Spiegelung, eine Technik, die im Verkauf verwendet wird, kann gut funktionieren, wenn sie richtig ausgeführt wird, oder bei falscher Verwendung eine katastrophale Situation erzeugen. Im Grunde nimmt eine Person die physischen und verbalen Verhaltensweisen einer anderen als eine Möglichkeit an, während des Verkaufsprozesses Rapport und Übereinstimmung aufzubauen. Obwohl das ein wenig gruselig klingen mag, ist es subtil, wenn es gut gemacht wird, und die Forschung unterstützt seine Wirksamkeit.
Spiegelung in einem allgemeinen Sinn
Die Spiegelung findet automatisch zwischen Personen statt, die sich gut kennen.
Gute Freunde benutzen oft die gleichen Wörter oder Sätze und nehmen die gleichen Gesten an, besonders wenn sie zusammen sind. Ehepartner tun es auch, und jeder mit einem Kleinkind weiß, dass kleine Kinder Experten darin sind, eine Person zu spiegeln. Denken Sie nur an das letzte Mal, als Ihr dreijähriger Junge mit einem Ihrer Lieblingsbezeichnungen aufbricht. Diese Art der unbeabsichtigten Spiegelung geschieht häufig in Familien mit Kindern, die das Verhalten ihrer Eltern und älteren Geschwister annehmen.
Verwenden der Spiegelung im Vertrieb
Spiegelung kann als ein mächtiges Verkaufswerkzeug dienen, weil es Ihre Perspektive dazu bringen kann, unbewusst zu glauben, dass Sie sich wie er verhalten, weil Sie sein Freund sind oder dass Sie ein guter Freund sind, weil Sie ihm so ähnlich sind. Vertriebsmitarbeiter können mithilfe von Spiegelungen schnell Rapport aufbauen und Vertrauen in ihre potenziellen Kunden gewinnen.
Es ist äußerst wichtig, subtil zu sein, da das Spiegeln nur funktioniert, wenn der Interessent nicht merkt, was Sie tun und dass Sie es absichtlich tun.
Wenn ein Interessent Ihr Verhalten aufgreift, könnte er denken, dass Sie sich über ihn lustig machen. Dies ist besonders dann der Fall, wenn Sie etwas nachahmen, das für ihn einzigartig ist, etwa die Art, wie er bestimmte Wörter spricht. Übermäßiges Spiegeln kann sich für einen Kunden beleidigend anfühlen, und Sie riskieren, sich in eine Karikatur von ihm zu verwandeln, die sicherlich beleidigend ist.
Das Aufspüren von Hinweisen über Ihre Aussicht hilft, besonders wenn Sie dies tun können, bevor Sie ihn persönlich treffen. Wenn Sie beispielsweise einen NRA-Autoaufkleber auf seinem Auto auf dem Parkplatz bemerken, können Sie Ihren Bildschirmschoner schnell auf ein NRA-Logo umstellen und Ihren Laptop ein wenig einstellen, damit er ihn sehen kann, wenn er sich Ihrem Schreibtisch nähert. Wiederum ist Subtilität der Schlüssel.
Spezifische Spiegelungstechniken
Eine der einfachsten Techniken besteht darin, das Sprachvolumen und die Geschwindigkeit des Clients zu replizieren. Wenn Ihr Kunde laut und schnell spricht, würden Sie das Gleiche tun. Platzieren Sie Ihren Körper direkt auf die Person, machen Sie genau den richtigen Augenkontakt und schenken Sie all Ihre Aufmerksamkeit. Untersuchungen zeigen, dass potenzielle Kunden, wenn sie dreimal hintereinander zuhören, während sie zuhören, sich wichtiger fühlen und drei bis vier Mal länger sprechen werden. Physische Spiegelung kann schwierig sein, besonders wenn Sie es erfolgreich machen. Vermeiden Sie es, den Akzent einer Person zu spiegeln oder ungewöhnliche Sätze zu kopieren. Vermeiden Sie darüber hinaus Spiegelungen jeglicher negativer Körpersprache, wie zB verschränkte Arme, Abwenden oder Schließen der Augen.
Die beste Plattform
Die Spiegelung funktioniert im Allgemeinen am besten in Einzelgesprächen und in Zweiergesprächen statt in Besprechungen oder Verkaufspräsentationen , bei denen nur eine einseitige Kommunikation mit einer Gruppe anderer Personen möglich ist.
In diesen Situationen müssen Sie jedoch nicht komplett auf die Spiegelung verzichten. Wenn Sie während einer Konversation einen Interessenten mit einem bestimmten Wort oder einer bestimmten Phrase bemerken, können Sie ihn später für eine subtile Steigerung zu Ihrer Präsentation hinzufügen.