Wenn Sie während Ihrer Präsentation eine Reihe offener Fragen an Ihren Interessenten richten, dienen Sie drei wichtigen Zwecken. Erstens hilft es Ihnen zu bestätigen, ob der Prospekt für Ihr Produkt geeignet ist oder nicht. Zweitens hilft es Ihnen, ihre Hot-Button- Vorteile zu erkennen, was Ihnen wiederum ermöglicht, Ihre Tonhöhe fein abzustimmen. Und drittens, indem Sie sie dazu bringen, über verschiedene Vorteile zu sprechen und was sie über sie denken, schleichen Sie die Informationen hinter den "Verkäufer-Filter" des Interessenten.
Nicht jede Frage, die hier aufgelistet ist, passt perfekt zu jeder Perspektive, aber diese Beispiele geben Ihnen einen guten Ausgangspunkt. Im Idealfall, sobald Sie ein paar Fragen stellen, wird der Interessent in eine eingehende Rede starten und Sie müssen überhaupt keine weitere Aufforderung mehr machen.
Kauf von Geschichte Fragen
Indem Sie mehr über die bisherigen Einkaufserfahrungen des Interessenten erfahren, bekommen Sie einen Einblick, wie sein Verstand funktioniert und was seine Kaufroutinen sind.
Die Kaufhistorie eines Interessenten hat einen großen Einfluss darauf, wie er sich mit Verkäufern fühlt und was er am meisten an einem Produkt schätzt.
- Welche Erfahrungen, gute oder schlechte, hast du mit diesem [Produkttyp] gemacht (zB "Welche Erfahrungen, gute oder schlechte, hast du mit dem Kauf von Autos gehabt?")
- Wann haben Sie zuletzt einen [Produkttyp] gekauft?
- Welchen Prozess haben Sie in der Vergangenheit durchlaufen, um einen [Produkttyp] zu kaufen?
- Hat dieser Prozess gut für Sie funktioniert? Wie / wie nicht?
- Was haben Sie bereits versucht, das Problem mit Ihrem aktuellen [Produkttyp] zu beheben?
- Was haben Sie vorher bei uns gekauft?
- Wie ist dieser Kauf gegangen?
Einkaufsspezifische Fragen
Diese Fragen beziehen sich auf die bestimmte Transaktion, die Sie starten möchten. Kauffragen helfen Ihnen, Hot-Button-Anforderungen zu erkennen und Ihren Platz um sie herum zu gestalten.
- Was hat Sie dazu gebracht, sich heute mit mir zu treffen?
- Nach welchen Eigenschaften suchen Sie in einem [Produkttyp]?
- Welche Qualität ist Ihnen am wichtigsten?
- Was magst du nicht [Produkttyp]?
- Was ist Ihr Zeitplan für den Kauf eines [Produkttyps]?
- Was ist dein Budget?
- Wer ist an der Kaufentscheidung beteiligt?
Rapport-Building-Fragen
Diese Fragen bringen Ihre Perspektive dazu, über sich selbst zu sprechen und Ihnen zu helfen, ein gewisses Maß an Rapport mit ihm zu entwickeln (und Ihnen auch dabei zu helfen, die Vorlieben und Abneigungen des Interessenten herauszufinden, was ziemlich hilfreich sein kann).
- Wie lange warst du bei der Firma? (für B2B-Verkäufe )
- Wo hast du das schöne Sofa gekauft? (B2C)
- Wie alt sind deine Kinder? Wie viele haben Sie? (Wenn Sie ein Foto sehen)
- Was möchten Sie von diesem [Produkttyp] für Sie?
Klärende Fragen
Wenn ein Interessent nur eine kurze Antwort auf eine wichtige Frage gibt, versuchen Sie, weitere Informationen zu erhalten.
- Erzähl mir mehr darüber.
- Kannst du mir ein Beispiel geben?
- Kannst du genauer sein?
- Wie hat dich das beeinflusst?
Einwände suchende Fragen
Bis Ihre Aussicht seine Einwände äußert, können Sie nichts dagegen tun. Wenn ein Interessent keine Einwände erhoben hat, kann er durch eine kleine Befragung ermittelt werden.
- Was sind deine Gedanken bis jetzt?
- Haben Sie Bedenken? Was sind Sie?
- Welche anderen Themen sollten wir diskutieren?
- Gibt es einen Grund, warum wir nicht vorwärts gehen sollten?