Wie man Verkäufer ausbildet

Es gibt zwei Arten von Schulungen, die unter den Begriff "Verkaufstraining" fallen. Der erste besteht darin, die grundlegenden Verkaufsmechanismen zu vermitteln: Verkauf im allgemeinen Sinne, mit einem Schwerpunkt auf den Verkaufstechniken, die am besten für Sie geeignet sind Industrie oder Ihre Klasse von Kunden. Der zweite Typ ist unternehmensspezifisches Training: Details zu Ihren Produkten und Dienstleistungen, den Verkaufsprozess , den Ihr Team voraussichtlich nutzen wird, Tools und Ressourcen usw.

Jeder Verkäufer, egal wie erfahren, kann von beiden Arten von Verkaufstraining profitieren. Zu lernen, wie man verkauft, ist ein fortlaufender Prozess. Es gibt immer neue Strategien und neue Technologien, die Ihr Team lernen muss, um effektiv verkaufen zu können.

Wenn Sie einen neuen Verkäufer an Bord bringen, besteht die Priorität darin, unternehmensspezifisches Training abzuschließen. Wenn Ihr neuer Mitarbeiter kein rangierter Anfänger ist, wird er zumindest ein grundlegendes Verständnis für die Mechanik des Verkaufs haben, aber wahrscheinlich wird er nicht viel über Ihre eigenen Produkte wissen oder wie Ihr bestimmter Verkaufsprozess funktioniert.

Anfangen

Der einfachste Weg, um loszulegen, ist oft, den neuen Vertriebsmitarbeiter bei Ihrem Kundenserviceteam unterzubringen. Die Kundendienstmitarbeiter sind mit Ihren Produkten vertraut und wissen, was bestehende Kunden am meisten (und am wenigsten) an ihnen mögen. Lassen Sie den neuen Verkäufer einige Kundendienstanrufe mithören und geben Sie ihm Zugriff auf die Dokumentation der Produkte (Benutzerhandbücher, Broschüren, Websites usw.).

Sobald Ihr neuer Mitarbeiter mit Ihrer Produktlinie vertraut ist, verbinden Sie ihn mit einem erfahrenen Verkäufer. Durch das Abhören von Anrufen und das Mitfahren bei Terminen erhält ein neuer Mitarbeiter eine Vorstellung davon, wie der Prozess abläuft. Im Idealfall wird er mindestens einen Verkauf durch den gesamten Prozess sehen.

Schließlich wechseln Sie die Rollen und lassen Sie den neuen Verkäufer Anrufe tätigen und Termine mit einem leitenden Verkäufer (oder Verkaufsleiter) wahrnehmen, der beobachtet.

Sie erfahren nicht nur, wie gut er Ihre Unternehmensinformationen aufnahm, Sie erhalten auch einen Überblick über sein allgemeines Verkaufswissen. Jetzt wissen Sie, wie viel "mechanisches" Verkaufstraining Ihr neuer Mitarbeiter benötigt.

Training intern oder extern

Wenn Ihr neuer Verkäufer Schwächen in bestimmten Bereichen aufweist (zum Beispiel, wenn er Termine gut kennt , aber am Schluss Engpässe erleidet), könnte es an der Zeit für ein Grundtraining sein. Sie können entweder intern (Do-it-yourself oder einen Senior-Verkäufer zuweisen) oder extern (Unterschreiben Ihres neuen Mitarbeiters zum Beispiel für eine Verkaufstrainingsklasse).

Internes Training ist billiger und Sie können es perfekt an die Bedürfnisse Ihres Mitarbeiters anpassen, aber es ist zeitaufwendig - und kostet Sie auf lange Sicht mehr, wenn Ihr bester Verkäufer stundenlang Training statt Umsatz macht! Eine Alternative besteht darin, beide Ansätze zu kombinieren: Unterschreiben Sie den neuen Vertriebsmitarbeiter für eine externe Klasse und sorgen Sie dafür, dass er intern üben kann, indem er Rollenspielsitzungen einrichtet oder Termine absendet.

Neue Teammitglieder sind nicht die einzigen, die Verkaufstraining benötigen. Jedes Mal, wenn Sie ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung hinzufügen, müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter darüber informiert werden. Wenn Sie den Verkaufsprozess ändern (z. B. Hinzufügen einer E-Commerce-Komponente zu Ihrer Website), muss Ihr Vertriebsteam dies ebenfalls wissen.

Und wenn Sie die Ressourcen haben, ist es eine gute Idee, regelmäßig Schulungen für Ihre Vertriebsmitarbeiter einzurichten, damit sie neue Verkaufskompetenzen erlernen und vorhandene Fähigkeiten verbessern können.