Nicht für schwache Nerven
Oder es könnte der härteste, herausforderndste und schwierigste Schritt sein, der einen dazu bringen kann, sich am Kopf und am dünnen König über die Veränderung seiner Karriere zu kratzen.
Wo der Gummi die Straße trifft
Wenn Sie im Verkauf sind oder versuchen, eine Verkaufsposition zu bekommen, ist der Abschlussverkauf , für den Sie bezahlt werden oder für den Sie eingestellt werden. Schließen Sie nicht oder schließen Sie nicht genug, und Sie schließen sich den Reihen der Arbeitslosen an . Die einfache Tatsache ist, dass Ihr Arbeitgeber Sie anheuerte, um Einnahmen zu erzielen, indem Sie Verkäufe schließen und Aussichten in Kunden verwandeln. Schluss ist, wo der Gummi auf die Straße kommt, und Sie beweisen Ihren Wert und diejenigen, die glauben, dass Schlussverkäufe etwas ist, das zu den alten Schulwegen des Verkaufs gehört, werden schnell herausfinden, wie falsch sie sind.
Beim Schließen kommt es auch vor, dass die meisten Verkaufsprofis Angstgefühle haben, das Vertrauen verlieren, zu hart arbeiten oder einfach vermeiden, überhaupt schließen zu müssen. Während es Hunderte, wenn nicht Tausende von Tipps und Tricks zum Schließen gibt, ist der beste Weg, einen Verkauf zu schließen, der, jeden Schritt bis zum Abschlussschritt perfekt abzuschließen.
Leichter gesagt als getan
Woher weißt du, ob du in den ersten 5 Schritten des Verkaufs- oder Interviewzyklus einen guten Job gemacht hast und, noch wichtiger, wie kannst du aus einem Zyklus lernen, um den nächsten noch besser zu machen?
Die einfache Antwort besteht darin, genau darauf zu achten, wie Ihr Kunde auf Ihre abschließenden Fragen reagiert. Wenn sie verwirrt, zögerlich, widerwillig oder sogar beleidigt erscheinen, besteht Ihre Aufgabe darin, jeden der vorherigen Schritte zu überprüfen und zu analysieren, was Sie möglicherweise verpasst haben.
Wenn Sie zum Beispiel nicht alle Einwände Ihres Interessenten aufgedeckt und überwunden haben, können Sie den Verkauf höchstwahrscheinlich nicht abschließen.
Wenn Ihre potenziellen Kunden verwirrt darüber sind, wie genau Ihre Produkte / Dienstleistungen / Fähigkeiten ihre Bedürfnisse erfüllen, sollten Sie Ihre Präsentationsfähigkeiten überprüfen.
Jeder Schritt in Brian Tracys Verkaufszyklus führt zum nächsten Schritt. Diese logische Weiterentwicklung hat eingebaute Checks and Balances, die, wenn sie befolgt werden, helfen, sicherzustellen, dass Sie tatsächlich bereit sind, zum nächsten Schritt überzugehen. Nur weil Sie vom Präsentationsschritt zum Abschlussschritt übergehen, bedeutet dies nicht unbedingt, dass Sie alles abgedeckt haben, was Ihr potenzieller Kunde benötigt. Oft machen Verkaufsprofis einen Zyklus vor, bevor sie sicherstellen, dass ihre Interessenten bereit sind, weiterzukommen. Wenn dies geschieht, kommt es nicht zu Verkäufen.
Den Job bekommen
Für diejenigen, die für einen Job interviewen, ist der letzte Schritt, wenn Sie nach dem Job fragen. Fragen wie "Wann starte ich?" mag protzig erscheinen, aber mutige Fragen liefern eine Botschaft an den Personalchef. Mutige Fragen sagen ihnen, dass die Person, die sie interviewt, an der Position interessiert ist, wenn sie zuversichtlich ist und keine Angst hat, danach zu fragen, was sie will. Gleichzeitig stellt sich eine kühne Frage, ohne das Recht zu haben, nach dem Job zu fragen, als übermäßig aggressiv, schlampig und führt selten dazu, den Job zu bekommen.
Die beste Schlussempfehlung
Fang an und sei dir dem Ende bewusst. Während dieser Ratschlag einfach erscheint, bringt er Sie in die richtige Stimmung, sobald Sie einen neuen Zyklus beginnen. Zu wissen, dass Sie versuchen, Verdächtige von Prospekten zu trennen, verhindert, dass Sie Ihre wertvolle Zeit damit verbringen, Leute anzurufen, die niemals Ihre Kunden werden.
Rapport mit Leuten aufzubauen, die Schwierigkeiten haben, ihre Gehaltsliste zu erstellen, kann dir zwar einen Freund verdienen, aber dir wahrscheinlich keinen Kunden verdienen. Die Bereitstellung einer Präsentation für ein Unternehmen, das Ihre Zeit und Ressourcen nutzt, um eine Hebelwirkung gegen den aktuellen Anbieter aufzubauen, kann Ihnen dabei helfen, Ihre Präsentationsfähigkeiten zu verbessern, wird jedoch nichts zur Verbesserung Ihres Bankkontos beitragen.
Jeder Schritt führt zum nächsten, und jeder Schritt muss als sein vollständiger Zyklus betrachtet werden. Eine großartige und leistungsstarke Verkaufstechnik besteht darin, die Perspektive nach jedem Schritt zu schließen, bevor Sie zum nächsten übergehen.
Das Schließen eines Schrittes stellt sicher, dass der Interessent an Bord ist und erkennt den von Ihnen angegebenen Wert. Das Schließen jedes Schrittes ist auch eine wirkungsvolle Möglichkeit, Einwände aufzudecken.
Es gibt einen alten Ausdruck im Verkauf, der durch 3 einfache Buchstaben zusammengefasst wird: ABC. Dies steht für "Immer schließen". Was das bedeutet ist, dass Sie keine abschließenden Fragen zu dem abschließenden Schritt speichern sollten, sondern die Probe oft schließen, früh und sicher verwenden sollten, bevor Sie zum nächsten Schritt im Zyklus übergehen.