Klingt vielversprechend, wenn der Interessent bereits nach einem Preis fragt, oder? Falsch. Meistens ist eine Preisfrage so früh eine Falle. Der Interessent sucht nur nach etwas, zu dem er nein sagen kann, damit er dich vom Telefon abholen kann.
Egal, welchen Preis Sie an dieser Stelle angeben, der Interessent wird wahrscheinlich antworten, dass es zu viel ist und dann den Hörer auflegen.
An diesem Punkt ist es verfrüht, über die Preisgestaltung zu sprechen, selbst wenn der Interessent wirklich interessiert ist. Zum einen wissen Sie noch nicht genau, ob die Person, mit der Sie sprechen, ein Entscheider oder gar eine Perspektive ist. Daher lautet die beste Antwort an dieser Stelle: "Bevor Sie die Möglichkeit eines Kaufs in Betracht ziehen, möchte ich ein paar Fragen stellen, um zu bestätigen, dass unser Produkt für Ihre Bedürfnisse gut geeignet ist."
Wenn die Person, mit der Sie sprechen, einverstanden ist, dann machen Sie weiter und stellen Sie Ihre üblichen Qualifikationsfragen . Aber wenn er ablehnt und wieder nach einer Nummer fragt, hast du ein paar verschiedene Möglichkeiten. Zuerst können Sie testen, ob er einer der seltenen Interessenten ist, die in dem Moment, in dem Sie ihn anrufen, bereit sind, zu kaufen. Sagen Sie etwas wie: "Haben Sie bereits genug Informationen über unsere Produkte, dass Sie sich heute wohl fühlen würden, wenn der Preis stimmt?" Wenn er ja sagt, dann sag eine Nummer.
Wenn er nein sagt, dann bitte noch einmal um Erlaubnis, ihm ein paar Fragen zu stellen.
Zitieren einer Reihe von Preisen
Eine andere Möglichkeit ist es, eine breite Palette von Preisen zu zitieren. Zum Beispiel, wenn Sie mehrere verschiedene Produkte zu unterschiedlichen Preisen haben oder wenn Ihre Produkte mit einer Vielzahl von Optionen und Paketen geliefert werden, die sich auf den Preis auswirken, können Sie einen Bereich zwischen Ihrem Angebot mit dem niedrigsten Preis und Ihrem Angebot mit dem höchsten Preis angeben und dann sagen: "Um Ihnen ein genaues Preisangebot zu geben, muss ich noch ein paar Fragen stellen, um Ihre Bedürfnisse zu ermitteln." Es ist ein mächtiger Weg, der Aussicht zu demonstrieren, dass Sie ihn nicht bedeutungslos hinhalten, Sie brauchen wirklich mehr Informationen, um fortzufahren.
Wenn Sie nur ein Produkt haben oder es nur eine Option gibt, die zu dieser Art von Interessenten passt, dann haben Sie nicht die Möglichkeit, eine Reihe von Preisen anzugeben. Wenn der Interessent stattdessen darauf besteht, eine Nummer zu hören, können Sie ihm den Preis sagen und dann mit einer Aussage wie folgen: "Allerdings würde ich es hassen, dass der Preis der entscheidende Faktor ist, damit wir genauer über Preise sprechen können, sobald ich weiß ein bisschen mehr über deine spezifische Situation. " Dies hält seine Meinung für die Möglichkeit, einen Mehrwert zu schaffen, der den Preis, den Sie gerade zitiert haben, schmackhafter macht, etwas offener.
Manchmal wird die Frage nach dem Preis ein wenig später im Verkaufsprozess auftauchen, aber immer noch früher, als Sie bereit sind, sich auf eine Nummer festzulegen. Zum Beispiel, wenn Sie in den Termin gehen, den Sie während Ihres Cold Calls gemacht haben, könnte der Interessent Sie begrüßen, indem er Sie nach einem Preis fragt. In der Regel ist es sicherer, keinen bestimmten Preis anzugeben, bis Sie eine Chance haben, mit dem Interessenten einen Wert zu ermitteln. Wenn der Preis zuerst kommt, wägt der Interessent alles ab, was Sie gegen diesen Preis sagen - vorausgesetzt, er sagt nicht nur "nein danke", sobald Sie eine Nummer angeben. Wenn also ein Interessent nach einem Preisangebot fragt, sobald Sie zu dem Termin gehen, verwenden Sie die oben genannten Antworten am besten.