Es mag oder nicht, manchmal ist die einzige Verkaufsschlusstechnik, die funktioniert, ein harter Abschluss. Dies ist von Angesicht zu Angesicht, Bauch zu Bauch, zeigen Sie keine Angst , erhalten Sie die Abmachung unterzeichnet Art des Verkaufs. Oft wird es mit Gebrauchtwagenverkäufern in Verbindung gebracht (und oft falsch zugeordnet), ein hartes Schließen ist normalerweise nicht lustig oder angenehm. Während Sie in der Lage sind, hart zu schließen, können Sie sich bei Ihren Vertriebsmitarbeitern Respekt verdienen, es wird Ihnen nicht helfen, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.
Hartes Schließen ist nicht jedermanns Sache und sollte nur verwendet werden, wenn du entweder keine anderen Schließungsfähigkeiten hast oder nichts anderes funktioniert.
Wenn alles andere schief geht
Es gibt einige Kunden, die, unabhängig davon, wie viel Wert Sie in Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einbauen, und egal wie erstaunlich eine Arbeit, die Sie in Ihrer Präsentation getan haben, keine Kaufentscheidung treffen werden. Auch wenn es brutal erscheinen mag, ist es vielleicht an der Zeit, dass Sie den Hard Close aus Ihren Verkaufstools ziehen. Der Grund, dass der harte Abschluss nur verwendet werden sollte, wenn alles andere fehlschlägt, ist, dass der harte Abschluss entweder alles oder nichts ist. Bei den meisten anderen Arten von Schließen haben Sie, wenn der Kunde "Nein" sagt, noch die Möglichkeit zu versuchen, den Verkauf zu einem späteren Zeitpunkt wieder zu schließen. Aber wenn Sie das harte Schließen einsetzen und der Kunde "nein" sagt, werden Sie höchstwahrscheinlich mit diesem Kunden fertig.
Hier ist der Trick, um zu entscheiden, wann der harte Abschluss verwendet werden soll: Benutze ihn nur, wenn du nichts zu verlieren hast.
Dein Geisteszustand
Wenn Sie festgestellt haben, dass Sie nichts zu verlieren haben und sich am besten entweder mit Ihrem Verkaufsleiter oder einem festangestellten, erfolgreichen Vertriebsprofi beraten haben, ist es Zeit, in den "harten Schluss" zu kommen. Bevor das erste Wort aus Ihrem Mund kommt, müssen Sie entscheiden, dass Sie nicht aufhören zu schließen, bis Sie entweder aufgefordert werden zu gehen, Ihre Aussicht wird sichtbar wütend oder Sie hören mindestens 5 Kunden Deklinationen.
Die meisten Rookie-Vertriebsprofis und erfolglosen Vertriebspartner hören nach dem ersten "Nein", das sie von ihren Kunden hören, auf zu schließen. Tatsache ist, dass die meisten Verkäufe verlangen, über 3 "Neins zu kommen, und einige nehmen ein paar mehr. Obwohl es keine goldene Regel gibt, ist das Beenden Ihrer Schließversuche nach 5" Nein "eine gute Faustregel. Mehr und Sie riskieren nicht nur den Kunden sehr verärgert zu machen, aber auch ihren Ruf in ihren Netzwerkkreisen zu schädigen. Versuchen Sie, sich an das Sprichwort zu erinnern: "Fahren Sie zu fünf, und fahren Sie dann weg."
Machen Sie eine Vorausplanung, um Ihren Ansatz zu planen. Sich auf deinen schnellen Verstand und deine Fähigkeit zu "drehen", reicht oft nicht aus, um einen harten Abschluss erfolgreich zu beenden. Schreiben Sie alle möglichen Einwände des Kunden auf, die Ihnen einfallen und wie Sie auf diese Einwände reagieren. Jede Ihrer Einwände muss mit einer abschließenden Frage enden. Ob diese abschließende Frage lautet: "Können wir jetzt vorwärts gehen?" oder "macht dir das Sinn?" ist nicht wirklich wichtig. Was ist wichtig, dass Sie die Einwände des Kunden eins nach dem anderen entfernen und zum nächsten Einspruch oder zur abschließenden Schlussfrage übergehen?
Der Zustand Ihres Kunden
Hartes Schließen erzeugt Stress, Angst, Ärger, Groll und eine Menge anderer unangenehmer Emotionen für die Kunden.
Sie wissen, dass Sie versuchen, sie zu schließen und wissen, dass sie entweder nicht von Ihnen kaufen wollen oder noch nicht überzeugt sind, dies zu tun. Wenn du mit dem Schließen beginnst, werden ihre Wände sofort steigen. Je nachdem, wie gut sie ihren Stress bewältigen, werden sie entweder schärfer oder stumpfer mit ihren Gedanken.
Wenn sie zu schärferen Denkern werden, müssen Sie noch schärfer und realistischer sein, damit Sie das Geschäft wahrscheinlich nicht schließen können. Wenn jedoch ihre Fähigkeit, auf ihren Füßen zu denken, schwächer wird, müssen Sie schnell reagieren und so oft Sie können die Testphase beenden. Der wichtigste Punkt, an den man sich erinnert, ist, dass bei einem harten Abschluss die Person mit dem größten Vertrauen und der größten Sicherheit gewinnen wird.