Was wurde kürzlich geändert?
Diese Frage kann auf verschiedene Arten formuliert werden, zum Beispiel "Wie hat sich Ihre Branche in den letzten sechs Monaten verändert?" oder "Was ändert sich in der Art, wie Sie Geschäfte machen?" oder "Welche Veränderungen erwarten Sie in naher Zukunft?" Wie auch immer Sie es formulieren, diese Frage beschäftigt sich mit dem, was sich für Ihre Perspektive geändert hat und wie er reagiert hat oder zu reagieren gedenkt. Wenn Sie sich mit den Änderungen vertraut machen, die sich auf Ihren potenziellen Kunden auswirken, erhalten Sie einen ausgezeichneten Überblick über seine Bedürfnisse und darüber, wie sich diese ändern können. Weil jeder Angst vor Veränderung hat, wird ein Gespräch über Veränderungen auch einen Blick auf den emotionalen Zustand Ihrer potenziellen Person geben. Wenn er darüber redet, was sich verändert hat, reagiert er mit starker Angst oder scheint er erfreut und aufgeregt zu sein? Das ist ein wichtiger Hinweis, den Sie verwenden können, um Ihre nächsten Fragen zu richten.
Über was würdest du gerne sprechen?
Was für ein kraftvoller Weg, um die Konversation auf das zu konzentrieren, was am meisten für den Interessenten wichtig ist!
Die beste Zeit, um diese Frage zu stellen, ist direkt nach der Planung eines Verkaufstermins oder einer anderen Besprechung mit einem Interessenten oder Kunden. Dies ermöglicht es Ihnen, einen Blick auf die Bedürfnisse Ihres Interessenten zu werfen und andere Fragen (und Kommentare) zu stellen, die auf diese Bedürfnisse zugeschnitten sind. Ein weiterer guter Zeitpunkt, diese Frage zu stellen, ist, wenn Sie Schwierigkeiten haben, die Perspektive zu verstehen.
Manchmal, obwohl Sie die richtigen Fragen stellen, erhalten Sie nichts als einsilbige und Ja-oder-Nein-Antworten. Die Aussicht, ein Thema auszuwählen, hilft Ihnen, einen Weg durch diesen Widerstand zu finden.
Haben Sie irgendwelche Fragen?
Diese Frage ist fast obligatorisch, nachdem Sie eine Verkaufspräsentation abgeschlossen haben. Eine andere und ebenso relevante Art, es zu formulieren, ist: "Hast du irgendwelche Bedenken?" Du würdest wahrscheinlich diese Formulierung wählen, wenn du bemerkst, dass die Körpersprache des Interessenten während deiner Präsentation weniger positiv war. Wenn ein Interessent zu irgendeinem Zeitpunkt während Ihrer Präsentation negativ reagiert, sollten Sie diese Frage wahrscheinlich pausieren und stellen. Es ist besser, es sofort herauszufinden, wenn Sie etwas gesagt haben, das die Aussicht stört oder mit dem er nicht einverstanden ist. Diese Frage in jeder Form nach einer Präsentation zu stellen, ist eine gute Möglichkeit, Einwände zu bekommen. Je eher Sie diese Einwände offen legen und lösen können, desto früher können Sie mit dem Verkaufsprozess Schritt halten.
Was müssen Sie vorwärts bewegen?
Sobald Sie die Bedürfnisse des Interessenten aufgedeckt haben, Ihren Platz gemacht haben und irgendwelche Einwände beantwortet haben, ist es Zeit herauszufinden, wo Sie mit dem Interessenten stehen. Im besten Fall beantwortet Ihr Interessent diese Frage mit "Ich bin bereit, jetzt zu kaufen!" An diesem Punkt können Sie Ihren Papierkram herausziehen und seinen Namen auf der gepunkteten Linie erhalten.
Auf der anderen Seite, wenn Sie eine Antwort nach dem Motto "Ich muss darüber nachdenken" oder etwas Ähnliches bekommen, sind Sie in Schwierigkeiten. Entweder ist die Aussicht überhaupt nicht interessiert und will dich nur friedlich loswerden, oder er ist leicht interessiert, fühlt aber keine Notwendigkeit, in dieser Zeit voranzukommen. Wenn Sie diese Antwort erhalten, wissen Sie, dass Sie viel zu tun haben, bevor Sie hoffen können, den Verkauf zu beenden . Oftmals werden Sie irgendwo dazwischen eine Antwort bekommen, wie zum Beispiel "Ich muss zuerst ein paar Ihrer Mitbewerber sehen" oder "Ich muss Ihren Vorschlag meinem Chef geben und Zustimmung bekommen, bevor wir weitermachen können . " Diese Frage ist sehr wichtig, weil sie Ihnen genau sagt, was Sie tun müssen, um den Verkauf zu beenden.