Ihnen helfen, mehr Verkäufe zu schließen
Ganz gleich, wie hart Sie arbeiten, wie gut Sie sich qualifizieren und wie gut Sie Lösungen für Ihre Kunden entwickeln - wenn Sie einen schwachen Umsatz haben, werden Sie in Ihrer Karriere leiden. Während für manche der Abschlussverkauf natürlich ist, werden andere davon profitieren, wenn sie lernen, bewährte Abschlusstechniken effektiv einzusetzen.
Obwohl diese Liste der Schließtechniken sicherlich keine vollständige Liste ist, stellt sie die Techniken dar, die sich im Laufe der Zeit als effektiv erwiesen haben. Wie beim Erlernen der Funktionen und Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung erfordert das Erlernen dieser Abschlusstechniken Zeit, Übung, Geduld und Vertrauen.
01 Der Columbo Schliessen
Die TV-Figur Columbo war nicht nur ein fantastischer Polizeidetektiv, sondern auch ein wunderbarer Verkaufstrainer. Und während nur wenige jemals Columbo als Verkaufsprofi sehen würden, hat seine berühmte Linie zu mehr Verkäufen geführt als jede andere Linie in der Verkaufsgeschichte.
Nur noch eine Sache, die berühmte Linie von Columbo, öffnet Türen, entfernt Wachen und erlaubt Ihnen einen Blick in den ungeschützten Geist Ihres Kunden.
02 Das Assumptive Schließen
Der Assumptive Close hilft dem Vertriebsmitarbeiter, besser zu denken, da er davon ausgeht, dass der Kunde einen Kauf tätigt. Solange der Verkaufsprofi sicherstellt, dass er jeden Schritt des Verkaufsprozesses abdeckt und dem Kunden genügend Wert bietet, unter der Annahme, dass der Verkauf abgeschlossen wird, handelt es sich um eine leistungsstarke und höchst effektive Abschlusstechnik . Wenn du nur einen Abschluss lernst, ist es der, den du lernen musst.
03 Der Hündchen Schließen
Nur wenige können der Niedlichkeit eines Welpen widerstehen. Und für diejenigen Verkaufsprofis, die die Möglichkeit haben, ihren Interessenten zu erlauben, ihr Produkt "Probe zu fahren" oder "zu testen", hat der Puppy Dog Close eine sehr hohe Verschlussrate. Obwohl es einige Dinge gibt, einige steuerbar und andere nicht, die der Verkaufsprofi in Betracht ziehen muss, ist die Verwendung eines Puppy Dogs eine niedrige, hochwirksame Methode, um einen Kunden dazu zu bringen, unter dem Strich zu unterzeichnen .
Wenn Sie jemals ein Auto gekauft haben, hat der Verkäufer höchstwahrscheinlich den Hündchen in Ihrer Nähe beschäftigt und wahrscheinlich nie gewusst, dass er diese Technik verwendet. Aber sobald Sie sich der Technik bewusst sind, wie Sie sie verwenden und wann Sie sie nicht verwenden, werden Sie feststellen, dass sich Ihre Verkaufszahlen stetig verbessern.
04 Das Rückwärtsschließen
Den meisten Verkaufsprofis wurde beigebracht, dass die Verkaufszyklen einer vorher festgelegten Anzahl von Schritten folgen. Diejenigen, die im Verkauf sind, sollten bei Schritt 1 anfangen und alles tun, was sie beruflich können, um den ganzen Weg bis zum letzten Schritt zu gehen. Aber was, wenn sie im letzten Schritt anfingen und um Empfehlungen baten? Es ist die Rückwärtsschließtechnik, die dort beginnt, wo die meisten Verkäufe enden.
Es ist nicht die einfachste, glatteste oder vorhersagbarste Verschlusstechnik, aber wenn sie von einem Profi verwendet wird, kann sie eine der effektivsten sein.
05 Der harte Abschluss
Hartes Schließen erfordert viel Mut und Selbstvertrauen und sollte nur verwendet werden, wenn Sie nichts zu verlieren haben. Während Leute im Allgemeinen lieben, Sachen zu kaufen, werden die meisten Hass verkauft. Und wenn es um den harten Abschluss geht, wissen die Kunden, dass Sie ihnen etwas verkaufen. Aber trotz seines negativen Rufs ist manchmal der harte Abschluss die beste Abschlusstechnik . Solange Sie es richtig benutzen.
Während viele Verkaufsprofis glauben, dass sie häufig und früh schließen sollten, sollte ein hartes Schließen nur dann verwendet werden, wenn Sie nichts zu verwenden haben und niemals zu früh im Verkaufszyklus verwendet werden sollten .
06 Die Beziehung schließen
Die goldene Regel lautet: Wenn ein Kunde Sie mag, findet er einen Grund, bei Ihnen zu kaufen. Umgekehrt, wenn ein Kunde Sie nicht mag, finden sie einen Grund, nicht von Ihnen zu kaufen. Der Aufbau einer Beziehung zu einem Kunden ist ein sicherer Weg, um nicht nur einen Verkauf abzuschließen, sondern auch einen langfristigen Kunden zu schaffen.
Wenn es sich bei dem, was Sie verkaufen, um ein Produkt der Marke "one and done" handelt, lernen Sie, wie Sie mit Ihren Kunden Rapport aufbauen können. Dies ist das leistungsstärkste Schließwerkzeug, das Sie je verwenden werden. Die größte Gefahr beim Aufbau solider Beziehungen zu Ihren Kunden besteht darin, dass es Ihnen möglicherweise unangenehm sein wird, bei Ihren Geschäften einen Gewinn zu erzielen.
07 The Take Away Schließen
Seien wir ehrlich, wir hassen es, wenn uns die Dinge weggenommen werden. Geh und versuche, einem Baby die sprichwörtliche Süßigkeit wegzunehmen, und du wirst ein sehr lautes Beispiel für eine einfache Tatsache bekommen: Niemand mag es, Dinge von ihnen nehmen zu lassen. Ob es etwas ist, das du besitzt oder etwas, das du besitzen möchtest.
Aber wusstest du, dass Dinge, die du von deinen potenziellen Kunden wegnimmst, tatsächlich als Abschluss verwendet werden können? Wie bei allen Schließtechniken erfordert das Take-Away-Close eine professionelle Disziplin, um zu wissen, wie und wann es richtig zu verwenden ist. Wenn Sie zu oft oder zu früh eingesetzt werden, wirkt sich dies negativ auf Ihre Marge aus. Wie bei jedem anderen Verkauf ist das Take Away Close nicht das "Ende aller, sei alles". Erfahren Sie es und, noch wichtiger, lernen Sie, wann Sie es verwenden.