Erhöhen Sie Ihre Gesamtzahl der Verkäufe beginnt mit der Erhöhung Ihrer Gesamtzahl von Leads. Das liegt daran, dass, wie Sie wahrscheinlich schon mehrmals gehört haben, der Verkauf ein Zahlenspiel ist - Ihr Erfolg hängt direkt davon ab, mit wie vielen Interessenten Sie sprechen.
Die Verkaufspipeline ist nicht wie eine Ölpipeline gebaut, sondern wie eine Pyramide. Die Anfangsphase ist am weitesten mit tonnenweise unqualifizierten Leads. In jeder Phase fallen die Aussichten aus Ihrer Pipeline aus, da sie entscheiden, dass sie nicht interessiert sind oder Sie entscheiden, dass sie nicht qualifiziert sind.
Als Ergebnis benötigen Sie möglicherweise 100 Leads, um 10 Termine für einen Verkauf zu erhalten. Aus diesem Grund ist es eine schreckliche Idee, die Suche abzubrechen, auch wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie im Moment noch viele Verkäufe haben. Sie müssen diese Leads behalten, die in Ihre Pipeline kommen, damit Sie, sobald Sie mit Ihrer aktuellen Gruppe von Interessenten fertig sind, ein neues Bündel bereit haben, um hineinzukommen.
Um den Umsatz zu steigern, müssen Sie Ihre eigenen Pipeline-Prozentsätze verstehen. Beginnen Sie mit der Verfolgung jedes ersten Kontakts, den Sie mit einem Lead machen. Sie müssen genau wissen, wie viele Leads Sie kontaktiert haben und wie viele dieser Leads die Termine generiert haben. Achte bei deinen Terminen darauf, wie viele dieser Termine du schließen kannst. Sobald Sie diese Nummern haben, wissen Sie genau, wie viele Interessenten Sie kontaktieren müssen, um den Umsatz um den gewünschten Betrag zu steigern.
Natürlich ist die Wahl des Telefonbuchs keine effektive Möglichkeit, Leads zu erhalten.
Je besser Ihre Leads qualifiziert sind, desto weniger Zeit verlieren Sie, wenn Sie mit Personen sprechen, die keine Kandidaten für Ihre Produkte sind. Im Grunde geht es bei der Suche darum, Leute zu finden, die ein Problem haben, das Ihr Produkt lösen kann, und es ihnen auf eine Weise anzubieten, die ihnen die Lösung zeigt.
Je besser Ihre Leads also qualifiziert sind, desto höher ist der Prozentsatz, den Sie in Verkäufe umsetzen können (und damit den Gesamtumsatz, den Sie erzielen werden).
Diese qualifizierten Leads zu bekommen kostet entweder Zeit oder kostet Geld. Mit anderen Worten, Sie können entweder jemanden bezahlen, um qualifizierte Leads für Sie zu sammeln, oder Sie können sie selbst abholen.
Sobald Sie Ihre Leads zusammengetragen haben, besteht der nächste Schritt bei der Umsatzsteigerung darin, Ihren ersten Kontakt zu verbessern, sodass Sie einen höheren Prozentsatz an Terminen buchen können. Die meisten Vertriebsmitarbeiter telefonieren mit Cold Calling , um diese Termine zu erhalten, aber Sie haben auch die Möglichkeit, E-Mails oder sogar Direktmails zu versenden. Dennoch ist es wahrscheinlich, dass Sie irgendwann am Telefon mit Ihren potenziellen Kunden sprechen werden ... daher ist es für das Erstellen von produktiven Telefonanrufen entscheidend, ein gutes Telefonskript zu erstellen . Das bedeutet nicht, Wort für Wort in einer Roboterstimme zu lesen - es bedeutet, Antworten auf die Fragen vorzubereiten, die Sie am häufigsten hören, so dass Sie einen Ausgangspunkt haben, um diese Fragen reibungslos zu beantworten.
Schließlich können Sie den Umsatz steigern, indem Sie den Prozentsatz der Termine erhöhen, die Sie schließen können. Dies bedeutet in der Regel, Ihre Präsentation zu polieren und Kundeneinwände besser zu beantworten. Wenn Ihre Präsentation solide ist, Ihre Conversion-Rate aber immer noch niedriger ist, als Sie möchten, ist es wahrscheinlich an der Zeit, an Ihren Abschlussfertigkeiten zu arbeiten .
Wenn Sie mit genügend Interessenten sprechen, erhalten Sie Verkäufe unabhängig von Ihren Verkaufsfähigkeiten . Wenn Sie jedoch Ihre Leistung in jedem Schritt des Verkaufszyklus verbessern, werden Sie die Anzahl der potenziellen Kontakte, die Sie pro Verkauf tätigen müssen, reduzieren - im Wesentlichen intelligenter arbeiten, nicht härter.