Fokus auf Premium-Perspektiven
Wenn Sie einen Termin mit einem Interessenten vereinbaren, der nicht zu Ihrem Produkt passt, haben Sie ziemlich viel Zeit verschwendet. Das ist ein Fehler, den Interessenten vor dem Termin korrekt zu qualifizieren .
Aber wenn Sie einen Termin mit einem Interessenten haben, der sich gerade noch für Ihr günstigstes Modell qualifiziert, ist das wahrscheinlich auch nicht Ihre beste Zeit.
Versuchen Sie, den Fokus auf potenzielle Kunden zu beschränken, die für Ihre Top-Modelle qualifiziert sind, und nicht auf diejenigen, die Low-End-Versionen bevorzugen. Ja, das begrenzt Ihre Gesamtanzahl möglicher Leads. Sie werden fast zwangsläufig weniger Umsatz machen ... aber diejenigen, die Sie machen, werden am Ende viel wertvoller sein. Wenn Sie in der Regel drei Verkäufe pro Woche zu einem Preis von etwa 100 US-Dollar machen, aber diese Strategie bringt Ihnen einen Verkauf pro Woche mit durchschnittlich 500 US-Dollar pro Verkauf, kommen Sie weit voraus.
Suchen Sie nach Multi-Buyers
Diese Strategie ist besonders effektiv im B2B- Vertrieb, obwohl sie auch für den Verbrauchervertrieb geeignet ist. Die Idee ist, Interessenten zu finden, die mehr als eines Ihrer Produkte kaufen möchten. Zum Beispiel, wenn Sie Kopiermaschinen verkaufen, wird ein Verkauf an die kleine Anwaltskanzlei auf der Straße für einen Kopierer sein.
Ein Verkauf an die riesige Anwaltskanzlei mit mehreren hundert Anwälten kann vier oder fünf Kopiermaschinen sein, und Sie werden wahrscheinlich auch viel mehr Wiederholungsgeschäft von ihnen bekommen.
Cross-Selling
Wenn Sie einen Prospekt schließen, hören Sie nicht damit auf. Wenn jemand bereit ist, ein Produkt zu kaufen, warum nicht Cross-Selling und ein wenig mehr Wert für den Kunden und für sich selbst?
Die meisten Unternehmen geben ihren Verkäufern eine Reihe von "zusätzlichen" Produkten und Dienstleistungen, die irgendwie mit dem Hauptprodukt verbunden sind, wie zum Beispiel einen erweiterten Wartungsplan für diesen Kopierer. Wenn Sie es sich zur Angewohnheit machen, potenziellen Kunden diese Extras anzubieten, werden Sie dem Kunden ein verbessertes Produkterlebnis geben und auch ein wenig mehr Geld in Ihre Tasche stecken.
Eine effektive Cross-Selling-Strategie besteht darin, die Artikel als Paket zu präsentieren. Dies funktioniert besonders gut, wenn Sie einen Rabatt oder einen anderen Bonus anbieten können, wenn der Kunde Ihre Cross-Selling-Produkte kauft. Banken sind oft Meister bei dieser Strategie - die meisten Banken verzichten auf Ihre Kontogebühren und / oder geben Ihnen einen besseren Zinssatz, wenn Sie ein Paket aus einem Scheck- und Sparkonto und einer Bankomatkarte zusammenstellen.