Treten Sie mit dem Entscheidungsträger in Kontakt
Im Business-to-Business-Vertrieb müssen Sie sich häufig durch eine oder mehrere Personen arbeiten, um den richtigen Entscheider zu erreichen. Es kann mehrere Anrufe erfordern, bevor Sie herausfinden, wer Ihr Ziel ist.
Oftmals müssen Sie den "Gatekeeper" - die Person, die den Entscheidungsträger schützt - überzeugen, Sie durchzulassen. Denke nicht an den Pförtner als Feind. Er oder sie ist ein potentieller Verbündeter, der Ihnen wertvolle Informationen über den Entscheidungsträger geben kann.
Belüge niemals den Pförtner darüber, warum du anrufst oder versuchst, Tricks zu verwenden. Vertrauen ist eine Voraussetzung für einen erfolgreichen Verkauf, und indem Sie den Pförtner belügen, verletzen Sie auf Anhieb das Vertrauen Ihrer Interessenten. Sagen Sie dem Gatekeeper, was Sie verkaufen und fragen Sie, wer für den Kauf dieses Produkts oder dieser Dienstleistung verantwortlich ist.
Manchmal ist es am besten, wenn man direkt herauskommt und den Pförtner um Hilfe bittet - viele Menschen reagieren instinktiv auf einen Hilferuf.
Verkaufe den Termin
Der Zweck Ihres Anrufs besteht nicht darin, Ihr Produkt zu verkaufen, sondern einen Termin zu vereinbaren. Sie müssen das Interesse des Entscheiders gerade so stark wecken, dass er oder sie mehr hören möchte.
Beginnen Sie mit der Frage, ob es eine gute Zeit ist zu reden; Das zeigt, dass Sie den Terminkalender Ihres Interessenten respektieren. Wenn sie sagen, dass sie jetzt nicht reden können, schlagen Sie einen anderen Zeitpunkt vor und seien Sie konkret - sagen Sie nicht "Ich rufe später zurück", sagen Sie "Ich rufe morgen um 9 Uhr zurück, wenn Ihnen das passt."
Wenn der Entscheider bereit ist, jetzt zu sprechen, müssen Sie seine Aufmerksamkeit schnell erhalten; Die ersten paar Sekunden der Konversation sind kritisch.
Es gibt fast so viele verschiedene Ansätze wie Verkäufer, aber hier sind ein paar Möglichkeiten:
- Sie zum Lachen bringen. Sie könnten etwas sagen wie: "Hallo, mein Name ist Jane Smith und das ist ein Verkaufsgespräch . Ich weiß, du hasst diese, also werde ich so kurz wie möglich sein. "Es ist normalerweise sicher, sich über sich selbst lustig zu machen, aber vermeide es, dich über andere Leute lustig zu machen, sonst würdest du deine Aussicht beleidigen.
- Biete etwas Wertvolles an. Wenn ich Bankprodukte verkaufte, bot ich Interessenten eine "kostenlose Finanzrückschau" an. Ich traf die Interessenten in ihrem Büro, stellte ein paar Fragen zu ihren aktuellen Bankprodukten und beriet sie über die beste Verwendung ihres Geldes. Wenn Sie ein physisches Produkt verkaufen, schlagen Sie eine persönliche Demonstration vor.
- Löse ihre Probleme. Fragen Sie "Was ist Ihr größtes, unlösbarstes Problem?" Dann listen Sie ein oder zwei Wege auf, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zur Lösung beitragen kann. Dieser Ansatz kann ein wenig kreatives Denken erfordern, aber wenn Sie eine gute Antwort finden, sind Sie fast sicher , den Termin zu bekommen .
Schluss mit einer positiven Note
Sobald Sie das Eis gebrochen und dem Entscheider etwas über Ihr Produkt erzählt haben, ist es Zeit, nach dem Termin zu fragen. Es ist lebenswichtig, es ist kritisch, es ist absolut notwendig (ich sage dies stark genug?), Um den Ruf aktiv zu schließen .
Es ist unwahrscheinlich, dass der Interessent bereit ist, Sie um einen Termin zu bitten, also müssen Sie derjenige sein, der sie fragt.
Verwenden Sie immer eine Sprache, die annimmt, dass sie sich mit Ihnen treffen möchten. Sagen Sie nicht: "Möchten Sie einen Termin vereinbaren?" Sagen Sie stattdessen: "Sind Sie bereit, sich am nächsten Donnerstag um 15 Uhr zu treffen?" Wenn Sie das Schließen akzeptieren, erschweren Sie es dem Interessenten, Nein zu sagen.
Während des gesamten Gesprächs sollten Sie höflich und vertrauensvoll sein. Indem Sie allen, denen Sie begegnen, höflich und respektvoll gegenüberstehen, zeigen Sie ihnen, dass Sie ihre Zeit schätzen. Und wenn Sie sich selbst und Ihr Produkt nicht vertrauen können, können Sie nicht erwarten, dass Ihre potenziellen Kunden auch von ihnen überzeugt sind! Denken Sie daran, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Ihren potenziellen Kunden (auch wenn sie das noch nicht erkennen) hilft und entsprechend handelt.