Wenn Sie B2B verkaufen, sprechen Sie möglicherweise mit Entscheidern auf drei verschiedenen Ebenen. In der Tat ist es gut möglich, dass Sie Entscheidungsträger auf allen Ebenen eines einzigen Verkaufs ansprechen, denn es ist nicht ungewöhnlich, dass ein Entscheidungsträger Sie auf eine Ebene hoch oder runter kickt, damit Sie diese Entscheidungsträger ansprechen können auch.
Das einzige Problem ist, dass die Entscheidungsträger auf diesen drei verschiedenen Ebenen völlig unterschiedliche Wertdefinitionen haben.
Dies ist "eingebrannt" auf die Tatsache, dass dieser bestimmte Entscheidungsträger auf dieser speziellen Ebene ist. Mit anderen Worten, es ist Teil seiner Arbeit. Wenn Sie nicht wissen, wie Sie bei verschiedenen Stufen schalten, werden Sie feststellen, dass Sie mit einer Art von Entscheider brillieren, aber wenn Sie mit Entscheidungsträgern auf anderen Ebenen sprechen.
Manager und Käufer
Die erste und unterste Ebene der B2B-Entscheidungsträger ist der Abteilungsleiter und der professionelle Einkäufer oder beides. Es ist unwahrscheinlich, dass Sie jemanden mit einer niedrigeren Kaufkraft finden. Leitende Entscheider sind am meisten am Produkt selbst interessiert und daran, wie es für sie funktionieren wird. Dies sind die Entscheidungsträger, die am ehesten technisch sprechen und von den Vertriebsmitarbeitern erwarten, dass sie mit den technischen Aspekten des Produkts vertraut sind und sich darüber unterhalten.
Wenn Sie auf Führungsebene verkaufen, benötigen Sie ein starkes Produktwissen und ein gutes Verständnis für die Branche der potenziellen Kunden.
Diese Entscheidungsträger wollen hören, wie das Produkt ihre Arbeit erleichtern wird. Vorteilserklärungen sind ein leistungsfähiges Werkzeug, um den Entscheidungsträgern des Managements einen Mehrwert zu bieten, insbesondere Aussagen, die sich auf die Verwendung des Produkts selbst beziehen. Leitende Entscheidungsträger sind auch sehr an einer einfachen Implementierung und einer starken Unterstützung durch Ihr Unternehmen interessiert, da diese Entscheidungsträger diejenigen sind, die für die Produktherstellung verantwortlich sind.
Vizepräsident
Die zweite Ebene der B2B-Entscheider ist der Vice President. Vice Presidents kümmern sich nicht darum, wie das Produkt funktioniert, denn das ist das Problem des Abteilungsleiters. Was ein Vizepräsident interessiert, ist das Erreichen seiner Unternehmensziele. Diese Ziele drehen sich um Geld. Was diese Entscheidungsträger also hören möchten, ist, wie Ihr Produkt entweder die Einnahmen steigert oder die Kosten senkt.
Beim Verkauf auf der Ebene des Vizepräsidenten müssen Sie den Return on Investment (ROI) nachweisen können. Wenn ein Unternehmen profitabel sein will, muss es einen hohen ROI haben - mit anderen Worten, das Geld, das es investiert, muss zu einer positiven Rendite führen. Ihre Aufgabe für diese Entscheider ist es, ihnen den finanziellen Vorteil zu zeigen, den der Kauf Ihres Produkts bietet. Um dies zu tun, müssen Sie Hintergrundinformationen vom Entscheidungsträger über ihre aktuelle Situation und den Ort, an dem sie in Zukunft sein möchten, erhalten. Mit diesen Informationen können Sie ihnen spezifische Zahlen geben, die den ROI Ihres Produkts belegen.
CEOs und Präsidenten
Die dritte und höchste Entscheiderebene gehört den Führungskräften der obersten Führungsebene - CEOs, Präsidenten usw. Entscheider auf dieser Ebene kümmern sich nicht um Produktdetails; Wenn Sie darüber sprechen, wie das Produkt funktioniert, werden Sie schnell auf die Führungsebene geschickt.
Führungskräfte konzentrieren sich auf die Marktgröße. Sie wollen die Kontrolle des Unternehmens über den Markt ausbauen und die Kunden von ihren Wettbewerbern abbringen.
Wenn Sie auf der Führungsebene verkaufen, müssen Sie in der Lage sein, an das große Ganze zu verkaufen. Diese Entscheider sind daran interessiert, wie Ihr Produkt dem Unternehmen hilft, Marktanteile zu gewinnen und seine langfristigen Ziele zu erreichen. Ein starker Ansatz für den Verkauf an leitende Entscheidungsträger ist das Eingehen von Risiken. Da Führungskräfte oft auf die Zukunft des Unternehmens fokussiert sind, sind sie sehr an Produkten und Dienstleistungen interessiert, die die Risiken für ihr Unternehmen reduzieren.