Die Faustregel für jeden Verkauf ist, dass je besser Sie während des Verkaufsprozesses tun, desto einfacher ist es, den Kunden zu schließen . Wenn Sie das Ende Ihrer Präsentation erreicht haben und die Aussicht, die er kaufen möchte, nicht überzeugt haben, wird es Ihnen schwer fallen, zu schließen. Auf der anderen Seite, wenn Sie eine gute Arbeit geleistet haben, Rapport aufzubauen und Vorteile zu beschreiben, könnte Ihr Abschluss so einfach sein wie "Hier anmelden".
Einige Verkäufer haben großen Erfolg mit Schließtechniken. Sie beginnen gleich zu Beginn des Termins mit einer Aussage wie "Wenn ich Ihnen zeige, wie dieses Produkt Ihnen 75% gegenüber Ihrem aktuellen Produkt spart, kaufen Sie heute?" Und gehen von dort weiter. Diese Verkäufer sind erfolgreich, weil sie Tricks der Sozialpsychologie benutzen, um die Aussicht zum Kaufen zu manipulieren.
Andere Verkäufer verabscheuen Abschlusstechniken und bestehen darauf, dass jeder Verkäufer, der auf die traditionellen "Tricks" zurückgreift, nicht gut verkauft. Leider läuft ein Verkaufsprozess selten so gut, dass Sie gar nicht erst schließen müssen. Wenn Sie mit der potenziellen Käuferin ein beträchtliches Vertrauen aufbauen und ein Produkt finden, das für sie außergewöhnlich gut ist, wird sie leicht zu schließen sein, aber die meisten Interessenten werden immer noch nicht auf der Stelle kaufen, es sei denn, Sie geben ihnen einen solchen Anstoß. " Unterschreiben Sie hier "Kommentar".
Warum man Abschlusstechniken anwendet
Schließtechniken sind im Vertrieb äußerst nützlich, da der größte Feind für jeden Verkäufer die Trägheit ist.
Veränderung ist eine beängstigende Sache, und wenn sie eine Wahl haben, werden die Aussichten bei ihrer aktuellen Situation bleiben, anstatt ein Risiko einzugehen, indem sie ein neues Produkt kaufen. Selbst wenn Sie Ihre Arbeit gut gemacht haben und der Interessent glaubt, dass Ihr Produkt die beste Option ist, wird er wahrscheinlich den Kauf aufschieben, bis er weiter darüber nachgedacht hat.
Je größer (und teurer) die Veränderung ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass die Aussichten auf sich warten lassen.
Der richtige Gebrauch von Verschlusstechniken ist also, den letzten kleinen Schub zu geben, der Ihre Perspektive in Bewegung bringt. Jeder Teil des Verkaufsprozesses bis zum Abschluss sollte zu dem Gefühl beitragen, dass der Kauf Ihres Produkts wesentlich besser ist als der Status Quo. Star-Verkäufer verlassen sich in der Regel auf sehr einfache Schließtechniken , wie zum Beispiel den mutmaßlichen Abschluss, da sie darauf achten, während der Präsentation die entsprechenden Grundlagen zu legen.
Die komplexen Verschlusstechniken schließen sich in der Regel "härter" im Sinne des Wortes ab. Sie sind schwieriger, weil sie schwieriger zu implementieren sind, aber sie sind auch harte Verkaufsmethoden - sie arbeiten, indem sie den Interessenten in eine Entscheidung drängen, die er nicht selbst machen will. Die meisten Verkäufer sind am liebsten mit einfachen Schlüssen, anstatt sich auf die kniffligeren zu verlassen.
Natürlich sind manche Aussichten schwieriger als andere. Dies kann auf einen Fehler von Ihnen zurückzuführen sein oder auf Faktoren, die außerhalb Ihrer Kontrolle liegen. Wenn Ihr Interessent beispielsweise einen wirklich schlechten Tag hat, wird er weniger bereit sein, Ihnen zuzuhören, egal wie gut Ihre Präsentation ist.
In diesen Fällen kann ein hartes Schließen einen Verkauf retten, der andernfalls ein verlorener Grund wäre. Hard-Closes sind auch eher die Aussicht zu nerven, wenn sie nicht gerade richtig gemacht werden, da sie eklatanter manipulativ sind als weicher schließt. Aber wenn der Interessent eindeutig nicht plant, von Ihnen zu kaufen, kann eine fortgeschrittene Schließungstechnik das Risiko wert sein.