Von der Rolle eines Verkäufers zu einer Rolle des Vertriebsleiters zu wechseln, ist unter keinen Umständen schwierig. Die Verhaltensweisen und Einstellungen, die große Vertriebsmitarbeiter teilen, sind völlig anders als die, die einen großartigen Manager ausmachen, und das kann schwierig zu akzeptieren sein.
Jeder ist von Natur aus resistent gegen Veränderungen (wie jeder erfahrene Verkäufer weiß) und wenn Sie immer sehr erfolgreiche Ergebnisse von bestimmten Verhaltensweisen hatten, werden Sie es noch schwerer haben, sie zu neuen und ungeprüften Ansätzen zu ändern.
Wenn ein Verkäufer für die Verwaltung seines alten Vertriebsteams befördert wird, ist der Übergang noch komplizierter. Der betreffende Verkäufer ist wahrscheinlich mindestens ein paar Jahre lang Mitglied dieses Teams. Sie arbeitet gleichberechtigt mit Leuten, die ihr jetzt berichten. Viele Verkaufsteams werden nach den Geschäftszeiten ziemlich nah und gesellig, treffen sich zusammen, um über große Verkäufe zu prahlen und über ahnungslose Chefs zu meckern. Am anderen Ende des Spektrums können die Verkaufsteams sehr wettbewerbsfähig sein und die einzelnen Vertriebsmitarbeiter vertrauen einander möglicherweise nicht - im schlimmsten Fall tun sie sogar ihr Bestes, um sich gegenseitig zu sabotieren .
Wenn Sie eine enge Beziehung zu den anderen Mitgliedern Ihres Vertriebsteams haben, dann werden Sie durch den Wechsel zu ihrem Manager dazu gezwungen, diese Beziehung in bedeutender Weise zu ändern.
Als ihr neuer Chef wird es unangemessen sein, wenn Sie dem Team beitreten, indem Sie sich über die Firma lustig machen oder Geschäftsklatsch austauschen. Sie sollten sich mit jedem Teammitglied eins-zu-eins treffen und ruhig die Situation erklären, damit sie nicht durch Ihre Einstellungsänderung verwirrt werden. Aber wenn Sie nicht viel Glück haben, werden Ihre Freundschaften mit Ihren ehemaligen Teamkollegen in eine einfache professionelle Beziehung umgewandelt.
Wenn Sie das stört, sollten Sie keine Führungsposition gegenüber ihnen übernehmen. Vielleicht wäre Ihr Unternehmen bereit, Ihnen stattdessen ein anderes Team zur Verfügung zu stellen.
Wenn deine ehemaligen Teamkameraden super miteinander konkurrieren, wird deine Herausforderung anders, aber nicht weniger einschüchternd sein. Ihre neuen Berichte werden daran gewöhnt, Sie als Konkurrenten oder sogar als Feinde zu betrachten. Aber um ein guter Manager zu sein, müssen Sie sie dazu bringen, Sie als Verbündeten zu akzeptieren. Es wird Zeit brauchen, um Vertrauen zwischen jedem Ihrer Verkäufer und Ihnen aufzubauen, seien Sie also geduldig. Der beste Weg, sich dem Team zu beweisen, ist, sich wie der Verbündete zu verhalten, der du sein willst. Fragen Sie nach Ideen und Vorschlägen und implementieren Sie diese dann (vorausgesetzt, sie sind nicht völlig verrückt). Geben Sie dem Verkäufer, der die Idee gab, öffentlich Anerkennung, wenn es gut läuft, und nehmen Sie selbst die Schuld, wenn die Dinge durchfallen. Das mag für Sie unfair klingen, aber es ist ein wesentlicher Bestandteil Ihres neuen Jobs als Sales Manager.
Der wichtigste Teil der Arbeit eines Verkaufsleiters besteht darin, seinen Verkäufern das zu geben, was sie zum Erfolg brauchen. Dies kann alles umfassen, von der Einrichtung eines Verkaufsschulungsprogramms bis hin zur Entlassung eines Verkäufers, der es gerade nicht schneidet (weil in diesem Fall, was er braucht, um erfolgreich zu sein, ein anderer Job ist).
Aber die wichtigste Aufgabe, um Ihren Verkäufern zum Erfolg zu verhelfen, besteht darin, sie zu coachen .
