Verkäufer reagieren oft, indem sie versuchen, die Aussicht aus ihrem Stand zu bestechen. Entweder senkt der Verkäufer sofort den Preis, oder er bietet ein Sonderangebot an - ein Upgrade ohne Aufpreis, ein zweites Produkt zum halben Preis usw.
Aber die sofortige Preisgabe ist nicht der beste Weg, um mit der Situation umzugehen. In der Tat ist die Senkung des Preises für Ihr Produkt die am wenigsten wünschenswerte Reaktion. Erstens lehrt es Ihrem neuen Kunden, das Produkt abzuwerten, denn je mehr jemand für etwas zahlt, desto mehr schätzt er es. Und zweitens, wenn Sie Ihren Verkaufspreis senken, nehmen Sie Geld aus Ihrer eigenen Provision . Verkäufer argumentieren oft, dass ein Rabatt günstiger ist als gar kein Verkauf, aber Preissenkungen sollten immer noch die letzte Wahl sein.
Produkt Knowlege ist Ihre beste Verteidigung
Die beste Verteidigung gegen Preiseinwände ist das Produktwissen . Ein Verkäufer, der erklären kann, warum das Produkt kostet, was es tut, und welche Faktoren bei der Preisfestlegung helfen, kann Preiseinwände zu Beginn oft entschärfen. Viele Interessenten, die Preiseinwände erheben, tun dies, weil sie befürchten, dass Sie versuchen, sie zu überhöhen. Eine klare und vernünftige Erklärung wird viel dazu beitragen, diese Ängste zu überwinden.
Savvy Käufer werden oft einen Preis Einwand loswerden, unabhängig davon, wie sie sich wirklich fühlen. Es ist eine Möglichkeit für sie zu sehen, ob sie wirklich ein gutes Geschäft machen, oder ob sie dem Verkäufer einige Zugeständnisse abringen können. Stehen Sie fest und sagen Sie etwas wie "Frau Prospect, ich biete meinen Kunden beim ersten Mal immer den bestmöglichen Preis an.
Wenn Sie über die Kosten besorgt sind, können wir stattdessen ein einfacheres Modell betrachten. "Wenn der Käufer nur Sie testet, reicht dies normalerweise aus, um den Einwand zu lösen .
Natürlich werden einige Käufer wirklich Schwierigkeiten haben, Ihren Preis zu erfüllen. In diesem Fall gibt es Möglichkeiten, dem Käufer zu helfen, ohne den Preis zu senken. Vielleicht ist ein erweiterter Zahlungsplan das Richtige oder ein etwas weniger schickes, aber weniger teures Produkt, das besser zum Geldbeutel des Interessenten paßt. Kostenprobleme sind oft zeitlich bedingt, dh der Interessent hat jetzt nicht das Geld, sondern wird es in Kürze (nach dem nächsten Gehaltsscheck oder dem nächsten Haushaltszyklus) haben.
Aussichten, die jeden Versuch zurückweisen, ihnen zu helfen, die Kosten zu treffen, und / oder die triumphierend Ihnen von den Mitbewerbern erzählen, die viel weniger für ein ähnliches Produkt verlangen, sind ein härterer Nuss zu knacken. Diese Aussichten sind meist sehr preisbewusste Menschen. Ihr Hauptanliegen ist es, unabhängig von anderen Faktoren den geringsten Geldbetrag für ein Produkt zu zahlen. Wenn Sie feststellen, dass Sie an einen solchen Interessenten verkaufen - und früher oder später - dann sagen Sie etwas wie: "Ich weiß Ihr Anliegen zu schätzen, aber mein Unternehmen bietet ein höheres Qualitäts- und Service-Niveau als Unternehmen X und wir berechnen daher etwas mehr. "Geben Sie spezifische Beispiele, wenn Sie können.
Zum Beispiel können Sie darauf hinweisen, dass Ihr Produkt in drei verschiedenen Farben erhältlich ist, während das Produkt von Company X nur in Olivgrün erhältlich ist.
Wann man weggeht
Sie werden nicht immer in der Lage sein, einen Preisantrag zu "gewinnen". Wenn ein Interessent sich weigert, irgendetwas anderes als eine Preissenkung zu betrachten, dann ist es vielleicht Zeit zu gehen. Ja, Sie werden den Verkauf verlieren, aber Sie werden sich auch vor jemandem retten, der fast zwangsläufig ein schwieriger Kunde sein wird. Wenn Sie sich von der Preisfrage ablenken lassen, wird ein solcher Kunde nicht viel Respekt für Sie haben und wird nicht zögern, in Zukunft unangemessene Forderungen zu stellen.