Branding und andere Positionierungstaktiken werden oft als Marketingaufgabe angesehen. Es gibt jedoch keinen Grund, warum die Verkäufer in den Schützengräben sich auch nicht mit der Positionierung beschäftigen können. Die Entwicklung Ihres eigenen USP (Unique Selling Proposition) ist nur ein Beispiel dafür, wie Sie sich für potenzielle Kunden attraktiver machen können.
Wenn Sie Ihr Produkt - und Ihr Unternehmen - am Markt positionieren, bedeutet das im Grunde genommen, dass Sie sich mit bestimmten Adjektiven (hoffentlich positiven) verbinden.
Wenn ein Interessent einen Blick auf Ihr Logo erhascht oder an einer der Filialen Ihres Unternehmens vorbeifährt, möchten Sie, dass er bestimmte Emotionen in Verbindung mit Ihrem Unternehmen spürt.
Es gibt eine fast unendliche Anzahl von Adjektiven und emotionalen Schattierungen, die Sie mit Ihrem Produkt verbinden können, aber alle tendieren dazu, in eine von vier Kategorien zu fallen: schneller, billiger, besser oder anders. Wenn Sie entscheiden, wie Sie Ihr Produkt positionieren möchten, sollten Sie eine oder zwei dieser Kategorien auswählen und dann Ihre Auswahl je nach den von Ihnen ausgewählten Kategorien weiter einschränken.
Sich selbst als besser als Ihre Konkurrenten zu positionieren, wird im Allgemeinen am besten durch den Kundendienst erreicht. Schließlich können Sie als Verkäufer nicht kontrollieren, wie gut Ihr Produkt hergestellt wurde oder welche Funktionen es bietet, aber Sie können sich dazu verpflichten, Ihre Kunden besonders gut zu betreuen.
Sich als anders zu positionieren, geht oft besser mit.
Wenn Sie einen anderen Kundenservice anbieten, sind Sie per Definition anders und besser. Wenn Sie jedoch wirklich auffallen wollen, müssen Sie etwas besonders ungewöhnliches oder sogar komisches tun. Zum Beispiel schickte ein kreativer Verkäufer einen alten Schuh an einen Interessenten mit der Nachricht "Ich versuche nur, meinen Fuß in die Tür zu bekommen". Dieser Ansatz kann oder kann nicht einen Verkauf, aber es wird Sie auf jeden Fall als anders in der Perspektive der Perspektive positionieren.
Die Entscheidung, schneller zu betonen, hängt auch eng mit dem Kundenservice auf Ihrer Ebene zusammen. Es kommt darauf an, reaktionsschnell zu sein, am selben Tag, an dem die Kunden anrufen, zurück zu den Kunden zu kommen, Probleme schnell zu lösen, Teile und Produkte dem Kunden rechtzeitig zu beschaffen und so weiter. Schneller kann sich auch darauf beziehen, wie viel oder wie wenig Zeit ein Kunde damit verbringen muss, mit einem Problem umzugehen. Wenn er alles mit einem Anruf bei Ihnen lösen kann, wird es sich sehr schnell anfühlen, selbst wenn es einige Tage dauert, bis Sie die Dinge vollständig gelöst haben.
Sich als billiger zu positionieren ist wahrscheinlich die am wenigsten wünschenswerte Kategorie. Per Definition machen Sie weniger Geld pro Verkauf - und wahrscheinlich weniger Geld insgesamt - wenn Sie Rabatte nach links und rechts verteilen. Die billigere Kategorie ist die einzige, die direkt in Ihr Endergebnis schneidet.
Woher weißt du also, welche Kategorien zu wählen sind? Nun, der beste Weg, das herauszufinden, ist, Ihre Kunden zu fragen. Gehen Sie zu Ihren besten Kunden und fragen Sie sie, warum sie bei Ihnen kaufen, warum sie Kunden geblieben sind und was sie am meisten und am wenigsten an Ihrem Produkt, Service usw. mögen. Das Feedback, das Sie bekommen, sollte Ihnen eine ziemlich klare Vorstellung vermitteln Welche Kategorien werden für die Interessenten, die Sie wirklich wollen, am attraktivsten sein?
Sobald Sie die Kategorien ausgewählt haben, die Sie zum Positionieren Ihres Produkts verwenden möchten, fühlen Sie sich nicht für immer mit ihnen verbunden. Wenn Sie feststellen, dass Ihre Positionierung nicht gut für Sie ist, können Sie immer wieder verschiedene Kategorien auswählen. Möglicherweise müssen Sie auch einige Änderungen vornehmen, wenn Ihr Unternehmen Änderungen an seinen Produkten oder Nachrichten implementiert hat.
Es ist eigentlich ziemlich üblich, dass Unternehmen ihre Positionierung als Reaktion auf eine Veränderung des Marktes verschieben. Zum Beispiel positionierte sich McDonald's ursprünglich als schneller und billiger; Als Reaktion auf eine Änderung der Verbraucherpräferenzen hat es sich jedoch als die bessere, "gesündere" Wahl neu positioniert.