Wenn etwas schief geht, ist es für jemanden außerhalb des Problems oft leichter herauszufinden, was es verursacht hat. Ein Verkäufer, der plötzlich nicht genug Termine macht, wird vielleicht nicht erkennen, dass sein Skript abgestanden ist und er sich bei kalten Anrufen wie ein Roboter anhört. In solchen Situationen ist der Vertriebsleiter ideal positioniert, um sowohl das Problem zu identifizieren als auch zur Behebung des Problems beizutragen.
Nicht alle Verkaufsmanager sind gut im Coaching. Manche bevorzugen die administrative Seite des Managements, während andere gerne so viel Zeit wie möglich an vorderster Front verbringen. Glücklicherweise ist Coaching eine Fähigkeit, die jeder bei der Arbeit lernen kann. Es ist vielleicht nicht so natürlich für Sie, aber Sie können immer noch ein kompetenter Trainer mit Übung werden.
Coaching ist in vielerlei Hinsicht wie Verkaufen.
Sie müssen herausfinden, was einen Verkäufer zurückhält und ihn dann dazu bringen, es für sich selbst zu erkennen. Wie beim Verkauf wird dies oft am besten erreicht, indem man Fragen stellt, anstatt herauszukommen und dem Verkäufer zu sagen, was er tun muss. In dem obigen Beispiel des Verkäufers, der Schwierigkeiten hat, Termine zu machen, könnte der Verkaufsleiter Fragen stellen wie "Was ist Ihr Kalte Anrufprozess?" Und "Was genau sagen die Interessenten, wenn Sie sie anrufen und sie ablehnen?" Diese Fragen helfen Ihren Verkäufern, das Problem und die Lösung zu identifizieren, die viel weniger konfrontativ ist, als wenn Sie ihnen einfach sagen, was zu tun ist. Es gibt ihnen auch ein Gefühl der Eigenverantwortung für die Lösung, da sie das Gefühl haben, dass sie selbst auf sie gekommen sind.
Gute Trainer nehmen sich Zeit mit jedem Verkäufer, nicht nur mit den Besten und den Schlechtesten. Jeder Verkäufer hat sowohl Stärken als auch Schwächen; Verkaufsbüros sollten dem ersteren Beifall klatschen und ihm helfen. Oft ist der beste Weg, um die besten und schlechtesten Qualitäten eines Verkäufers zu bewerten, das Feld zu betreten und zu sehen, wie er mit seinen Aussichten arbeitet. Idealerweise sollten Sie jeden Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Team mindestens ein- bis zweimal im Jahr im Schatten haben.
Während es wichtig ist, Zeit mit jedem Mitglied des Verkaufsteams zu verbringen, wird die meiste Zeit realistisch mit den Verkäufern verbracht, die am meisten Schwierigkeiten haben, ihre Ziele zu erreichen. Ein Verkäufer, der sich zwar anstrengt, aber nicht erfolgreich sein kann, benötigt möglicherweise ein intensives Coaching-Programm, das mehrere Wochen der Beobachtung und Unterstützung umfasst. Dies wird zeitaufwendig sein, aber wenn das Ergebnis ein Verkäufer ist, der seine Quote jeden Monat überschreitet, statt sich darum zu bemühen, es zu erfüllen, ist es Zeit, gut auszugeben.
Coaching wird nicht viel mit einem Verkäufer tun, der nicht erkennt, dass er ein Problem hat. Jeder Verkäufer, der seine schlechte Leistung auf externe Faktoren zurückführt, wird ein Coaching-Programm einfach nicht ernst nehmen. In dieser Situation kann es notwendig sein, den Verkäufer zum Scheitern zu bringen oder ihn sogar loszuwerden, bevor seine Einstellung den Rest des Teams verunreinigt.
Ein weiterer wichtiger Teil des Vertriebsmanagements besteht darin, sicherzustellen, dass Ihre Verkäufer mit den richtigen Werkzeugen ausgestattet sind. Diese Tools können den entscheidenden Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg ausmachen. Zumindest werden sie den Verkauf viel einfacher und Ihre Verkäufer viel effizienter machen.
Zunächst und am grundlegendsten sollte Ihr Team ein optimales Kundenprofil haben . Jedes Unternehmen und jedes Produkt hat einen idealen Kunden. Das ideale Kundenprofil ist einfach eine Liste der Eigenschaften, die Ihre besten Kunden und Interessenten teilen. Dieses Profil ist sehr nützlich bei der frühzeitigen Qualifizierung von potenziellen Kunden und kann dabei helfen, die besten potenziellen Kunden aus der Gruppe zu trennen, sodass Ihre Verkäufer ihre Zeit und Energie auf die potenziell lohnenden Verkäufe konzentrieren können.
