Verkäufer mögen keine Meetings. Sie würden lieber potenzielle Kunden nennen , Termine vereinbaren, Verkäufe abschließen - mit anderen Worten, Dinge tun, die ihnen mehr Umsatz (und Geld) bringen. Jede Minute, die ein Verkäufer in einem Meeting verbringt, ist eine Minute, in der er keine Provisionen generiert. Leider sind Verkaufstreffen ein notwendiger Bestandteil der Führung eines Verkaufsteams. Der Trick, erfolgreiche Verkaufsmeetings zu halten, besteht darin, sich ihnen so zu nähern, dass sie Ihre Verkäufer respektieren. Befolgen Sie diese sechs Richtlinien und Ihr Verkaufsteam wird Sie dafür lieben.
01 Einen (guten) Grund haben
Zu viele Verkaufsmanager halten ein Montag-Verkaufsgespräch ab, nur weil es Montag ist und sie hatten immer ein Verkaufsgespräch an diesem Tag.
Die Existenz von Montag ist jedoch an und für sich kein Grund, ein Treffen abzuhalten. Wenn sich ein regelmäßig stattfindendes Verkaufstreffen nähert und niemand etwas von Bedeutung zu diskutieren hat, brechen Sie das Meeting ab. Die Faustregel für die Entscheidung, ob ein bestimmtes Thema eine Besprechung erfordert?
Wenn Sie die Nachricht in einem oder zwei geschriebenen Abschnitten erhalten, brechen Sie das Meeting ab und geben Sie stattdessen ein Memo weiter.
02 Verkaufe das Treffen
Behandeln Sie Verkaufsgespräche wie Interessentenpräsentationen. Schreiben Sie kurz vor dem Meeting zumindest einen Überblick darüber, was Sie sagen werden und lassen Sie Dias, Handouts usw. im Voraus erstellen.
Zeigen Sie in Ihrem Vortrag, wie Sie dem Verkaufsteam durch diese Informationen profitieren. Natürlich wird nicht jede Präsentation eine gute Nachricht sein, aber es wird trotzdem wichtig sein, dass das Team weiß (oder warum halten Sie das Meeting ab?).
Stellen Sie also sicher, dass Ihre Verkäufer wissen, dass Sie ihre wertvolle Zeit nicht verschwenden. Und wenden Sie die gleiche Regel auf jeden an, der eine Besprechung abhalten oder eine Präsentation bei einer Ihrer Besprechungen halten möchte.
03 Respektiere die Zeit des Teams
Wenn Sie dem Vertriebsteam mitteilen, dass es sich um ein einstündiges Meeting handelt, dürfen Sie nicht zulassen, dass es sich auf anderthalb Stunden erstreckt. Der einfachste Weg, dies zu tun, ist eine Agenda mit klar markierten Zeiträumen für jede Phase des Meetings zu veröffentlichen.
Wenn die Zeit für ein bestimmtes Ereignis abgelaufen ist, muss man sie rücksichtslos beenden. Wenn Sie feststellen, dass Sie nicht genügend Zeit für einen Artikel gelassen haben, schlagen Sie ein Follow-up-Meeting vor, um näher darauf einzugehen.
04 Behalten Sie einen Gruppenfokus
Der Sinn eines Verkaufstreffens ist es, Dinge zu diskutieren, die für alle Teilnehmer von Interesse sind. Wenn eine Person ein Problem hat, dann bieten Sie an, es später eins zu eins zu besprechen.
Dies gilt nicht für die Beantwortung von Einzelfragen zu einem Konzernproblem - zum Beispiel wird ein neuer Vergütungsplan wahrscheinlich viele Fragen auslösen, die viele Verkäufer teilen werden.
05 Sprechen Sie über Verkäufe
Es scheint ziemlich offensichtlich zu sein, dass ein Verkaufstreffen eine Diskussion über Verkaufsthemen beinhalten sollte, und dennoch schaffen es Themen wie schmutzige Küchen und Parkprobleme irgendwie, in viele Verkaufstreffen hineinzukriechen.
Zu den geeigneten Elementen für eine Verkaufskonferenz-Agenda gehören neue Produktversionen, Preisänderungen, Verkaufstrainings , Terminplanung , Werbeaktionen und Verkaufskampagnen sowie die Analyse derselben, bevorstehende Änderungen der Verkaufsquoten usw.
06 Sei kein Mistkerl
Einige der Themen, die in Verkaufstreffen auftauchen, sind unangenehm. Lass diese Probleme das Team nicht enttäuschen. Wenn Sie schlechte Nachrichten zu liefern haben, stellen Sie es in den Anfang der Tagesordnung und versuchen Sie immer, mit einer hohen Note zu enden.
Zum Beispiel könnten Sie jedes Meeting schließen, indem Sie dem höchsten Produzenten der letzten Woche gratulieren (oder so lange es seit dem letzten Meeting vergangen ist) und sie bitten, ein oder zwei Vorschläge mit dem Rest des Teams zu teilen.