Geh hinter dem Pförtner vorbei, um deinen Verkauf abzuschließen
Die Rolle eines Gatekeepers
Der Pförtner einer Firma ist in der Regel die Empfangsdame oder vielleicht eine Sekretärin in vielen Unternehmen, aber in einem Restaurant kann es der Maître d 'sein und einige Arten von Unternehmen, wie Autohändler, haben eine ganze Gruppe von Gatekeepern - unzählige Verkäufer auf dem Boden jederzeit.
In allen Fällen ist der Entscheider, Manager oder Chefkoch mit der Herausforderung beschäftigt, das Geschäft aufrecht zu erhalten und profitabel zu machen. Er kann nicht jeden Anruf annehmen, und er kann nicht jeden Besucher sehen, weil dies ihn von seiner primären Fokus- und Jobverantwortung wegführen würde.
Betritt den Pförtner. Sie schützt den verantwortlichen Typen. Sie überwacht Anrufe und Besucher, typischerweise diejenigen, die sie für unwichtig hält - und ein guter Pförtner kann eine unwichtige Unterbrechung innerhalb eines Herzschlags feststellen. Es kommt in der Regel von jemandem, der keine Beschwerde hat, nicht anruft, um Waren oder Dienstleistungen zu kaufen, aber wer etwas für sich selbst will, möchte einen Verkauf tätigen.
Du brauchst einen Weg, um dich am Pförtner vorbeizumarschieren, um zum Entscheidungsträger zu gelangen, und du hast mehr oder weniger nur eine Option: Du musst den Pförtner davon überzeugen, dass es dem Entscheidungsträger nützen wird, wenn er mit dir spricht.
Torwächter und Außendienstmitarbeiter
Viele Gatekeeper entwickeln ein Maß an Feindseligkeit gegenüber Außendienstmitarbeitern.
Dies ist verständlich, wenn man bedenkt, dass Verkäufer häufig auf Trickserei oder direktes Lügen zurückgreifen, um an Gatekeepern vorbeizukommen und den Entscheider zu erreichen. Viele denken wahrscheinlich, dass Sie auch mit der rechtzeitigen Ausführung ihrer eigenen Aufgaben interferieren.
Versetzen Sie sich in die Schuhe dieses Autohändlers: Wenn er damit beschäftigt ist, Ihnen nein zu sagen, können Sie jetzt nicht mit dem Manager des Autohauses sprechen, das ist Zeit für Sie, die er hätte nutzen können, um kalte Anrufe zu tätigen oder sich an diesen potentiellen Kunden zu wenden Parkplatz und er wird dich natürlich ärgern.
Es ist wichtig, den Pförtner mit Respekt und Integrität zu behandeln, wenn Sie mit ihm sprechen. Hoffentlich gewinnen Sie seine Mitarbeit, und das kann Ihren Verkauf viel einfacher machen . Die Alternative ist, ihn so weit zu verärgern, dass Sie keine Chance haben, jemals mit dem Entscheider zu sprechen, oder zumindest nicht, bis jemand anderes das Tor erreicht.
Den Gatekeeper durchbrechen
B2B- Gatekeeper wie Rezeptionisten und Sekretäre sind in der Regel dafür verantwortlich, alle allgemeinen Anrufe für das Büro zu tätigen und Termine festzulegen. Sie sind selten in den Entscheidungsprozess involviert, so dass Ihre beste Taktik darin besteht, das System zu Ihrem Vorteil zu nutzen. Versuche nicht, an ihr vorbeizukommen. Lass sie ihre Arbeit machen. Legen Sie einen Termin fest, um den Entscheider zu sehen. Sag ihr, du bist mehr als froh, bis zu einer Zeit zu warten, wenn er nicht so beschäftigt ist.
Executive Assistants werden oft, zumindest auf beratender Ebene, in den Kaufprozess einbezogen, sodass Sie mit diesem Gatekeeper möglicherweise einen anderen Ansatz verfolgen möchten. Verkaufe sie, dann gib ihr etwas Zeit, um ihren Boss zu verkaufen. Erklären Sie, was Sie anbieten, und sagen Sie ihr, dass Sie in einer Woche wieder mit ihr Kontakt aufnehmen werden. Es ist am besten, diese Gatekeeper als Erweiterungen des Entscheidungsträgers selbst zu behandeln.
B2C-Verkäufer müssen sich auch mit Gatekeepern auseinandersetzen, obwohl die Gatekeeper-Funktion weniger formell ist. Zum Beispiel könnte ein Elternteil als Pförtner für sein Kind fungieren, oder eine Ehefrau könnte es für ihren Ehemann tun. B2C-Gatekeeper entscheiden sich im Allgemeinen für ein Mitspracherecht, daher ist es äußerst wichtig, ihnen gegenüber respektvoll zu sein. Wie bei der Assistentin der Geschäftsleitung möchten Sie vielleicht auch etwas Zeit darauf verwenden , sie zu verkaufen .