Wenn Sie B2B schon seit einiger Zeit verkaufen, kennen Sie sicherlich den Prozess der Lieferantenbewertung, den viele professionelle Einkäufer durchführen müssen. Bei einem größeren Kauf verlangen die Unternehmen von ihren Käufern in der Regel, mit einer bestimmten Anzahl von Anbietern zu sprechen und eine Reihe von Lösungen in Betracht zu ziehen. Der Käufer nimmt dann die Informationen, die er aus diesem Bewertungsprozess gesammelt hat, und verwendet sie, um das beste Produkt für die Bedürfnisse des Unternehmens auszuwählen.
Zumindest sollte es so funktionieren.
In Wirklichkeit ist der Kaufprozess nicht annähernd so logisch und auf Tatsachen beruhend. Käufer haben oft vorgefertigte Meinungen über bestimmte Anbieter, einige positiv und einige negativ. Sie können aufgrund der zwischenstaatlichen Politik Druck ausgesetzt sein, einen bestimmten Verkäufer zu wählen oder einen anderen abzulehnen. Oder sie haben einfach einen schlechten Tag, wenn Sie an der Reihe sind.
Wie Präsentationsauftrag den Verkauf machen oder brechen kann
Als Verkäufer müssen Sie immer daran denken, dass Sie es mit Menschen zu tun haben, nicht mit Robotern, die Fakten berechnen. Selbst professionelle Käufer wählen ein Produkt, das auf Emotionen statt auf Vernunft basiert. Folglich können kleine Details den Unterschied machen, ob Sie der glückliche Empfänger des Geschäfts sind oder nicht. Und Präsentationsauftrag kann definitiv den Verkauf für Sie machen oder brechen.
Vertriebsmitarbeiter haben oft das Gefühl, dass der erste Schritt eine schlechte Idee ist. Sie können jedoch leicht zuerst in einen Vorteil verwandeln.
Der erste Präsentator hat die erste Möglichkeit, die Kriterien für den Kauf festzulegen. Wenn Ihr Produkt in bestimmten Bereichen stark und in anderen schwach ist - wie fast jedes Produkt - wenn Sie der erste Verkäufer sind, können Sie die Wichtigkeit der Bereiche, in denen Ihr Produkt stark ist, hervorheben und es mit Wettbewerbern vergleichen schwächer in diesem Bereich.
Wenn Ihre Mitbewerber auf den Platz kommen, müssen sie gegen den Standard arbeiten, den Sie bereits etabliert haben.
Vorteile, zuerst zu präsentieren
Wenn Sie sich zuerst präsentieren, können Sie auch Ihre Mitbewerber entwaffnen, indem Sie Probleme aufzeigen und widerlegen, von denen Sie wissen, dass sie erwähnt werden. Dies wären typischerweise die oben genannten Produktschwächen. Wenn Ihr Produkt beispielsweise nicht über eine bestimmte Funktion verfügt, die im Produkt eines Mitbewerbers standardmäßig enthalten ist, können Sie die Funktion erwähnen und erklären, warum sie für diesen Interessenten nicht relevant ist. Dann, wenn der Konkurrent präsentiert und anfängt zu sprechen, wie Ihr Produkt nicht diese großartige Eigenschaft hat, wird Ihre Aussicht weniger geneigt sein, beeindruckt zu werden.
Vorteile für die Präsentation von Last
Auf der anderen Seite, wenn Sie nicht viele Informationen über Ihre Mitbewerber oder über den Interessenten und seine Bedürfnisse haben, ist es die beste Wahl, in der Reihenfolge der Reihenfolge zu bleiben. Dies gibt Ihnen mehr Zeit, um schnell zu recherchieren und die Informationen zu erhalten, die Sie benötigen, um überzeugend zu präsentieren. Es gibt Ihnen auch die Möglichkeit, jemanden im Einkaufsteam des Interessenten anzuwerben, oder zumindest jemanden in diesem Unternehmen, der weiß, worüber das Einkaufsteam spricht. Wenn Sie jemanden davon überzeugen können, dass er Sie unterstützt, kann Ihr Insider Ihnen sagen, was Ihre Mitbewerber während ihrer Präsentationen gesagt haben und wie das Einkaufsteam reagiert hat. So können Sie Ihre Präsentation zielgerichtet auf diese speziellen Probleme ausrichten.
Natürlich, wenn Ihr Produkt wirklich keine gute Lösung für die Bedürfnisse des Interessenten ist, ist es egal, in welcher Reihenfolge Sie sich befinden. In dieser Situation ist Ehrlichkeit wirklich die beste Politik - sagen Sie dem Käuferteam, dass basierend auf ihren Anforderungen, Sie würden besser von Wettbewerber X kaufen. Sie werden nicht den Verkauf gewinnen, aber Ihr Ruf wird steigen und Sie werden fast sicher von zukünftigen Verkäufen und Empfehlungen von der Aussicht profitieren. Das ist ein viel besseres Ergebnis, als zu versuchen, die Aussicht zu überzeugen, dass er etwas braucht, was er wirklich nicht tut; Sie werden wahrscheinlich den Verkauf sowieso nicht bekommen, und wenn Sie das tun, wird der Interessent schnell genug herausfinden, dass Sie Ihr Produkt falsch dargestellt haben.