Wenn Sie ein Dienstprodukt verkaufen, das in mehr als einer Konfiguration geliefert wird und dessen Wert sich erhöht, wenn zusätzliche Funktionen hinzugefügt werden, können Sie die Take-Away- Verschlusstechnik entfernen. Diese Technik basiert auf der universellen menschlichen Zurückhaltung, etwas von ihnen zu nehmen. Es funktioniert gut in vielen Verkaufssituationen und ist ziemlich einfach zu erlernen.
Wie es funktioniert
Nehmen wir an, Sie versuchen, einen Vertrag über ein Renovierungsprojekt zu schließen, und Ihr Kunde zögert, weiterzumachen.
Der Take Away close könnte beispielsweise wie folgt verwendet werden:
Sales Pro - "Ich verstehe, dass Sie nicht bereit sein werden, mit dem ganzen Projekt voranzukommen, also was, wenn wir die Küchenrenovierung, die die Insel, die Ihre Frau wirklich wollte, und die benutzerdefinierte Granit-Arbeitsplatte bis zum nächsten Jahr oder Das Jahr danach? "
Kunde - "Ich glaube nicht, dass meine Frau darüber glücklich sein würde."
Sales Pro - "Nun, vielleicht schieben wir entweder die Kellerrenovierung mit Ihrer Sportbar oder den Dachersatz ab, obwohl wir beide der Meinung sind, dass das Ersetzen Ihres Daches nichts ist, was Sie verschieben sollten. Welches Projekt, die Küche Ihrer Frau , die Sportbar, die du willst, oder der Dachersatz, denkst du, wir sollten es mitnehmen? "
Auch wenn sie nicht immer wieder darauf eingehen, warum ein Kunde bestimmte Dienste oder Funktionen wollte und vorschlägt, sie nicht zu kaufen, schließen sie sich selbst, indem sie sich vorstellen, etwas zu bekommen, das nicht alles beinhaltet, was sie wollen.
Eine andere Möglichkeit, das Take Away zu nutzen
Während das Vorschlagen, Features oder Dienste zu entfernen, ziemlich einfach ist und nicht viel "Verkaufsmut" erfordert, was darauf hindeutet, den Verkauf alle zusammen zu stornieren, erfordert viel Selbstvertrauen. Ähnlich wie bei der Hard-Close-Technik ist die Verwendung von "Take Away Close", um den Verkauf zu stornieren, ein letzter Versuch, einen Verkauf zu beenden.
Wenn Ihr Kunde wirklich Schwierigkeiten hat, sich vorwärts zu bewegen, einen Vorschlag zu machen, dass er vielleicht nicht bereit ist, Ihr Produkt zu erwerben, und dass er entweder "auskommen" oder eine "billigere Alternative" in Betracht ziehen möchte, kann das nur dazu führen, dass er kauft. Wenn Ihre Kunden merken, dass Sie ihnen nicht verkaufen, was sie wollen, werden sie oft aggressiver mit ihrer Verfolgung.
Das funktioniert ähnlich wie der alte Ausdruck "Menschen wollen, was sie nicht haben können". Wenn Ihr Kunde nicht glaubt, dass er Ihr Produkt besitzen kann, weil Sie ihn nicht verkaufen können, möchten Sie oft mehr davon. Dies funktioniert natürlich nur, wenn Ihr Kunde Interesse an Ihrem Produkt hat und einen gewissen inneren Wert sieht.
Wenn nicht zu verwenden
Verwenden Sie den Take-Away niemals als erstes Mittel zum Abschluss eines Verkaufs. Während dies offensichtlich scheint, werden viele Anfänger Vertriebsprofis nervös, wenn sie einem Kunden einen Vorschlag präsentieren, der mehr als nur die Grundfunktionen beinhaltet. Ihre erste Reaktion auf einen Kundeneinwand ist es, den Preis zu senken, indem sie entweder ihren Gewinn abzieht oder den Wert einiger der teureren Merkmale abzieht.
Sie sollten auch vermeiden, das "Take Away Close" zu verwenden, wenn das Entfernen von Features dazu führt, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung attraktiv wird.
Wenn Sie anbieten, ein Feature zu entfernen, ohne zuerst herauszufinden, welche Features "Must haves" sind und welche "nice haves" sind, können Sie den Kunden komplett ausschalten.
Ein letztes Wort
Das Take Away Close braucht wirklich etwas Zeit, um es zu meistern. Obwohl es zunächst einfach klingt, ist es das wahre Geheimnis, zu lernen, wann man es benutzt. Die Gefahr besteht immer darin, den Take Away in der Nähe zu verwenden und einen Kunden dazu zu bringen, ein geringeres Produkt zu kaufen, wenn er kurz davor steht, einen größeren Verkauf zu tätigen. Oder noch schlimmer, wenn Sie zu überzeugend sind, wenn Sie vorschlagen, dass der Kunde nichts kauft, dass Sie Ihren Anweisungen folgen. In vielen Fällen kauft ein Kunde, der glaubt, dass er nicht bei Ihnen kaufen kann, das gleiche Produkt von jemand anderem.