Gebäude Wert
Damit eine Verhandlung erfolgreich ist, muss der Kunde einen Wert in dem sehen, was Sie verkaufen. Wenn sie Null Wert sehen, bedeutet der Preis nichts und keine Verhandlung hilft Ihnen, den Deal zu schließen. Wert zu schaffen bedeutet, Wert für Ihr Produkt im Sinne Ihres Kunden zu schaffen oder freizulegen. Je mehr Wert Sie aufbauen und je mehr Wert Ihr Kunde sieht, desto weniger wichtig werden die tatsächlichen Betriebskosten.
Beginn der Verhandlungen
Verhandlungen beginnen, wenn der Kunde einen bestimmten Wert für Ihr Produkt festgelegt hat und vergleicht ihren wahrgenommenen Wert mit dem Preis. Wenn der wahrgenommene Wert höher ist als der Preis, wird ein Verkauf getätigt. Ist der wahrgenommene Wert jedoch niedriger als der Angebotspreis, beginnt die Verhandlungszeit.
Es ist wichtig, ein paar Dinge über den wahrgenommenen Wert Ihres Kunden zu erfahren und wie er sich auf Verhandlungen auswirkt. Nehmen wir als Beispiel an, dass Sie ein Immobilienmakler sind und einem potenziellen Käufer ein Haus zeigen.
Wenn der potentielle Käufer nach einem anfänglichen Durchlaufen des Hauses glaubt, dass das Haus 200.000 $ wert ist, sind Ihre Chancen auf einen Verkauf hoch, wenn der Preis unter 200.000 $ liegt.
Wenn Ihr Preis etwas über $ 200.000 liegt, wird der potentielle Käufer viel mehr verhandeln, als wenn der Preis 300.000 Dollar beträgt.
Wenn es ein substanzielles Delta zwischen wahrgenommenem Wert und Angebotspreis gibt, wird der Kunde wahrscheinlich nicht daran interessiert sein, Verhandlungen zu führen.
Umgekehrt, wenn der Preis deutlich niedriger ist als der wahrgenommene Wert, könnte der Kunde das Gefühl haben, dass sie in seiner Summe etwas Negatives verpasst hat, und er wird misstrauisch sein, sich vorwärts zu bewegen. Je näher Ihr Preis an den wahrgenommenen Wert ist, desto besser für Ihre Verhandlungen.
Ermittlung des wahrgenommenen Werts Ihres Kunden
Kunden sind heute viel zu gut informiert, um einem Verkaufsprofi bereitwillig zu sagen, was er für ein bestimmtes Produkt bezahlen würde. Sie sind jedoch eher bereit, ihr Budget zu teilen. Einen Kunden zu fragen, der einen Kauf in Betracht zieht, was sein Budget ist, wird dem Verkaufsprofi ein Ziel liefern, für das er schießen kann.
Diese "Budget" -Frage wird sehr häufig im Autoverkauf verwendet, da Verkaufsprofis potenzielle Käufer fragen, welche monatliche Zahlung sie suchen. Meistens wird der potentielle Käufer mit "Ich will nicht mehr als X pro Monat bezahlen" antworten. Was immer sie geben, sollte als Ausgangspunkt für Verhandlungen dienen.
Erhöhen Sie den wahrgenommenen Wert
Wenn Ihr Angebotspreis dem wahrgenommenen Wert des Kunden entspricht oder darunter liegt, sollte Ihr Fokus eher auf dem Abschluss des Verkaufs als auf Verhandlungen liegen.
Wenn Ihr Preis höher ist als der wahrgenommene Wert, haben Sie effektiv zwei Möglichkeiten: Erstens können Sie Ihren Preis senken. Dies ist möglicherweise keine Option und sicherlich nicht das, was Sie anstreben sollten. Eine konsequente Preissenkung ist eine gute Möglichkeit, den Bruttogewinn zu reduzieren und Ihr Produkt zu einer Ware zu machen.
Die zweite Möglichkeit besteht darin, den wahrgenommenen Wert Ihres Produkts für den Kunden zu erhöhen. Wenn Sie versuchen, mit einem Kunden zu verhandeln, dessen wahrgenommener Wert niedriger ist als Ihr Angebotspreis, sollten Sie mit der Überprüfung aller Vorteile beginnen, die Ihr Produkt an Ihren Kunden liefert.
Dies erinnert nicht nur Ihren Kunden an die Vorteile Ihres Produkts, sondern gibt Ihnen auch die Möglichkeit, sicherzustellen, dass Ihr Kunde über alle Vorteile informiert ist. Es kann sein, dass Ihr Kunde nicht etwas über Ihr Produkt in Betracht gezogen hat, das von Vorteil wäre.
Sobald ein neuer Vorteil hinzugefügt wird, wird der wahrgenommene Wert erhöht. Je mehr Vorteile, desto mehr wahrgenommener Wert.