Die große Mehrheit der Interessenten kauft aufgrund von Emotionen, nicht von Logik. Sie entscheiden sich zu kaufen, weil es sich "richtig anfühlt", dann benutzen sie Logik, um die Entscheidung für sich selbst zu rechtfertigen. Je besser Sie also eine emotionale Verbindung zwischen dem Interessenten und dem, was Sie verkaufen, herstellen, desto leichter finden Sie den Abschluss.
Ihre Aufgabe als Verkäufer ist es, Interessenten zu helfen, die Vorteile zu sehen, die sie aus dem Besitz Ihres Produkts ziehen.
Vorteile haben alle einen emotionalen Haken; das ist es, was sie von Features unterscheidet und deshalb sind sie effektiv beim Verkaufen, während sie eine Liste von Features rezitieren, die den Blick eines Interessenten nur glasig machen. Sie können und sollten den Vorteilsverbindungsprozess vom ersten Kontakt an beginnen. Dies wird normalerweise während eines Cold Calls für den Interessenten geschehen.
Nutzen Sie während Ihres Cold-Calls nicht die Vorteile Ihres Produkts. Sprechen Sie stattdessen über IHRE Vorteile. An dieser Stelle kennt oder interessiert sich der Interessent nicht für Ihr Produkt. Ihr erster Schritt muss sein, zu zeigen, warum Sie eine zuverlässige Informationsquelle sind. Der Interessent muss zuerst an Sie glauben, bevor er glaubt, was Sie über Ihr Produkt zu sagen haben. Beginne damit, deinem Interessenten auf überzeugende Weise zu sagen, was du tust. Laden Sie Ihre Einführung nicht mit technischer Terminologie. Denken Sie daran, das Ziel ist es, auf einer emotionalen Ebene, nicht auf einer logischen Ebene zu verbinden.
Wenn Sie zum Beispiel eine Versicherung verkaufen, könnte Ihre Einführung darin bestehen, dass Sie Ihren Kunden Sicherheit in Bezug auf die Zukunft bieten.
Es gibt zwei mögliche Ansätze für das emotionale Verkaufen: den positiven Ansatz und den negativen Ansatz. Der negative Ansatz wird viel häufiger von Verkäufern verwendet. Im Wesentlichen bedeutet dies, dass Sie Ihr Produkt als Heilmittel oder Vorbeugung für die größten Schmerzen des Patienten präsentieren.
Ein positiver Ansatz hingegen präsentiert das Produkt als etwas, das in der Zukunft Gutes bewirken wird. Die meisten Interessenten reagieren besser auf den einen oder anderen Ansatz. Es ist also eine gute Idee, frühzeitig zu prüfen, welche Art von Interessenten Sie haben.
Die beste Zeit, um zu bestimmen, welcher Ansatz verwendet wird, ist früh in Ihrer Präsentation, als Teil Ihrer Qualifikationsfragen . Es ist oft am sichersten, mit emotional positiven Fragen zu beginnen, da Ihre Interessenten sie wahrscheinlich weniger aufdringlich als negative Fragen finden. Positive qualifizierende Fragen könnten sein: "Wo siehst du dich in einem Jahr? Was erhoffen Sie sich von diesem Treffen? Wie lange haben Sie schon über einen Kauf nachgedacht? "Und so weiter. Diese Fragen berühren seine positiven Emotionen in Bezug auf das Produkt und geben Ihnen einen Hinweis auf seine Erwartungen.
Negative Fragen lösen eine Angstreaktion aus, so dass einige Aussichten sehr heikel sind, sie zu beantworten. Diese Fragen könnten lauten: "Was ist momentan dein größtes Problem? Wie lange hast du dieses Problem? Wie wichtig ist es für dich, es zu lösen? "Und so weiter. Sie können sehen, dass einige der positiven und negativen Fragen ziemlich ähnlich sind: zum Beispiel "Wie lange haben Sie über einen Kauf nachgedacht?" Und "Wie lange haben Sie das Problem?" Sind ziemlich nahe.
Der Unterschied liegt darin, dass der erste einen Fokus darauf legt, was der Interessent zu gewinnen hofft, während der zweite sich auf ein Thema konzentriert, das er lösen möchte. Das erste löst Hoffnung aus, während das zweite Angst auslöst.
Sobald Sie die Grundlagen behandelt und ein wenig über Ihre Perspektive gelernt haben, können Sie Ihre emotionalen Verbindungen spezifischer für den Interessenten machen . Wenn Sie beispielsweise erfahren, dass er eine Versicherung in Erwägung zieht, weil seine Frau besorgt ist, ohne finanzielle Unterstützung auskommen zu müssen, können Sie zum Beispiel fragen: "Wie wird sich Marie über diese politische Option fühlen?" Indem er den Namen seiner Frau verwendet Verbindung mit dem Produkt, Sie machen es viel realer für ihn und er fängt an, sich vorzustellen, was passieren wird, nachdem er von Ihnen kauft - was es viel wahrscheinlicher macht, dass er tatsächlich kaufen wird.