Jede gegebene Produktnische hat tendenziell Konkurrenten mit einer breiten Palette von Strategien. Am einen Ende sind die "Premium" -Angebote, die teurer sind als die anderen, aber mit zusätzlichen Funktionen und Garantien versehen sind. Auf der anderen Seite sind die "Cut Rate" -Angebote, die zu einem niedrigeren (manchmal viel niedrigeren) Preis verkaufen, aber keine wichtigen Merkmale haben, von geringerer Qualität und Haltbarkeit sind und auf lange Sicht allgemein enttäuschend sind.
Um die Sache noch komplizierter zu machen, wird einer Ihrer Wettbewerber in der Mittelklasse regelmäßig eine Werbeaktion durchführen, bei der die Preise drastisch gesenkt werden, um einige Ihrer Kunden wegzulocken. Der steile Rabatt ist oft an einen verlängerten Vertrag gekoppelt, was es Ihren Kunden sehr erschwert, zurückzuschalten, wenn sie sich entschließen, einen Fehler gemacht zu haben.
Wenn ein Verkäufer eines dieser (temporären oder permanenten) Wettbewerber mit reduzierter Rate eine Kampagne startet, um Ihre Kunden abzuwerben, werden Sie Anrufe von besagten Kunden erhalten, die Ihnen von dem viel niedrigeren Preis, den Ihre Mitbewerber anbieten, berichten und Sie fragen kann es zusammenbringen. In den meisten Fällen ist es einfach unmöglich, diesen stark reduzierten Preis zu erzielen. Und selbst wenn Sie können, ist das ein großer Fehler, denn dieser Kunde wird in Zukunft einen ähnlichen Preis erwarten - was bedeutet, dass Sie Ihren Gewinn beim Kunden verlieren und möglicherweise sogar mit Verlust an ihn verkaufen.
Anstatt zu versuchen, um den Preis zu konkurrieren, ist Ihre beste Wette, schneiden-Rate Konkurrenten auf Wert zu übertreffen . Erklären Sie dem Kunden alle Vorteile und Funktionen, die er im Gegenzug für diesen niedrigeren Preis aufgeben wird. Hoffentlich haben Sie sich die Zeit genommen, sich mit den Produkten Ihrer Konkurrenten vertraut zu machen, denn dies ist die perfekte Situation, um diese Forschung auszahlen zu lassen.
Je mehr Sie über Ihre Mitbewerber wissen, desto einfacher wird es für Sie sein, genau festzulegen, warum der Aufenthalt in Ihrem Unternehmen die beste Wahl für Ihre Kunden ist.
Wenn der Kunde von Ihrem Wertvergleich nicht überzeugt ist, besteht der nächste Schritt darin, Ihre Erfahrungsberichte herauszuholen. Testimonials von Kunden, die entweder zu einem Mitbewerber wechselten und es dann bedauerten oder überlegten, aber dann begriffen, dass es eine schreckliche Idee war, sind in der Tat sehr wertvolle Testimonials. Versuchen Sie, ein paar von jeder Art zu sammeln und halten Sie sie für diese Momente zur Hand. Es ist traurig, aber wahr, dass Kunden mehr Vertrauen in das, was andere Kunden sagen, setzen werden, und dann werden sie in dem, was ein Verkäufer ihnen sagt.
Einige Kunden hören einfach keine Wertargumente. Ihr wichtigster Motivator ist der niedrigstmögliche Preis, und egal, was Sie sagen, sie werden immer wieder darauf zurückkommen. Für solche Kunden ist es besser, sie einfach gehen zu lassen. Preismotivierte Kunden sind ohnehin die am wenigsten profitablen Kunden, da sie sich darauf konzentrieren, den bestmöglichen Deal zu erzielen. Es ist möglich, dass einige dieser Kunden nach dem Wechsel zu einem günstigeren Wettbewerber den Unterschied zwischen Preis und Wert erkennen. In diesem Fall werden sie, wenn sie zu Ihnen zurückkommen, aus Ihrer Sicht viel bessere Kunden sein (und vergessen Sie nicht) sammle ein Zeugnis von ihnen!).
Da Sie auf zinsbullische Konkurrenten zählen können, die versuchen, Ihre Kunden irgendwann zu stehlen, ist es eine gute Idee, proaktiv zu sein und Maßnahmen zu ergreifen, um es für sie schwieriger zu machen. Loyalitäts-Programme sind ein guter Weg, dies zu tun - sie belohnen die Kunden im wahrsten Sinne des Wortes dafür, dass sie rumstehen, indem sie entweder Rabatte für langjährige Kunden anbieten oder ihnen einen etwas besseren Preis für zukünftige Einkäufe geben, nachdem sie eine bestimmte Menge von ihnen gekauft haben. Da Kunden, die mit Ihnen unterwegs sind, in der Regel wesentlich profitabler sind als neue Kunden, schadet diese Marge Ihren Kunden nicht. Und diese Loyalitätsprogramme machen Ihre Kunden "klebriger", denn wenn sie gehen, verlieren sie die Vorteile dieses Programms.