Eine Verkäuferin muss sich bewusst sein, wie viele Verkäufe sie bisher getätigt hat, wie viele sie von ihren laufenden Verkäufen erwarten kann und wie viel mehr sie von Grund auf neu aufbauen muss.
Eine sorgfältige Planung bringt einen zusätzlichen Bonus mit sich - es führt zu einem stetigen Verkaufsstrom statt zu einem Fest- oder Hungerzyklus, der mit einem schlechten Pipelinemanagement einhergeht.
Stellen Sie sicher, dass Sie mit dem Entscheidungsträger sprechen
Die Steuerung Ihrer Pipeline beginnt mit dem allerersten Kontakt mit einem neuen Lead. Nachdem Sie die Konversation geöffnet und das Interesse des Leads geweckt haben, bestätigen Sie, bevor Sie mit dem Termin beginnen, dass Sie mit jemandem sprechen, der berechtigt ist, von Ihnen zu kaufen. Das hört sich nach gesundem Menschenverstand an, aber eine erstaunliche Anzahl von Verkäufern wird enorm viel Zeit und Energie darauf verwenden, einen Vorsprung zu suchen, nur um herauszufinden, dass sie mit der falschen Person gesprochen haben.
Sobald Sie festgestellt haben, dass Sie den eigentlichen Entscheider am Telefon haben, stellen Sie einige Sondierungsfragen, um herauszufinden, wie groß der potenzielle Verkauf ist. Idealerweise möchten Sie herausfinden, (1) wie viel Geld der Interessent ausgeben möchte und (2) wie lange es dauern wird, bis eine Entscheidung getroffen und der Verkauf abgeschlossen ist.
In der Praxis können Sie mit Sicherheit nicht direkt herauskommen und diese sensiblen Fragen so früh in der Beziehung stellen, also müssen Sie an den Rändern herumspielen. Sie können oft ein Gefühl für ihr Budget bekommen, indem Sie nach ähnlichen Artikeln fragen, die sie in der Vergangenheit gekauft haben, und Sie werden vielleicht in der Lage sein, ihren Zeitrahmen zu verstehen, indem Sie die Dringlichkeit des Interessenten untersuchen.
Folge durch
Nachdem Sie den ersten Kontakt hergestellt haben, ist die Weiterverfolgung ein wichtiger Faktor, um den Verkauf zu einem glücklichen Abschluss zu beschleunigen. Planen Sie Ihre Termine so früh wie möglich mit potenziellen Kunden und reagieren Sie umgehend auf Anfragen nach Informationen. Und vergessen Sie nicht, den Tag vor einem Termin per E-Mail anzurufen und eine E-Mail mit einer kurzen Erinnerung an Ihren Besuch zu senden. Ja, das gibt dem Interessenten eine Chance, bei Ihnen abzusagen, aber es ist besser, als sich zu zeigen und eine Stunde auf einen hoffnungslosen Verkauf zu verschwenden. Und wenn der Termin endet, sollte die Fortsetzung fortgesetzt werden.
Kostenlose Testversionen und Demos
Wenn ein Interessent sich nicht entscheiden kann, versuchen Sie ein oder zwei Karotten zu baumeln. Kostenlose Testversionen und Demos sind ideal für diesen Zweck, denn sobald der Kunde Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung tatsächlich genutzt hat, ist es viel wahrscheinlicher, dass er dabei bleibt und den Kauf tätigt. Freemiums - kleine, unverbindliche Geschenke an einen Interessenten - können den Verkauf auch aus neutraler Ausrüstung herausfordern.
Verfolgen Sie Ihre Perspektiven
Schließlich, verfolgen Sie, wie viele Perspektiven Sie in jeder Phase des Prozesses haben. Wenn Sie viele Verkäufe haben, die kurz vor dem Schließen stehen, aber keine Termine geplant sind, müssen Sie viele kalte Anrufe tätigen. Wenn Sie sich in der entgegengesetzten Situation befinden, reduzieren Sie die Anzahl der Anrufe bei Kälte und konzentrieren Sie sich auf Nachforschungen zu Forschung und Präsentation.
Vergessen Sie nicht, auch das erwartete Budget für jeden Interessenten zu notieren, da ein wirklich großer Verkauf zwei oder drei kleine wert sein könnte.
Wenn Sie Ihre Metriken im Auge behalten, können Sie auch auf Schwachstellen in Ihren Verkaufsstrategien aufmerksam werden. Wenn Sie beispielsweise viele Termine planen, aber nur wenige von ihnen in tatsächliche Verkäufe umwandeln, ist es an der Zeit, Ihre Abschlussfertigkeiten aufzufrischen . Wenn Sie Probleme mit Ihrer Technik frühzeitig erkennen und beheben, bevor sie sich auf Ihre endgültigen Zahlen auswirken, werden Sie von diesen unangenehmen Gesprächen mit Ihrem Verkaufsleiter abgehalten!