Wenn Sie bei hundert Vertriebsprofis nach den besten Tipps für den Abschluss eines Verkaufs gefragt haben, erhalten Sie hundert verschiedene Antworten. Du würdest die Leute aus der alten Schule hören, wie sie die Vorteile des Assumptiven predigen und Colombo schließt .
Die neuere Rasse würde behaupten, dass ein Verkauf einfach das Ergebnis der Beziehung und der Beziehung ist, die Sie mit dem Kunden aufbauen müssen. Während die Abschlusstechniken so vielfältig sind wie die Verkaufsprofis, die sie einsetzen, gibt es einige erprobte und echte Tipps, um einen Verkauf effektiv abzuschließen.
01 Verdiene das Rechte
02 Fragen Sie nach den nächsten Schritten
Fragen Sie nach einem Kundenanruf oder einer abgeschlossenen Aktion den Kunden, was er oder sie für die nächsten Schritte halten sollte. Wenn sie unsicher sind, machen Sie Vorschläge für die nächsten Schritte, die Sie näher an einen Abschluss bringen. Denken Sie daran, dass der nächste Schritt der Abschluss des Verkaufs sein könnte. Oft fügen unerfahrene Verkaufsprofis zu viele Schritte hinzu, bevor sie versuchen, einen Verkauf zu schließen.
03 Beginne mit dem Ende im Kopf
Jeder Schritt, den Sie in einem Verkaufszyklus unternehmen, sollte Sie zu einer Partnerschaft mit Ihrem Kunden führen. Merken Sie sich bei jeder Kundeninteraktion, wo Sie hin wollen und konzentrieren Sie sich darauf, in diese Richtung zu gehen. Ohne zu wissen, wohin Sie gehen, werden Sie möglicherweise Schritte unternehmen, die Sie davon abhalten, den Verkauf zu beenden. Konzentrieren Sie sich bei jedem Schritt im Verkaufsprozess auf Ihren Zweck.
04 Geben und empfangen
In den meisten Verkaufszyklen werden Ihre Kunden nach etwas fragen. Ob sie nach Informationen, einem niedrigeren Preis, Produktdemonstrationen oder Kundenempfehlungen fragen, erwarten Sie, dass Sie während des Verkaufszyklus viel geben werden.
Eine gute Regel, um sich zu erinnern ist, dass Sie immer nach etwas fragen sollten, nachdem Sie etwas gegeben haben. Wenn der Kunde beispielsweise nach einer Demonstration fragt, bitten Sie ihn darum, sich zu den nächsten Schritten zu bewegen, wenn die Demonstration beweist, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihren Bedarf decken wird.
Während es vielleicht besser ist zu geben als zu empfangen, sind in der Verkaufswelt Geben und Nehmen beide gleichwertige Spieler von gleicher Wichtigkeit.
05 Verkaufe mehr Wert
In einem preissensiblen Markt ist der Gewinner derjenige, der mehr Wert als der Preis zeigen kann. Der Wert wird nicht vom Markt, sondern von Ihrem Kunden bestimmt. Zeigen Sie ihnen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einen höheren Eigenwert als der Preis hat und dass der Verkauf Ihnen gehört.
06 Unter Versprechen
Ein Fehler, den viele Rookie-Verkäufer machen, ist etwas zu versprechen, das sie nicht liefern können. Wenn Sie beispielsweise ein Produkt verkaufen, für das der Versand des Artikels erforderlich ist, teilen Sie dem Kunden mit, wann er mit dem Artikel rechnen muss und schlagen Sie niemals vor, dass Sie den Artikel früher als realistisch erhalten. Es ist besser, ihnen zu sagen, dass die Zustellung länger dauern wird als das, was sie wahrscheinlich tun wird. In der Tat
07 Überlieferung
Wenn Sie Tipp Nr. 6 befolgt haben, haben Sie reichlich Gelegenheit, zu viel zu liefern. Die Lieferung eines Artikels früher als erwartet wird von den meisten Kunden gesehen, wenn Sie darüber hinausgehen. Wenn Sie jedoch zu viel versprochen haben, haben Sie sich wahrscheinlich auf eine Unterlieferung eingestellt. Dies führt zu einem verringerten Wertgefühl für den Kunden und macht es für Sie schwieriger, den Verkauf zu beenden.
08 Sei nett zu deinen Feinden
Sie werden in jedem Verkauf Wettbewerb haben. Der Wettbewerb kann in Form eines anderen Unternehmens oder aus dem Potenzial Ihres Kunden, keine Entscheidung treffen. Wenn Sie Ihre Konkurrenz ablegen, versetzen Sie den Kunden sofort in die Defensive. Dies könnte den Verkauf kosten. Loben Sie die Konkurrenz stattdessen, wo sie stark sind, und weisen Sie darauf hin, wo Ihre Firma alle anderen überstrahlt.
09 Vorbereiten und planen
Wenn Sie Ihre Arbeit getan haben und mehr wahrgenommenen Wert als den Preis, den Sie verlangen, aufgebaut haben, ist es Zeit für Sie, sich vorzubereiten und für den Abschluss zu planen. Vorbereiten umfasst das Sammeln aller Informationen, Papierkram, Formulare usw., die der Kunde benötigt, um voranzukommen. Planung bedeutet, in letzter Minute Einwendungen zu antizipieren und wie Sie darauf reagieren.
10 Schliessen Sie den Mund
Die goldene Regel im Verkauf ist einfach: "Nachdem eine abschließende Frage gestellt wurde, verliert die erste Person, die spricht." Mit anderen Worten, wenn Sie das Recht erworben haben, um einen Verkauf zu bitten, fragen Sie nach dem Verkauf, dann sagen Sie nichts. Rookie-Verkaufsprofis sprechen sich oft in und aus einem Verkauf heraus.
Ihre Aufregung und Nervosität machen ihnen den Vorzug, und oft verpassen sie entweder ein Kaufsignal oder, schlimmer noch, sie reden weiter und bringen etwas hervor, woran der Kunde noch gar nicht gedacht hat. Neue Gedanken in einer Abschlusssituation führen in der Regel zu Verkaufsverzögerungen.
Die Versuchung zu reden ist groß, aber wenn man einmal gelernt hat, wie man der Versuchung widerstehen kann und wie man den Mund schließt, steigen die Umsatzanteile.