Sind Ihre Führungskräfte die Entscheidungsträger?
Das erste, was Sie sich fragen sollten, ist, ob die Person, mit der Sie sprechen, berechtigt ist, bei Ihnen zu kaufen. Im B2B-Vertrieb müssen Sie möglicherweise eine Einkaufsperson, den Abteilungsleiter, den Büroleiter oder vielleicht den Firmeninhaber suchen. Bei B2C-Verkäufen kann (oder will) ein Interessent seine endgültige Entscheidung mit einem Ehepartner, Elternteil oder einem anderen wichtigen Partner teilen. Je mehr Informationen Sie haben, desto mehr sind Sie befähigt.
Führe ein Interessenten-Inventar aus
Finden Sie heraus, was dem Interessenten bereits gehört, der in der gleichen Kategorie wie Ihr Produkt (oder Produkte) liegt und erhalten Sie so viele detaillierte Informationen wie möglich. Wenn Sie beispielsweise Mobiltelefone verkaufen, fragen Sie nicht nur, ob der Kunde bereits ein Telefon besitzt, fragen Sie ihn, wie lange er sein Telefon gekauft hat und ob es ein normales Mobiltelefon oder ein Smartphone ist. Finden Sie heraus, ob Sie andere High-Tech- oder mobile Geräte wie einen Laptop oder ein Tablet besitzen und ob Sie ein Festnetztelefon oder ein Mobiltelefon verwenden.
Messen Sie ihr Komfortniveau mit ihrem aktuellen Produkt
Sobald Sie die grundlegenden Informationen über ihr aktuelles Produkt haben, grabe tiefer, um herauszufinden, was ihre Vorlieben und Abneigungen sind. Diese Information wird sich als nützlich erweisen, wenn Sie die Präsentationsphase erreichen, weil Sie ihre Vorlieben bereits verstanden haben.
Wenn der Interessent an einem Mobiltelefon interessiert ist, erkundigen Sie sich nach den Funktionen, die sie am häufigsten nutzen, und nach denen, die sie überhaupt nicht verwenden und ob sie mit der Größe ihres aktuellen Telefons zufrieden sind. Andere Verkaufsargumente wären die Größe der Tasten (für Nicht-Touchscreen-Telefone) und die Qualität des Empfangs. Das Wichtigste ist, tief zu graben, damit Sie ihre Bedürfnisse erfüllen können.
Informieren Sie sich über Timing
Selbst wenn ein Interessent an Ihrem Produkt interessiert ist, kann es sein, dass es momentan nicht möglich ist, es zu kaufen. Oft kommt es auf ein Budgetproblem an und das Timing stimmt nicht. Ein anderes Mal ist es, weil ein Vertrag nicht abgelaufen ist oder eine Schlüsselperson, von der sie Konsens brauchen, außerhalb der Stadt ist. Um die Umstände zu ermitteln, stellen Sie zeitkritische Fragen wie: "Wie schnell möchten Sie dies umsetzen? Wenn ich Ihnen zeige, wie Sie Geld und Zeit sparen und Ihre Situation verbessern können, würden Sie heute bereit sein, einen Kauf zu tätigen? "
Sei ehrlich
Manchmal besitzt der Interessent bereits ein Produkt, das für sie arbeitet, und der Kauf Ihres Produkts wäre keine Verbesserung. Versuchen Sie in diesem Fall nicht, schnell zu reden oder Druck auf Sie auszuüben. Es ist viel besser zu gestehen: "Ich denke, Ihr jetziges Setup ist gerade in Ordnung für Sie." Der Interessent wird Ihre Ehrlichkeit zu schätzen wissen und Sie haben eine gute Chance, den Verkauf zu einem späteren Zeitpunkt zu machen, wenn sich die Situation ändert Produkt bricht zusammen oder ihr gegenwärtiger Anbieter setzt ihre Gebühren hoch).