Wenn Sie diese Stunden aus Ihrer Schätzung entfernen, ist es so viele Stunden, die Sie tatsächlich mit der Prospektion verbracht haben. Und wenn Sie wie die meisten Verkäufer sind, ist diese überarbeitete Zahl ziemlich klein.
Erstellen einer Pipeline
Die Suche nach Leads ist der erste Schritt Ihres Verkaufsprozesses . Eine Vertriebspipeline ist mehr wie ein Trichter als eine Rohrleitung geformt: Am Anfang des Verkaufsprozesses ist sie am breitesten, wenn Sie mit Leads beginnen und sich dann einschränken, wenn potenzielle Kunden in jeder Phase des Prozesses aus dem Prozess ausscheiden. Also, wenn Sie Ihre Prospektionstätigkeit nicht auf der hohen Seite halten, dann werden Sie am Ende des Prozesses schreckliche potentielle Verkäufe haben.
Weil Sie so viele Leads erreichen müssen, nur um Ihre Verkäufe am Laufen zu halten, sind Effizienz und die richtige Nutzung Ihrer Zeit bei der Suche wichtiger als in jeder anderen Phase des Verkaufszyklus. Das bedeutet rücksichtslos jede Aktivität ausmerzen, die keine Ergebnisse erzielt.
Wenn Sie Stunden damit verbringen, Flyer zu drucken und sie auf Windschutzscheiben zu kleben und nie eine einzige Antwort zu bekommen, dann ist diese Aktivität wertlos - verbringen Sie Ihre wertvolle Zeit damit, einen Ansatz zu verfolgen, der Sie mit Ergebnissen bezahlt.
Qualitätsaussichten
Gute Leads sind ein entscheidender Schritt, um Ihre Suche effizienter zu machen.
Wenn Sie eine Leitliste anrufen, bei der 50% der Leads nicht für Ihr Produkt qualifiziert sind, haben Sie nur die Hälfte Ihrer Zeit verschwendet. Finden Sie eine bessere Quelle für Leads, sei es durch Networking, den Kauf einer Liste von einem Skontroführer oder eigene ernsthafte Recherchen.
Festlegen des Termins
Sobald Sie Ihre Liste vor sich haben, müssen Sie ihnen etwas Wertvolles mitteilen, um diese Leads in die nächste Phase des Verkaufszyklus zu verschieben. An diesem Punkt müssen Sie sie nicht auf Ihrem Produkt verkaufen - das wird später kommen. Vorerst müssen Sie Ihre Aussichten auf den Wert des längeren Gesprächs mit Ihnen verkaufen. Ihr Ziel bei der Prospektion ist es, den Termin zu verkaufen, und dazu benötigen Sie die gleichen Werkzeuge, die Sie zum Verkauf Ihres Produkts verwenden - ein gutes Angebot, einige Vorteile, um die Aussicht in Versuchung zu führen, und die Fähigkeiten, sie so zu präsentieren wird Ihre Aussichten intrigieren.
Möglichkeiten, Perspektiven zu generieren
Cold Calling über das Telefon , E-Mail-Prospektion , Tür-zu-Tür-Besuche und sogar Schneckenpost sind alle mögliche Prospektionsmöglichkeiten. Sie müssen viel Zeit mit einer oder mehreren dieser Aktivitäten verbringen, um Ergebnisse zu erzielen. In der Regel besteht der effektivste Ansatz darin, mehrere Vertriebskanäle zu verwenden, um Ihre Leads zu erreichen, da einzelne potenzielle Kunden besser auf verschiedene Kanäle reagieren.
Zum Beispiel, wenn Sie dreimal versucht haben, einen Entscheider per Telefon zu erreichen, und sie ist nie da, dann ist das Abfeuern einer E-Mail der beste Weg, ihre Aufmerksamkeit zu erregen.
Der andere häufige Suchfehler ist zu schnell aufzugeben. Die meisten Interessenten benötigen mehrere Kontakte, bevor sie einem Termin zustimmen. Auch wenn Sie Ihre Kontaktversuche (ein Telefonanruf gefolgt von einer E-Mail oder umgekehrt) abwech- seln, wird die Aussicht nicht durch Ihre Beharrlichkeit genervt, sondern gibt Ihnen zusätzliche Möglichkeiten, diesen Termin festzunageln.