Der Unique Selling Proposition- oder Unique Selling Point- oder Unique Selling Position Statement-Statement oder einfach USP ist der Faktor oder Vorteil, der Ihr Produkt von anderen äquivalenten Produkten auf dem Markt unterscheidet (und besser als diese). Die Identifizierung Ihres USP erfordert ziemlich viel Zeit und Forschung, aber ohne die Forschung verkaufen Sie nur ein anderes Produkt.
Schwierigkeitsgrad: Durchschnitt
Benötigte Zeit: Stunden
Hier ist wie:
- Industrieforschung. Bevor Sie herausfinden können, was Ihr Produkt einzigartig macht, müssen Sie wissen, was noch für Ihre potenziellen Kunden verfügbar ist. Das bedeutet, dass Sie jede einzelne Ihrer Konkurrenten gründlich analysieren müssen. Welche Produkte existieren, die dieselben Anforderungen erfüllen können wie Ihr Produkt? Welche Verkaufsargumente fördern diese Konkurrenten? Überprüfen Sie ihre Marketingmaterialien, insbesondere Websites. Schauen Sie sich unabhängige Überprüfungsorganisationen für Ihre Branche an, um zu sehen, was diese Analysten zu sagen haben. Probieren Sie so viele Konkurrenzprodukte aus, wie Sie können, um ein Gefühl dafür zu bekommen, wie sie funktionieren.
- Prospect Forschung. Was sagen Leute, die bereits ein Produkt aus Ihrer Branche besitzen? Ziemlich oft. Wenn Sie B2C-Produkte und -Dienstleistungen verkaufen, können Kundenrezensionen online eine Goldmine des Feedbacks sein. Diese Kommentare sprechen nicht nur über die guten und schlechten Punkte des Produkts, sondern auch über Service-Probleme wie Lieferkosten, schlechte technische Support-Erfahrungen und Abrechnungskomplikationen. Suchen Sie nach Bewertungen der Produkte Ihrer Mitbewerber sowie Ihrer eigenen. Wenn Sie eine bestimmte Funktion oder ein häufig auftretendes Problem für ein bestimmtes Produkt sehen, schreiben Sie es auf. Dies gibt Ihnen ein hervorragendes Gefühl für das, was der Markt denkt, um diese Produkte zu strukturieren.
- Kundenforschung. Bestehende Kunden sind eine hervorragende Informationsquelle. Beginnen Sie damit, mit Ihren "besten" Kunden in Kontakt zu treten und fragen Sie sie, ob sie ein paar Minuten damit verbringen können, Ihnen Feedback zu den Produkten zu geben, die sie besitzen. Verwenden Sie diese Informationen, um eine kurze Umfrage zusammenzustellen und per E-Mail oder E-Mail an den Rest Ihrer Kunden zu senden. Wenn Sie können, bieten Sie einen Anreiz für sie, die Umfrage auszufüllen und zurückzusenden - alles von einer 5-Dollar-Geschenkkarte bis zu einem Gutschein für ihren nächsten Einkauf.
- Produktforschung. Jetzt sollten Sie ein gutes Gefühl für die Konkurrenz haben. Sie wissen, welche Produkte da draußen sind und wie gut sie sich stapeln. Es ist Zeit, sich Ihr eigenes Produkt genauer anzusehen. In welchen Bereichen sind Ihre Kunden am zufriedensten mit Ihren Produkten? Was sind die eklatantesten Schwächen Ihres Produktes? Wenn Sie in letzter Zeit kein eigenes Produkt verwendet haben, versuchen Sie es jetzt und sehen Sie, wie Ihre eigenen Erfahrungen mit denen Ihrer Kunden übereinstimmen.
- Analyse. Sie haben inzwischen eine ganze Menge Informationen zusammengestellt. Es ist Zeit, die Fakten zu überprüfen und einige Schlussfolgerungen zu ziehen. Vergleichen Sie Ihre Liste der Stärken und Schwächen des Produkts mit den Informationen, die Sie über die Produkte Ihrer Konkurrenten erhalten. Gibt es Bereiche, in denen Ihr Produkt stärker ist als die meisten oder alle Konkurrenzprodukte? Wie wäre es mit Bereichen, in denen Ihre Produkte deutlich schwächer sind als vergleichbare Produkte?
- Fazit. Der Moment der Wahrheit kommt, wenn Sie sich auf einem einzigen Gebiet der Stärke niederlassen und das in eine USP umwandeln. Dies muss eine Qualität sein, die für Ihre Kunden wichtig ist. Wenn Sie stolz darauf sind, Ihr Produkt in 50 verschiedenen Grüntönen anzubieten, aber Ihre Kunden den Unterschied nicht erkennen können, ist das keine gute Wahl für Ihr USP. Idealerweise sollte Ihre Wahl auch eine Eigenschaft oder Qualität sein, die sowohl für Sie als auch für andere schwer zu kopieren ist.
- Verteilung. Sobald Sie Ihr USP ausgewählt haben, ist es Zeit, es mit Ihren potenziellen Kunden zu teilen. Wenn Sie PowerPoint-Folien in Ihrer Präsentation verwenden, fügen Sie einen Slogan zu Ihrem USP hinzu und fügen Sie ihn mindestens der ersten und letzten Folie hinzu. Fügen Sie Ihrer E-Mail-Signatur und (wenn Sie sie verwenden) Social-Media-Marketing-Konten denselben Slogan hinzu. Und arbeiten Sie Ihren USP prominent sowohl in Ihrem Call-Call-Muster als auch in Ihren Verkaufsgesprächen.