Einige Verkäufer berichten jedoch von einem vollständigen Mangel an erfolgreichem Cold-Calling. Was ist denn hier los? Diese Verkäufer machen wahrscheinlich einen oder mehrere der unten genannten häufigen Cold-Calling-Fehler.
Nicht genug Telefonzeit
Manche Verkäufer haben das Gefühl, dass sie ihre ganze Zeit damit verbringen, nach Produkten zu suchen, ohne Erfolg zu haben. Aber was diese Verkäufer tatsächlich machen, ist, ihre ganze Zeit damit zu verbringen, sich auf Cold Call vorzubereiten, ohne tatsächlich viele kalte Anrufe zu machen. Sie sammeln Lead-Listen, recherchieren Leads, gehen CRM-Daten durch , sprechen mit bestehenden Kunden, um Feedback zu erhalten, suchen Leads in sozialen Medien und so weiter. Pre-Call-Forschung hat definitiv seinen Platz, aber wenn Sie mehr Zeit verbringen, als Sie tatsächlich am Telefon mit Interessenten verbringen, ist es Zeit, die vorbereitenden Aktivitäten zu reduzieren und diese Zeit am Telefon zu investieren.
Nicht qualifizieren
Die einzige Möglichkeit zu bestimmen, welche Leads tatsächliche Aussichten sind, besteht darin, sie zu qualifizieren .
Sie können natürlich warten, bis Sie sich im Verkaufstermin befinden. Allerdings, wenn Sie nicht mindestens ein wenig qualifizieren über das Telefon, werden Sie am Ende verschwenden eine erstaunliche Menge an Zeit mit Menschen zu treffen, die keine tatsächlichen Aussichten sind. Angesichts der Tatsache, dass die Zeit die wertvollste Ressource eines Verkäufers ist, ist es besser, wenn Sie 30 Sekunden brauchen, um während des Cold-Calls einige grundlegende Fragen zu stellen.
Während des Anrufs verkaufen
Der Sinn eines Cold Calls besteht nicht darin, einen Verkauf zu tätigen. Der Punkt ist, Ihre Aussicht dazu zu bringen, einem Treffen zuzustimmen, bei dem Sie seine volle Aufmerksamkeit erhalten und beginnen können, ihm tatsächlich zu verkaufen. Während des ersten Anrufs ist es sehr unwahrscheinlich, dass Ihr potenzieller Interessent an einem Kauf interessiert wird. Wenn Sie versuchen, während des Cold Calls zu verkaufen, geben Sie Ihren Interessenten nur eine Ausrede, um zu sagen: "Ich bin nicht interessiert", und legen Sie auf.
Vernachlässigung von WIIFM
Ihren Interessenten ist es egal, dass Sie einen Verkauf tätigen müssen. Sie denken über ihre eigenen Probleme nach, nicht deins. Wenn Sie also WIIFM während des Cold-Calls nicht anzeigen, können Sie den Interessenten sofort verlieren. Denken Sie daran, dass der gesamte Zweck des Cold Calls darin besteht, die Interessenten zu interessieren. Und der Interessent wird nicht an den Eigenschaften Ihres Produktes interessiert sein.
Ein schwacher Öffner
Wenn Sie einen Cold Call durchführen, haben Sie nur ein paar Sekunden, um das Interesse des Interessenten zu wecken. Denn sobald der Interessent merkt, dass es sich um einen kalten Anruf handelt, hört er auf zuzuhören. Du musst sein Interesse in den ersten Sekunden wecken, damit er, wenn er merkt, dass du ein Verkäufer bist, immer noch neugierig genug ist, mehr hören zu wollen. Bevor Sie also das Telefon anfassen, sollten Sie sich eine starke Eröffnungsrede schneidern.
Anruf wird nicht geschlossen
Die meisten Verkäufer wissen, dass es wichtig ist, zu schließen , um eine Aussicht auf den Kauf zu machen. Aber Sie können nicht erkennen, dass Sie auch die Aussicht auf einen Termin schließen müssen. Selbst wenn Ihre Erkältungstechnik effektiv ist und die Aussicht interessiert ist, wird er sich wahrscheinlich nicht freiwillig melden, um Sie zu treffen und mehr zu hören. Nachdem Sie Ihren Opener geliefert haben, ein paar Fragen beantwortet, ein paar interessante Fakten fallen gelassen und ein kleines Qualifying durchgeführt haben, ist es an der Zeit, den Termin zu erfragen, so wie Sie ihn für den Verkauf anfordern würden.