Zweitens sollten Sie einen Tracking-Plan für Verkaufsmetriken einrichten. Das Tracking der Metriken Ihres Verkaufsteams hilft Ihnen und Ihnen. Es hilft Ihnen, weil Sie genau sehen können, wo sie am stärksten und am schwächsten in ihren Verkaufsfähigkeiten sind. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter einen Einbruch erleidet, können Sie mithilfe von Messwerten ermitteln, an welcher Stelle im Verkaufsprozess diese Umsätze verloren gehen. Und es hilft Ihren Verkäufern, weil sie potenzielle Probleme erkennen können, bevor sie wirklich in den Verkauf einsteigen. Wenn ein Verkäufer weiß, dass er diese Woche wie üblich halb so viele Termine gebucht hat, weiß er, dass er die Telefone in großer Zahl ansprechen muss - BEVOR sich seine Pipeline entleert.
Drittens, werfen Sie einen Blick auf Ihr neues Trainingsprogramm. Selbst die erfahrensten Verkäufer müssen geschult werden, wenn sie in Ihr Unternehmen eintreten. Zumindest benötigen sie Produktschulungen und -schulungen in den grundlegenden Systemen Ihres Unternehmens, wie Telefone, CRM-Programme und andere Tools, die Ihr Vertriebsteam einsetzt. Es ist eine gute Idee, auch die grundlegenden Verkaufskompetenzen des neuen Vertriebsmitarbeiters einzuschätzen und zu entscheiden, wie Sie bei Schwachstellen helfen können. Je schneller Sie Ihre Neueinstellung erhalten, desto schneller wird sie Einnahmen für Ihr Unternehmen (und Sie) erzielen.
Sie sollten auch Ihr Weiterbildungsprogramm evaluieren. Wenn ein Sportteam nicht regelmäßig trainiert, würden Sie nicht erwarten, dass sie gewinnen. Gleiches gilt für Ihr Verkaufsteam. Wie die meisten Profis müssen Vertriebsmitarbeiter ihre Fähigkeiten erweitern und regelmäßig neue Strategien aufgreifen. Aber nur Ihr Team für zufällige Trainingseinheiten zu unterzeichnen, wird nicht helfen. Sie benötigen einen Plan, basierend auf den Fähigkeiten, die sie entwickeln müssen, damit Sie nach den besten Trainingsoptionen für die spezifischen Bedürfnisse Ihres Teams suchen können.
Betrachten Sie als Nächstes Ihre Produktunterscheidungsmerkmale (die Faktoren, die Ihr Produkt von der Konkurrenz unterscheiden). Dies kann ein Verkaufstreffen erfordern, um herauszufinden, welche Unterscheidungsmerkmale Ihre Vertriebsmitarbeiter verwenden, und zu bestätigen, dass sie im gesamten Team ziemlich einheitlich sind. Wenn Ihre Marketingabteilung nicht mit einigen "offiziellen" Unterscheidungsmerkmalen aufwartet, sollten Sie mit Ihrem Verkaufsteam mindestens ein Produkt für jedes Produkt entwickeln. Jedes Mal, wenn Ihr Unternehmen ein neues Produkt entwickelt oder ein altes ändert, müssen Sie neue Unterscheidungsmerkmale entwickeln.
Schließlich müssen Sie sicherstellen, dass Ihr Vertriebsteam die Unternehmensziele kennt und mit ihnen in Einklang steht. Ihr Unternehmen hat wahrscheinlich bestimmte Produkte, die Sie wirklich pushen möchten, andere Produkte, die weniger wichtig sind, und einige, die Verlustführer sind (das heißt, sie existieren, um neue Kunden zu gewinnen, aber machen dem Unternehmen kein Geld). Hat Ihr Verkaufsteam diese Informationen? Wenn nicht, wie können Sie erwarten, dass sie diese Ziele erreichen? Halten Sie Ihr Verkaufsteam auf dem Laufenden und arbeiten Sie mit Ihrem CSO oder CEO zusammen, um einen Vergütungsplan zu erstellen, der das Verhalten belohnt, das Ihr Unternehmen am meisten wünscht. Wenn beispielsweise Produkt X ein enormes Gewinnpotenzial für Ihr Unternehmen bietet, legen Sie einen Bonus für Verkäufer fest, die viel Produkt X verkaufen. Wenn ein anderes Produkt weniger lukrativ ist, bieten Sie keine zusätzliche Belohnung für den Verkauf an.