Aktives Zuhören ist äußerst hilfreich beim Aufbau eines Rapports zwischen Zuhörer und Sprecher. Diese Kommunikationstechnik verwendet das Kernmuster des Zuhörens und durch Wiederholen der wichtigen Nachrichtenpunkte zeigt es dem Sprecher, dass die andere Person wirklich auf das achtet, was sie zu sagen haben. Aktives Zuhören ist in der Verkaufswelt besonders wichtig. Das liegt daran, dass Interessenten oft ignoriert oder überredet werden, weil der Fokus auf dem Verkauf liegt und nicht auf der Person , die den Kauf tätigt. Wenn Vertriebsmitarbeiter zeigen, dass sie die Bedürfnisse und Meinungen der Interessenten schätzen, ist es viel einfacher, Vertrauen aufzubauen und sicherzustellen, dass die Konversation zu einer gegenseitig vorteilhaften Erfahrung führt.
Dieser respektvolle Umgang mit Zuhören ist auch ein Schlüssel zur Vermeidung von Missverständnissen aufgrund von Missverständnissen. Da der Zuhörer die Konversation zusammenfasst und die wichtigsten Punkte wiederholt, hat der Redner die Möglichkeit, alles zu korrigieren, was nicht klar verstanden wurde.
Sich auf die andere Person zu konzentrieren, geht weit, um irgendein Missverständnis zu umgehen, bevor es eine Chance hat, den Verkaufszyklus völlig aus der Bahn zu werfen oder unwiderruflichen Groll zwischen dem Verkäufer und dem Interessenten zu fördern.
Die offensichtlichste Zeit für aktives Zuhören findet während der Kommunikationsstufe statt, die allgemein als der "Qualifizieren und Beantworten von Einwänden" -Zyklus bezeichnet wird.
Das soll nicht heißen, dass diejenigen, die den Deal "besiegeln" wollen, in anderen Phasen des Verkaufsprozesses ihre Ohren schließen oder ihr Gehirn schließen sollten. Oft bietet eine Verkäufer-Perspektive spontan nützliche Informationen an, die kritisch sind, um ihre Wünsche und Bedürfnisse (und am wichtigsten Einwände) zu identifizieren.
Verwenden Sie Aktives Hören, um einen Verkauf zu schließen
Der stereotype Verkäufer redet die ganze Zeit, aber wenn Sie so verkaufen, verpassen Sie wichtige Chancen. Ein häufig zu hörender Ratschlag lautet: "Sie haben zwei Ohren und einen Mund - Sie sollten sie in diesem Verhältnis verwenden." Mit anderen Worten, verbringen Sie doppelt so viel Zeit zu hören, als während einer Verkaufssituation zu sprechen.
Während des Verkaufszyklus werden die Interessenten Hinweise darauf geben, was sie denken und wie sie sich mit Ihnen und Ihren Produkten oder Dienstleistungen fühlen. Mit anderen Worten, sie sagen dir, was sie mögen und nicht mögen und was ihnen wichtig ist. Das sind genau die Informationen, die Sie brauchen, um den Verkauf zu beenden. Wenn Sie also nicht aufpassen, müssen Sie viel härter arbeiten, um den Verkauf zu machen.
Übe aktives Hören
Wenige Leute (und weniger Verkäufer) sind natürlich gute Zuhörer. Es wird wahrscheinlich viel Zeit und Mühe kosten, um die schlechten Hörgewohnheiten, die Sie entwickelt haben, zu durchbrechen.
Sobald Sie dies tun, werden Sie feststellen, dass die Belohnungen gleich bedeutend sind.
Techniken zum aktiven Zuhören beinhalten:
- sich dem Redner zu widmen, ohne über seine eigene Antwort nachzudenken
- nicken, Blickkontakt herstellen oder anderweitig bestätigen, dass Sie zuhören
- offene Fragen stellen, um mehr Informationen zu erhalten
- Stellen Sie spezifische Fragen, um Ihr Verständnis zu klären
- Beobachten der Körpersprache, um den emotionalen Zustand und die zugrunde liegende Bedeutung des Sprechers zu bestimmen
- die Ideen des Sprechers zu paraphrasieren, um sicher zu gehen, dass Sie richtig verstanden haben
Aktives Zuhören mit einer Perspektive führt zu zwei Dingen. Zuerst werden Sie vollständig verstehen, was der Interessent Ihnen gesagt hat, und Sie können diese Hinweise verwenden, um den Verkauf erfolgreich abzuschließen. Zweitens demonstrieren Sie Respekt für Ihre Aussichten, was Ihnen einen enormen Schub in der Rapport-Abteilung gibt.
Eine der häufigsten Hürden für gutes Zuhören tritt auf, wenn Sie etwas Interessantes hören und sofort damit beginnen, eine Antwort zu gestalten oder zu planen, was Sie mit dem tun, was Sie gerade gehört haben. Natürlich, während du darüber nachdenkst, was die andere Person gesagt hat, machst du jetzt den Rest von dem, was sie sagen, aus. Ein Trick, um Ihre Meinung über den Sprecher zu behalten, ist geistig zu wiederholen, was sie sagen, wie sie es sagen.
Achten Sie auf die Körpersprache
Wenn jemand anders spricht, versuchen Sie, mit Ihren Augen und Ohren zu hören. Körpersprache ist genauso wichtig, um Bedeutung zu vermitteln wie gesprochene Sprache. Wenn Sie also zuhören, aber nicht hinsehen, verpassen Sie die Hälfte der Botschaft. Durch den Augenkontakt kann der Sprecher erkennen, dass Sie aufmerksam sind.
Fassen Sie zusammen, was die Person sagte
Sobald der Sprecher das Gespräch beendet hat, fassen Sie kurz, was sie gesagt haben. Zum Beispiel könnten Sie sagen: "Es klingt, als wären Sie mit Ihrem aktuellen Modell zufrieden, aber Sie möchten, dass es ein wenig kleiner ist, weil Sie den verfügbaren Arbeitsbereich begrenzt haben." Das zeigt den Sprecher, dem Sie zugehört haben, und gibt ihnen auch die Chance dazu Missverständnisse sofort korrigieren. Wenn Sie die Bedeutung des Sprechers zusammenfassen, werden Sie auch mehr Details herausfiltern ("Ja, und ich würde es auch in Rot mögen ..."), was Ihnen helfen kann, Ihre Tonlage effektiver zu gestalten.
Wissen, wie man auf Bedenken reagiert
Schließlich, wenn Sie Fragen oder Kommentare haben, versuchen Sie, diese auf eine nicht-konfrontative Weise zu präsentieren, indem Sie die Bedenken Ihres Kunden bestätigen. Wenn zum Beispiel ein Interessent sagt "Ich sehe nicht, warum Sie nicht bis Dienstag liefern können - das ist eine ganze Woche weg!", Könnten Sie etwas sagen wie: "Ich weiß, dass es nicht frustrierend ist, wenn wir die Lieferung nicht sofort bekommen Wir haben einen strengen Qualitätskontroll- und Inspektionsprozess, den wir befolgen, um sicherzustellen, dass Sie hochwertige Ausrüstung erhalten. "