Erklären
Nur dem Vertriebsteam zu sagen, was der neue Aktionsplan sein wird, ist nicht genug.
Denken Sie daran, Verkäufer, sind oft unabhängig und gegensätzlich. Wenn Sie sie bitten, ihre gesamte Geschäftsstrategie zu ändern, müssen Sie erklären, warum die neue Strategie für das Unternehmen wichtig ist und warum Sie denken, dass es besser funktioniert als die alte Strategie. Wenn Sie die Antworten auf diese Fragen nicht selbst kennen, plagen Sie das obere Management, bis Sie es Ihnen sagen.
Motivieren
Sobald Sie erklärt haben, worum es bei der Strategie geht und warum es für das Unternehmen wichtig ist, müssen Sie als Nächstes erklären, warum es für Ihr Vertriebsteam von Bedeutung ist. Im Wesentlichen verkaufen Sie Ihr Team auf diesem neuen Plan, also müssen Sie es auf die gleiche Weise angehen, wie Sie sich einem Verkauf an einen Interessenten nähern würden. Mit anderen Worten, Sie sollten einige Vorteile haben , die Sie mit dem Verkaufsteam teilen können. Warum sollte sich das Team ohne Vorteile darum bemühen, mehr als den minimalen Aufwand zu machen, um die neue Strategie einzuhalten?
Messen
Sie werden nicht wissen, ob die Strategie funktioniert, wenn Sie einige tatsächliche Daten sammeln können.
Im Rahmen der neuen Strategie sollten Sie einige neue Ziele festlegen und Ihr Team auffordern, die relevanten Umsatzkennzahlen zu verfolgen. Anhand dieser Informationen können Sie die Ergebnisse des neuen Ansatzes Ihres Teams mit der alten Strategie vergleichen und Ihnen so hoffentlich beweisen, dass der neue Ansatz ihnen hilft, besser zu verkaufen.
Beispiele für zu erfassende Metriken sind die Anzahl der getätigten Cold-Anrufe, die Anzahl der festgelegten Termine, die Anzahl der gesammelten Empfehlungen usw. Abhängig von der Art Ihrer Strategieänderung möchten Sie möglicherweise auch andere Aktivitäten verfolgen.
Zug
Wenn Ihre neue Strategie die Verwendung von Social Media und niemandem in Ihrem Verkaufsteam so sehr erfordert wie ein Twitter-Account, müssen Sie sie ernsthaft trainieren, bevor Sie fortfahren. Andernfalls wird selbst der enthusiastischste Verkäufer Schwierigkeiten haben, die Verkäufe unter dem neuen Regime zu beenden. Welche Aufgaben oder Verkaufskompetenzen Ihr neuer Ansatz hervorhebt, sind diejenigen, die Ihre Vertriebsmitarbeiter beherrschen müssen, BEVOR sie erfolgreich sein können. Wenn Sie sich nicht sicher sind, wie stark Ihr Team in diesen Bereichen ist, treffen Sie sich entweder persönlich mit ihnen und fragen Sie nach ihren Erfahrungen mit diesen Aufgaben oder planen Sie einen Termin mit ihnen, um Termine zu besprechen, damit Sie selbst sehen können.
Belohnung
Die Implementierung eines völlig neuen Verkaufsansatzes ist keine untergeordnete Aufgabe. Ihr Vertriebsteam muss wissen, dass Sie wissen, wie hart sie arbeiten, auch wenn ihre Bemühungen nicht sofort erfolgreich sind. Ein Ansatz besteht darin, Meilensteinziele festzulegen, für die Sie eine kleine Belohnung bereitstellen (z. B. jedem Verkäufer eine 20-Dollar-Geschenkkarte geben, nachdem er mit dem neuen Skript 200 Kaltanrufe getätigt hat).
Einige großzügige verbale Lob können auch einen großen Unterschied in der Moral machen. Und wenn der Verkauf beginnt, sollten Sie Ihr Team natürlich öffentlich loben und belohnen. Auf der anderen Seite, wenn Ihr Team beginnt zu rutschen und zu ihren alten Verkaufsstrategien zurückkehrt, müssen Sie sie zur Rechenschaft ziehen. Wenn Sie Backslider einfach übersehen, wird Ihr Team wahrscheinlich die Strategie nicht lange ändern.