Also heißt das, du solltest jede Perspektive abschreiben, die dich aufhält? Definitiv nicht. Es ist wahr, dass, wenn Sie sich einfach zurücklehnen und die Natur ihren Lauf nehmen lassen, eine Verzögerungsprojektion eine verlorene Aussicht ist. Wenn Sie jedoch den wahren Grund angeben können, warum Ihr potenzieller Kunde abwürgt, können Sie den Verkauf möglicherweise noch speichern. Hier sind ein paar der häufigsten Gründe, warum Interessenten einen Kauf aufhalten können.
Sie können es sich nicht leisten, bei Ihnen zu kaufen. Ein Interessent, der nicht das Geld hat, um zu kaufen, was Sie verkaufen, wird es Ihnen wahrscheinlich nicht sagen. Stell dir vor, es ist peinlich, einem Fremden zu gestehen, dass du dir seine Produkte einfach nicht leisten kannst. Stattdessen wird jemand mit diesem Problem wahrscheinlich einen Vorwurf von Einwänden aufwerfen und schließlich auf das Abwürgen zurückgreifen, bis Sie weggehen.
Sie trauen den Verkäufern im Allgemeinen nicht. Die Aussichten haben unterschiedliche Niveaus des Komforts mit Verkäufern als Gruppe. Einige Interessenten, die in der Vergangenheit schwer verbrannt wurden, nehmen noch viel mehr Rapport auf, bevor sie sich mit dem Kauf zufrieden fühlen.
Sie vertrauen dir nicht speziell. Vielleicht hat ein Interessent Sie gegoogelt und einige negative Kommentare gefunden, oder ein Freund eines Freundes, der in der Vergangenheit von Ihnen gekauft wurde und einige unangenehme Dinge zu sagen hatte, oder vielleicht haben Sie und er einfach nicht geklickt. Oder vielleicht haben Sie sich nicht genug Mühe gegeben , mit ihm Rapport aufzubauen . Aus welchem Grund auch immer, ein Interessent, der Ihnen nicht vertraut, wird wahrscheinlich nicht von Ihnen kaufen.
Sie haben Angst, ein Risiko einzugehen. Veränderung ist eine beängstigende Sache, und je größer die Veränderung, desto gruseliger ist es. Wenn Sie ein Produkt verkaufen, das tausende von Dollars kostet (oder sogar noch mehr, wenn Sie B2B verkaufen), werden Ihre Interessenten viel nervöser, wenn Sie ein Produkt verkaufen, das zehn Cent kostet. Dennoch brauchen einige Interessenten viel mehr Trost, bevor sie bereit sind zu kaufen, selbst für kleine Einkäufe.
Sie denken nicht, dass Ihr Produkt die Kosten wert ist. Der Wert ist immer relativ: Ein Vorteil, den ein Interessent als äußerst überzeugend empfindet, könnte für einen anderen Interessenten keine große Sache sein. Wenn Sie nicht auf die richtigen Vorteile gelandet sind, um Ihren Interessenten zu bieten, könnte er denken, dass er das gleiche Produkt woanders zu einem günstigeren Preis finden kann.
Sie werden feststellen, dass alle oben genannten Gründe etwas gemeinsam haben. Sie sind alle zu einem gewissen Grad verwandt mit einem Mangel an Vertrauen in dich. Ein Interessent, der Ihnen vertraut, wird bereit sein zuzugeben, dass er sich Ihr Produkt nicht leisten kann, sich sicherer fühlen wird, viel Geld für das zu geben, was Sie anbieten, und offen sein wird, wie sie sich über den Wert des Produkts für sie fühlen .
Im Grunde genommen ist eine potenzielle Person, die Sie abwürgt, wirklich ein Rapportproblem.
Die Lösung besteht darin, einen Weg zu finden, eine Verbindung herzustellen und Vertrauen in diese Perspektive aufzubauen. Sobald Sie dies getan haben, sollte er bereit sein, Ihnen zumindest zu sagen, was das eigentliche Problem ist, und dann können Sie möglicherweise mit ihm zusammenarbeiten, um es zu beheben.