Produktwissen vs. Produktverständnis ist dem Kontrast zwischen Merkmalen und Nutzen sehr ähnlich.
Und genau wie "Features erzählen, Nutzen verkaufen", verfehlt ein Verkäufer, der sich auf Produktwissen ohne Produktverständnis konzentriert, die Marke. Zum Beispiel, jemand, der Autos verkauft, weiß wahrscheinlich alles über die Beschleunigungseigenschaften des neuesten Modells, die verfügbaren Farben, und ob es mit einem V6- oder V8-Motor kommt. Alle oben genannten Punkte fallen in die Kategorie des Produktwissens. Aber der Verkäufer, der sein Produkt versteht, weiß, was jeder dieser Faktoren für verschiedene Interessenten bedeutet. Er weiß, dass hohe Beschleunigung attraktiv nicht nur für den Teenager sein wird, der sich nach der Geschwindigkeit sehnt, sondern auch für die Vorstadtmutter, die in der Lage sein wird, sicher auf eine beschäftigte Autobahn zusammenzuführen.
Produktwissen ist für Vertriebsmitarbeiter unbedingt erforderlich, aber allein kann es zu einem schlimmen Fall von "Expertenwissen" kommen, insbesondere bei Verkäufern mit einem hochtechnischen Produkt oder Service. Das Ergebnis ist oft ein Verkäufer, der ausführlich über Produktspezifikationen berichtet, die für die meisten Interessenten wenig oder nichts bedeuten.
Eine Neigung zum Industriejargon ist ein anderer allgemeiner Nebeneffekt. Im Extremfall können diese Aspekte von expert-itis das Pensum eines Verkäufers völlig unverständlich machen. Und wenn Ihre Interessenten nicht verstehen, was Sie sagen, wird sie wahrscheinlich nicht von Ihnen kaufen!
Das Produktverständnis hingegen erlaubt es einem Verkäufer, diese technischen Details in für den Interessenten sinnvollen Begriffen darzustellen.
So könnte ein neuer Computer mit Dual-Core-Prozessoren und zwei Terabyte Festplattenspeicher als "... ein Computer, der viel Platz für all die Filme, die Sie gerne herunterladen, und läuft immer noch sehr schnell!"
Der beste Weg, um zwischen Wissen und Verstehen zu springen, ist die Verwendung des Produkts selbst. Wenn Ihr Unternehmen Ihnen kostenlos Zugang zu Ihren Produkten gewährt, nehmen Sie auf jeden Fall so viele wie möglich und verwenden Sie sie so oft wie möglich. Wenn Sie Kopien der Modelle Ihres Mitbewerbers erhalten können, umso besser - Sie werden genau erklären können, wie Ihr Produkt anders und (hoffentlich) besser ist.
Wenn Ihr Unternehmen Ihnen das Produkt nicht geben kann oder wird, um es selbst zu versuchen, dann ist die nächste beste Option, ein wenig Marktforschung zu betreiben. Vereinbaren Sie Termine mit einigen Ihrer besten Kunden und bitten Sie sie, Ihnen von ihren Erfahrungen mit den Produkten Ihres Unternehmens zu berichten. Versuchen Sie deutlich zu machen, dass Sie brutale Ehrlichkeit wollen, denn es wird fast immer Wege geben, auf denen Ihre Produkte gut und schlecht sind und je mehr Sie über beide Aspekte wissen, desto besser.
In vielerlei Hinsicht geht das Produktverständnis Hand in Hand mit dem Verständnis von Interessenten. Je mehr Informationen Sie über Ihre Produkte und Ihre potenziellen Kunden haben, desto besser können Sie sich an die anderen anpassen ...
desto weniger Zeit verschwenden Sie mit Spielen, die von Anfang an zum Scheitern verurteilt sind ... und umso glücklicher werden Ihre Kunden sein.