Kennen Sie Ihre Aussichten
Der erste Schritt bei der Bewältigung dieses Neugebiets ist es, Ihre Perspektiven kennenzulernen. Die meisten Gebiete sind entlang geographischer Linien angeordnet; Abhängig von der Größe Ihres Unternehmens und der Art seiner Produkte kann Ihr Territorium einige Quadratmeilen in der Nähe Ihres Büros liegen oder ganze Länder umfassen. So oder so, Sie müssen verstehen, was die Einwohner antreibt. In gewisser Weise ist es, als würde man ein neues Produkt kennenlernen - sobald Sie wissen, was für Interessenten in Ihrer Region wichtig ist, können Sie die richtigen Vorteile nutzen , um sie zu gewinnen.
Hoffentlich kam Ihr neues Gebiet mit einer oder zwei Lead-Listen, um Ihnen den Einstieg zu erleichtern. Wenn nicht, müssen Sie einige Nachforschungen anstellen und mindestens ein paar Leads ermitteln, die qualifiziert sein könnten, um von Ihnen zu kaufen oder für eine Lead-Liste aus Ihrer eigenen Tasche zu bezahlen. Die gute Nachricht, wenn man in ein neues Gebiet einbricht, ist, dass es dir eine perfekte Grundlage dafür bietet, diese Leads aufzurufen.
Sie können ihnen sagen, dass Sie neu in diesem Bereich sind, Sie wollten sich vorstellen und "die Nachbarn" kennen lernen und wenn möglich, können Sie ein spezielles Angebot oder Rabatt als eine Art Einführungsgeschenk einschieben.
Hören Sie nicht zu früh auf Cold Calling
Ein neues Territorium bedeutet, dass Sie eine Menge Kälteberufe machen werden.
Sobald die Früchte Ihrer Arbeit beginnen, zu rollen, ist es verlockend, die kalte Berufung zurückzunehmen und sich auf all die neuen Termine zu konzentrieren, die Sie eingerichtet haben. Wenn Sie jedoch diesem Impuls nachgeben, werden Sie sich in ein paar Tagen oder Wochen wieder mit einer leeren Pipeline konfrontiert sehen, was bedeutet, dass Sie noch hektischere Stunden mit kalten Anrufen verbringen müssen. Dieses Verhaltensmuster ist im Verkauf üblich und führt zu dem bekannten "Fest- oder Hungersnot" -Zyklus, in dem Sie entweder Tonnen von Verkäufen oder keine Verkäufe haben.
Ein besserer Ansatz, sobald Sie mit der Buchung von Terminen begonnen haben, besteht darin, einen Teil Ihres Fokus auf andere Aktivitäten zu verlagern, aber weiterhin viel Zeit für das "call calling" zu verwenden. Dies kann bedeuten, dass man entweder täglich eine Stunde mit dem Telefonieren verbringt oder sich vielleicht einen Morgen pro Woche kalten Anlässen widmet. Solange Sie weiterhin auf Ihrem Gebiet nach neuen Leads suchen, wird Ihre Pipeline mit den Verkäufen weiter fließen.
Organisiert bleiben
Der härteste Teil des Eindringens in ein neues Territorium, besonders in ein großes Gebiet, wird nicht überfordert. Organisiert zu bleiben wird dir helfen, immer auf dem Laufenden zu bleiben und dir dabei helfen, deinen Fortschritt zu verfolgen. Richten Sie einen "Territory Plan" ein, in dem Sie festlegen, welchen Teil Ihres neuen Territoriums Sie jede Woche angehen, und halten Sie Ihr CRM auf dem neuesten Stand.
Jeder Lead, den Sie sammeln und in Ihre Datenbank eingeben, ist eine Chance für die Zukunft, auch wenn Sie diesen Lead im Moment nicht schließen können.
Ein Gebiet, das sich über ein weites geografisches Gebiet erstreckt, kann dazu führen, dass Sie viel Zeit verschwenden, wenn Sie von einem Termin zum nächsten gehen. Der Trick bei der Minimierung der Transitzeit besteht darin, Termine im selben Bereich für denselben Tag zu planen. Wenn Sie bestimmte Tage pro Woche für verschiedene Teile Ihres Territoriums reservieren, können Sie Ihr Autofahren (oder schlimmeres, herumfliegen) auf ein Minimum beschränken und haben mehr Zeit, andere Verkaufsaktivitäten zu verfolgen. Wenn Sie zwischen zwei Terminen eine oder zwei Stunden Zeit haben, können Sie immer an ein paar Türen in der Nähe klopfen und weitere Leads sammeln.