Die zwei Hauptkomponenten eines guten Verkaufsplans
Ein guter Verkaufsplan besteht aus zwei Hauptkomponenten: Verkaufsstrategien und Verkaufstaktiken.
Strategien und Taktiken sind militärische Begriffe, die einen Kriegsplan beschreiben. Bei der Strategie geht es um den Krieg selbst: Was die Führer erreichen wollen und welche Kämpfe sie kämpfen. Taktiken bestimmen, wie eine einzelne Schlacht ausgetragen wird. Eine geschäftliche Strategie könnte also sein, die Menschen in Ihrer Gemeinde über Ihr Unternehmen zu informieren, während die damit verbundenen Taktiken die Teilnahme an Handelskammersitzungen, die Platzierung einer Anzeige in der Lokalzeitung, die Einrichtung einer Veranstaltung an Ihrem Geschäftssitz beinhalten könnten , von Tür zu Tür gehen, usw.
Verkaufspläne werden weiter in neue Geschäftswachstumsstrategien und -taktiken und bestehende Geschäftswachstumsstrategien und -taktiken unterteilt (z. B. Verkauf von zusätzlichen Produkten an Kunden, die bereits Kunden sind). Diese vier Komponenten bieten einen Rahmen für Ihren Verkaufsplan, und es ist wichtig, dass Sie alle einschließen. Es liegt jedoch an Ihnen, diese Komponenten so zu priorisieren, dass sie für Sie sinnvoll sind.
Wenn Sie Ihre bestehenden Kunden kürzlich bereits kennengelernt haben, werden Sie sich wahrscheinlich darauf konzentrieren wollen, neue Kunden zu gewinnen. Wenn Sie gerade ein neues Produkt eingeführt haben, das mit einem vorhandenen Produkt übereinstimmt, sollte Ihr Verkaufsplan dies berücksichtigen und sich darauf konzentrieren, es an bestehende Kunden zu verkaufen.
Machen Sie sich mit Absatzquoten, -gebieten, -produkten und -services vertraut
Bevor Sie Ihren Verkaufsplan erstellen, müssen Sie mit drei wichtigen Details vertraut sein: Ihrem Verkaufskontingent, Ihrem Verkaufsgebiet und Ihrer Produkt- und Dienstleistungspalette .
Wenn Sie Ihre Verkaufsquote verstehen, können Sie einen Plan erstellen, der Ihren Manager glücklich macht. Außerdem können Sie so einen Plan erstellen, der Ihre Provisionen maximiert - was Sie glücklich machen wird. Wenn du dein Territorium kennst, kannst du nicht auf die Zehen deiner Kollegen treten. Und wenn Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen kennen, können Sie Ihre Anforderungen an potenzielle Kunden definieren und erhalten so einen realistischen Überblick darüber, wie und wie viel Sie verkaufen können.
Überarbeitung Ihres Verkaufsplans
Selbst der beste Verkaufsplan muss regelmäßig überarbeitet werden. Änderungen an Ihrem Kontingent, Ihrer Produktlinie, Ihrem bestehenden Kundenstamm , Ihrer Branche - sogar wirtschaftliche Höhen und Tiefen können eine Anpassung Ihres Verkaufsplans erfordern. Zumindest sollten Sie Ihren Plan vierteljährlich überprüfen und entscheiden, ob Sie Änderungen vornehmen müssen. Betrachten Sie den Verkaufsplan als lebendiges Dokument, nicht als etwas, das in Stein gemeißelt ist.
Wenn Sie Schwierigkeiten haben, über Ihre Verkaufsstrategien und -taktiken zu entscheiden, ist Ihr Verkaufsleiter eine hervorragende Ressource. Sie wird in der Regel die unternehmensweiten Verkaufsziele besser verstehen und kann Ihnen dabei helfen, Ihren Verkaufsplan auf diese Ziele abzustimmen und gleichzeitig Ihre einzigartigen Möglichkeiten zu nutzen. Die anderen Mitglieder Ihres Verkaufsteams können Ihnen ebenfalls helfen.
Fragen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter, was sie in ihren Verkaufsplänen enthalten, und nutzen Sie diese Strategien als Ausgangspunkt, um Ihre eigenen zu entwickeln.
Hier finden Sie einige Beispiele für nützliche Verkaufsstrategien und ihre Taktiken.
- Schlagen Sie meine Quote um 25%: Machen Sie 50 kalte Anrufe pro Woche, machen Sie 20 persönliche Kontakte mit potentiellen Interessenten, stellen Sie vier Termine pro Woche ein, senden Sie pro Woche 40 E-Mail-Grüße an potenzielle Kunden.
- Verkaufen Sie meinen bestehenden Kunden durchschnittlich ein neues Produkt pro Woche : Senden Sie 50 Briefe pro Woche, die eine Kontoauswertung vorschlagen, rufen Sie fünf Kunden pro Tag an, um nach ihrem Status zu fragen, kontaktieren Sie jeden neuen Kunden innerhalb von zwei Wochen nach dem Kauf, um Fragen oder Bedenken zu beantworten.
- Stärkung meiner lokalen Kundenbasis: Teilnahme an zwölf Networking-Veranstaltungen , ehrenamtliche Tätigkeit für drei lokale Non-Profit-Organisationen, Teilnahme an allen Handelskammertreffen .