Einige Beispiele für B2B-Verkäufe
B2B-Verkäufe haben oft die Form eines Unternehmens, das Zubehör oder Komponenten an einen anderen verkauft. Zum Beispiel könnte ein Reifenhersteller seine Waren an einen Automobilhersteller verkaufen.
Großhändler verkaufen ihre Produkte oft an Einzelhändler, die sich dann umdrehen und sie an die Verbraucher verkaufen. Supermärkte sind ein klassisches Beispiel: Sie kaufen Lebensmittel von Großhändlern und verkaufen sie dann zu einem etwas höheren Preis an Privatpersonen.
Business-to-Business-Verkäufe können auch Dienste umfassen. Anwälte, die Fälle für Geschäftskunden anstellen, Buchhalterfirmen , die Unternehmen dabei helfen, ihre Steuern zu entrichten, und technische Berater, die Netzwerke und E-Mail einrichten, sind Beispiele für B2B-Dienstleister.
B2B vs B2C Sales
B2B zu verkaufen unterscheidet sich in vielerlei Hinsicht von B2C . In erster Linie werden Sie in der Regel entweder mit professionellen Einkäufern oder hochrangigen Führungskräften verhandeln, wenn Sie versuchen, einen B2B-Verkauf zu machen. Diese Käufer machen ihren Lebensunterhalt damit, den bestmöglichen Deal aus Verkäufern zu bekommen, und sie sind gut darin. Zu den hochrangigen Führungskräften gehören die CEOs großer Unternehmen.
In beiden Fällen erfordern B2B-Verkäufe häufig ein höheres Maß an Professionalität als B2C-Verkäufe.
Sie müssen sich anziehen und sich formeller verhalten, um erfolgreich zu sein. B2B-Verkäufe erfordern auch, dass Sie wissen, wie Sie effektiv mit Gatekeepern wie Rezeptionisten und Assistenten umgehen, so dass Sie zu Ihrem Ziel, die Person, die letztlich die Befugnis hat, sich auf den Verkauf zu verpflichten.
Wenn Sie mit Käufern umgehen
Wenn Sie mit professionellen Einkäufern zu tun haben, lohnt es sich, daran zu denken, dass die meisten von ihnen eine umfassende Schulung im Umgang mit Verkaufsmitarbeitern erhalten haben.
Verkaufstaktiken, die gut mit uneingeweihten, individuellen Konsumenten funktionieren könnten, scheitern oft bei Käufern, die sehen, dass Sie eine Meile weit kommen. Käufer wissen auch genau, wie man Verkäufer manipuliert, und sie versuchen oft Tricks wie das Abwürgen , um hoffentlich einen besseren Preis von dir auf dem Produkt zu erzwingen.
Wenn Sie mit Führungskräften zu tun haben
Der Umgang mit Führungskräften ist ein ganz anderes Ballspiel. C-suite Entscheidungsträger können sehr einschüchternd sein. Sie sind oft sehr beschäftigt, so dass sie es nicht schätzen werden, wenn sie das Gefühl haben, dass sie ihre Zeit verschwenden. Sie sollten mit allen Aspekten Ihres Produkts vertraut sein, damit Sie schnell und einfach alle Fragen beantworten können, die Ihnen gestellt werden. Sie können nicht sagen: "Lassen Sie mich darauf zurückkommen", denn die Führungskraft könnte Ihren Anruf nicht annehmen oder Ihnen ein zweites Mal die Tür öffnen. Nur so könnten Sie den Verkauf verlieren.
Sie sollten auch Ihre Forschung im Voraus auf der Aussicht tun. Verstehen Sie, was er für das Unternehmen tut, wie er es macht, und erfassen Sie die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens. Sie sollten sich darauf einstellen, Führungskräfte während Ihrer Verkaufspräsentationen mit Ihrem Wissen über ihre Abläufe zu begeistern.