Einer der schwierigsten Aspekte, ein Verkäufer zu sein, ist der Unsicherheitsfaktor. Es ist immer möglich, einen schlechten Monat oder sogar mehrere schlechte Monate in Folge zu haben, was jeden Verkäufer in echte finanzielle Schwierigkeiten bringen kann. Die gute Nachricht ist, dass Sie die Chancen einer langen Pechsträhne verringern können, indem Sie genau wissen, welche Verkaufsaktivitäten verfolgt werden und wie oft Sie diese verfolgen.
Verkaufsmetriken
Um zu wissen, welche Aktivitäten basierend auf Ihrer aktuellen Situation am besten für Sie sind, müssen Sie Ihre Umsatzkennzahlen regelmäßig im Auge behalten.
Halten Sie ein Cold-Call-Tracking-Sheet und füllen Sie es jedes Mal aus, wenn Sie Anrufe tätigen - dies wird Ihnen helfen, Ihre Anrufprozente herauszufinden. Insbesondere können Sie die Anzahl der Wählvorgänge im Durchschnitt verfolgen, um einen Termin zu erhalten. Diese Zahl wird sich von Tag zu Tag ändern, abhängig von Ihrer Stimmung, Ihrer Herangehensweise und Ihrem Glück (gut oder schlecht). Wenn Sie diese Zahl im Laufe der Zeit verfolgen, haben Sie eine viel genauere Vorstellung von Ihrem tatsächlichen Durchschnitt.
Terminprozentsatz
Sie müssen auch den nächsten wichtigen Prozentsatz im Verkauf aufzeichnen - den Prozentsatz der Termine, die Sie schließen können . Auch hier sollten Sie Ihre Aktivitäten über mehrere Monate zurückverfolgen, um einen verlässlichen Durchschnitt zu erhalten. Mit diesen beiden Prozentsätzen haben Sie eine hervorragende Vorstellung davon, wie Sie eine Verkaufspipeline aufbauen, mit der Ihre Verkäufe reibungslos ablaufen.
Bevor Sie diese Nummer jedoch verwenden können, müssen Sie das Ergebnis berücksichtigen. Wenn Sie kein festgelegtes Ziel haben, sind Sie genauso im Dunkeln, als hätten Sie Ihre Aktivitäten überhaupt nicht verfolgt.
Ihr Verkaufsziel sollte erreichbar sein, und es sollte ausreichen, um Ihre Ausgaben mit etwas übrig gebliebenem Geld zu decken. Dieses zusätzliche Geld kann in den langsamen Monaten für die Deckung Ihrer Kosten verwendet werden.
Vorherige Verkäufe
Sobald Sie ein Ziel ausgewählt haben, ist es an der Zeit, Ihre vergangenen Verkäufe zu bewerten. Wenn Sie diese Nummern nicht erfasst haben, kann Ihnen Ihr Verkaufsleiter wahrscheinlich ihre Aufzeichnungen aus früheren Monaten geben.
Insbesondere suchen Sie, wie viel Geld Sie in Provisionen für einen durchschnittlichen Verkauf verdienen. Diese Berechnung kann kompliziert werden, wenn Sie auf Provisionsbasis gleiten (z. B. wenn Sie einen Provisionsprozentsatz für das Erreichen Ihres Kontingents und dann einen höheren Provisionsprozentsatz erhalten, wenn Sie über Ihr Kontingent hinausgehen). Möglicherweise müssen Sie einige Zahlen basierend darauf jonglieren, wie viele Verkäufe Sie durchschnittlich in einem Monat schließen können. Verwenden Sie Ihre außergewöhnlich guten Monate nicht als Vergleichsstandard; Sie wollen eine Nummer, die Sie mindestens die Hälfte der Zeit erreichen können, und Sie sind sicherer, wenn Sie eine pessimistischere Summe wählen.
Nehmen wir zum Beispiel an, dass Sie bei jedem Verkauf eine Provision von 10% erhalten und Ihr durchschnittlicher Verkaufspreis bei 4.000 USD liegt. In diesem Fall verdienen Sie (durchschnittlich) 400 $ für jeden Verkauf, den Sie schließen. Wenn Ihr Ziel ist, 3.200 $ pro Monat in Provisionen nach Hause zu bringen, müssen Sie acht Verkäufe pro Monat konsequent schließen. Denken Sie daran, dass es besser ist, in diesen Berechnungen pessimistisch zu sein als optimistisch, oder dass Ihnen auf der Bank das Geld ausgehen wird. Wenn acht Verkäufe pro Monat eine echte Herausforderung für Sie sind, müssen Sie einige wichtige Änderungen vornehmen. Sie können entweder Ihre Ausgaben senken oder Sie können einen Crash-Kurs im Verkauf starten, bis Sie Ihre Gesamtleistung auf das von Ihnen gewünschte Niveau verbessert haben.
Was ist die Nummer?
Unter der Annahme, dass acht Verkäufe pro Monat eine praktikable Zahl für Sie sind, können Sie jetzt die zwei Prozentsätze, die Sie zuvor herausgefunden haben, einstecken. Nehmen wir an, dass Sie im Durchschnitt 12 Cold Calls benötigen, um einen Termin festzulegen, und Sie einen von vier von Ihnen festgelegten Terminen schließen. In diesem Fall müssen Sie 48 Cold-Calls tätigen, um einen Verkauf abzuschließen. Und da es Ihr Ziel ist, acht Verkäufe pro Monat zu tätigen, benötigen Sie 384 Cold Calls pro Monat, um Ihr Ziel zu erreichen.
Das Schöne daran, diese Zahlen zur Hand zu haben, ist, dass Sie sich nicht fragen müssen, ob Sie genug Prospektion betreiben oder ob Sie diese Quote in diesem Monat erfüllen werden. Sie werden immer genau wissen, wie nah Sie an der Erreichung Ihrer Ziele sind. Wenn Sie dies wissen, werden Sie Ihr Selbstvertrauen stärken - und Ihnen so helfen, noch mehr Umsatz zu erzielen.