lässt den Pförtner wissen, dass Sie tatsächlich einen gültigen Grund haben, anzurufen. Es ist interessant festzustellen, dass die Forschung darauf hinweist, dass der gegebene Grund "weil" nicht einmal sehr sinnvoll sein muss. Nur das Wort "weil" zu hören ist oft genug, um dein Ziel zu erreichen.
Termine bekommen
Profis sind beschäftigt. Viele der Leute, die Sie anrufen oder ansprechen werden, machen mehr als einen Job und haben sehr wenig Zeit, sich mit jedem Verkaufsprofi zu treffen, der sie anfordert. Ein Termin zu bekommen ist oft der schwierigste Schritt in einem Verkaufszyklus.
Der wichtigste Gedanke in einer Person, wenn sie gebeten wird, ein Treffen zu planen, ist "warum sollte ich?" Wenn Sie, der Verkaufsprofi, keinen starken Grund dafür geben können, dass sich jemand mit Ihnen trifft, werden sie es nicht tun. Wenn Sie weiterhin Schwierigkeiten haben, potenzielle Kunden dazu zu bringen, sich mit Ihnen zu treffen, versuchen Sie, "weil" in Ihre Anfragen einzufügen. Hier ist ein Beispiel:
Frau Prospect, ich verstehe und schätze, wie beschäftigt Sie sind, und ich würde kein Treffen mit Ihnen verlangen, es sei denn, ich hätte großes Interesse an meinem Produkt und daran, wie es für Sie und Ihr Unternehmen von enormem Wert sein könnte. Ich würde gerne ein 30-minütiges Treffen mit Ihnen vereinbaren, da ich sicher bin, dass Sie daran interessiert sind, mehr über mein Produkt zu erfahren.
Verkauf schließen
Das Schließen eines Verkaufs hängt davon ab, wie gut Sie in jedem Schritt des Verkaufszyklus waren. Erwarten Sie also nicht, dass Sie in Ihren Schließungen ein Zauberwort verwenden können und in der Lage sind, die Arbeit in den anderen Schritten zu reduzieren. Denken Sie daran, es gibt kein Geheimnis für den Verkauf, sondern eine Reihe von Geheimnissen, die miteinander vermischt werden müssen.
Wenn Sie mit Prospektion, Qualifizierung, Aufbau von Rapport, Entwerfen einer Lösung und dem Abschluss des Verkaufs gut fertig sind, versuchen Sie, "weil" in Ihre Diskussion einzufügen. Erwarte nicht, dass die Verwendung von "weil" harte Arbeit oder fleißige Bemühungen während des gesamten Verkaufszyklus ausgleicht oder ersetzt, aber du wirst vielleicht feststellen, dass deine Schlüsse viel reibungsloser verlaufen und dein Abschluss-Prozentsatz steigt.