In den meisten Fällen werden Ihre Verkäufer die Arbeit mit einem Verständnis der grundlegenden Verkaufskompetenzen beginnen .
Ihr Verkaufstrainingsprogramm baut auf diesen Grundfertigkeiten auf und umfasst auch unternehmensspezifische Schulungen wie Produktkenntnisse, Verkaufsprozesse und die Qualifizierung von Interessenten. Im Idealfall ist das Verkaufstrainingsprogramm für einzelne Verkäufer individuell anpassbar, da sie unterschiedliche Stärken und Schwächen haben. Senden Sie alle zu einem Bootcamp cold calling ist ideal für Verkäufer, die mit Erkältung zu kämpfen haben, aber wird wenig Auswirkungen auf diejenigen, die bereits starke Kälte Calling-Fähigkeiten besitzen. Und erstmalige Vertriebsmitarbeiter werden wahrscheinlich zusätzliche Schulungen zu grundlegenden Verkaufskompetenzen benötigen, die der Rest des Teams bereits gemeistert hat.
Bevor Sie einen Verkaufstrainingsplan entwickeln können, müssen Sie bestimmen, welche Fähigkeiten für Ihr Vertriebsteam am wichtigsten sind. Diese Liste wird von Branche zu Branche und von Unternehmen zu Unternehmen variieren - manchmal sogar von Team zu Team. Zum Beispiel werden interne Vertriebsteams nur wenig für kalte Calling- Fähigkeiten verwenden, während externe Verkaufsteams sie als entscheidend erachten.
Die Verkaufsteams können selbst Vorschläge machen, welche Fähigkeiten für sie am nützlichsten sind. Vergessen Sie nicht unternehmensspezifische Fähigkeiten, wie z. B. den Umgang mit CRM- Programmen.
Sobald Ihre Liste vollständig ist, sortieren Sie sie grob nach Priorität. Die oberen paar Elemente werden diejenigen sein, die für Trainingszwecke am wichtigsten sind.
Ihr Schulungsbudget wird bestimmen, wie weit Sie die Liste herunterfahren können und sollten, aber die ersten Punkte sollten sicherlich angesprochen werden. Wenn Sie Verkaufsteams mit unterschiedlichen Verantwortlichkeiten haben, z. B. interne und externe Teams, benötigen Sie unterschiedliche Prioritäten.
Der nächste Schritt besteht darin, diese Liste mit den Fähigkeiten jedes einzelnen Verkäufers zu vergleichen. Alle Verkäufer haben Stärken und Schwächen in verschiedenen Bereichen. Einige Schwachstellen werden von geringer Priorität sein, wie beispielsweise ein Insider-Verkäufer mit schlechten Fähigkeiten beim Kaltanrufen; Aber wenn eine Schwäche in einer kritischen Fähigkeit auftritt, sollte Training eine Priorität sein.
Sie können diese Stärken und Schwächen aufdecken, indem Sie die Kennzahlen Ihres Vertriebsmitarbeiters analysieren. Hoffentlich lässt Ihr Vertriebsteam seine Messwerte bereits erfassen und diese Daten an Sie weitergeben. Wenn nicht, sollten Sie sofort ein Tracking-System einrichten. Durch das Verfolgen der Metriken eines Vertriebsmitarbeiters wird genau bestimmt, an welcher Stelle im Verkaufsprozess seine Verkäufe auseinanderfallen, was dazu beitragen wird, die spezifischen Verkaufskompetenzen zu identifizieren, die ihm fehlen. Zum Beispiel, wenn er viele Termine bekommt, aber sein Abschlussverhältnis ist düster, hängt das Problem mit seinen Abschlussfähigkeiten zusammen - und dort braucht er mehr Training.
Wenn das gesamte Team in einem bestimmten Bereich ein Problem hat, kann es sich lohnen, alle zu einem Gruppentraining zu schicken.
In anderen Situationen ist individuelles Training wahrscheinlich die beste Option. Das Anpassen eines Trainingsplans für jeden Verkäufer kann jedoch außerhalb des Schulungsbudgets liegen. In diesem Fall sollten Sie die wichtigsten Verkaufskompetenzen aus Ihrer Liste auswählen und alle diese Fertigkeiten mit einem Gruppentrainingsprogramm trainieren. Dies wird für Ihr Team zeitaufwendiger sein, ist aber in der Regel wesentlich kostengünstiger. Eine andere Möglichkeit besteht darin, einen Verkäufer, der in einem Bereich stark ist, als Mentor für einen Verkäufer einzusetzen, der diese Fähigkeit nicht besitzt. Dies kostet Sie kein Trainingsgeld, kostet Sie aber Zeit für den Mentor.