Mehr als nur Software zu verkaufen
Gehen Sie in die meisten Geschäftsbüros, von den ganz kleinen bis zu den globalen, und Sie werden mindestens eines gemeinsam haben: Computer. Sie sind in jedem Büro, in den meisten Haushalten, in Taschen in Form von Smartphones versteckt und in Form von Tablets getragen. Und über 95% dieser Computer sind mit einem Netzwerk verbunden. Dieses Netzwerk kann das Internet sein, oder es könnte mit einem LAN, WAN, MAN oder einem MAN verbunden sein.
Sie sind Teil von Topologien, die als Token Rings, Meshes, Busse und Sterne bekannt sind. Und sie stellen eine große Chance für technologieorientierte Vertriebsprofis dar.
Ein kurzer Überblick über IT-Verkaufspositionen
Die Welt der Computer und Netzwerke kann eine verwirrende Welt sein. Es scheint kein Ende zu geben für schnelle Veränderungen, die alles in der IT-Welt " verändern ". Aber es gibt einige Konstanten und konsequent aufkommende Trends , die mehrere IT-basierte Verkaufskarrieren geschaffen haben.
Im Allgemeinen fallen IT-basierte Verkaufspositionen in die Kategorien Hardware, Software und Services. Und während jede mit den anderen verbunden ist (so, als wären sie Teil desselben Netzwerks), sind sie voneinander einzigartig.
Hardware-Verkäufe
In der oft verwirrenden Welt der IT ist die Hardware am einfachsten zu verstehen. Im Wesentlichen, wenn Sie es berühren können, ist es Hardware. Hardware umfasst Dinge wie Computer, Switches, Router, Hubs, Monitore, Server, Racks, Blades und so weiter und so weiter.
Während sich die Branche von all dieser Hardware entfernt, ist es noch weit davon entfernt, "hardware-free" zu sein.
Die Hardware-Vertriebsindustrie ist eine sehr reife Branche, was bedeutet, dass es viele Mitbewerber gibt, die die gleichen Dinge verkaufen, mit unterschiedlichen Preisschildern, unterschiedlichen "Mehrwert" und verschiedenen gebündelten Dienstleistungen.
(Mehr zu den Dienstleistungen später.) Was dieser Wettbewerb und diese Reife geschaffen haben, ist ein Verkaufsumfeld, das sehr wenig Profit abwirft. Als die Computer zum ersten Mal populär wurden, war es üblich, einen Gewinn von 25 bis 30% zu erzielen. Diese Gewinnspanne hat sich fortgesetzt und schrumpft weiter. Da nur sehr wenige Einzelpersonen ein Einkommen verdienen können, das Hardware allein verkauft, haben die meisten Hersteller entweder Inside Sales Forces, die sich für Dollars entscheiden und verkaufen ihre Ausrüstung zu jedem Preis, den der Markt ertragen wird, in eine Karriere als IT-Hardware-Vertriebsprofi ist wahrscheinlich nicht die attraktivste Option für viele.
Softwareverkauf
Computer wären ohne die Software, die auf ihnen lief, nutzlos. Ob es sich bei der Software um Betriebssystem oder Buchhaltungssoftware handelt, der Softwareverkauf ist eine Milliarden-Dollar-Industrie. Und neben der Software, die Sie aus dem Internet herunterladen oder in Ihrem lokalen Big-Box-Store erwerben können, gibt es Software-Vertriebsprofis.
Softwareverkaufsfachleute sind verantwortlich für den Verkauf einer bestimmten Art von Software, oft zu einer ganz bestimmten Branche. Software für die Verwaltung einer Zahnarztpraxis ist ein Beispiel für branchenspezifische Software. Und höchstwahrscheinlich verkauft der Verkäufer, der die Software an die Zahnärzte der Welt verkauft, einfach Software an Zahnärzte.
Der Grund für diese Spezialität ist, dass die Verkaufsprofis die Software in- und auswendig kennen. Diese maßgeschneiderten Softwarepakete werden fast immer als teuer angesehen, und jemand, der auch mehrere Softwarepakete vollständig verstehen muss, würde ihre Effektivität einschränken.
Obwohl nicht immer der Fall, verdienen Software-Verkaufsprofis erhebliche Einnahmen. Das ist solange sie verkaufen! Die Herausforderung bei diesen Positionen besteht darin, dass die Verkaufszyklen in der Regel ziemlich lang sind, so dass die Zeit zwischen den Provisionsschecks genauso lang ist. Aber wenn Sie allein vom Gehalt leben können und Vertrauen in Ihre Lieferfähigkeit haben, können Software-Verkäufe die perfekte Wahl für Sie sein.
Verkauf von IT-Dienstleistungen
Wenn ein Unternehmen nicht über einen IT-Experten (oder ein Expertenteam) verfügt, benötigen die Mitarbeiter Hilfe bei der Navigation durch die IT-Welt.
Hier kommt ein IT-Sales-Profi ins Spiel. Und hier kann ein guter Verkäufer ein unglaubliches Einkommen verdienen.
Services gibt es in vielen Formen, vom einfachen Service der Netzwerkverkabelung über ein Gebäude bis hin zur Bereitstellung von Beratungsdiensten für ein Unternehmen bei der Virtualisierung seines Rechenzentrums. Die Dienstleistungen reichen sehr weit, ebenso wie das Einkommenspotenzial derjenigen, die die Dienstleistungen verkaufen.
Services sind der Leim, der die IT-Sales-Welt zusammenbringt. Die IT Service Sales-Kunden verkaufen Hardware-Lösungen, die mit Software und oft mit Installationsdiensten gebündelt sind. Ein Vertreter, der alles verkauft. Die meisten IT-Service-Vertriebsmitarbeiter arbeiten mit einem Team von Fachleuten zusammen, die Experten in bestimmten Bereichen der IT-Welt sind und damit die fast unmögliche Aufgabe, in allem ein Experte zu sein, eliminieren.
Letzte Worte
Die Welt der IT-Verkäufe ist eine allumfassende, die sich für diejenigen eignet, die über die technische Fähigkeit verfügen, bereit sind, in einer sich schnell verändernden Welt zu arbeiten, und die motiviert sind. Wenn Sie sich nur auf Hardware konzentrieren, können Sie viele Verkäufe tätigen, aber Ihre Gewinne werden niedrig sein. Verkaufen Sie nichts als Hardware und Ihre Gewinne werden hoch sein, aber Ihre Verkäufe werden selten und kompliziert sein. Verkaufen Sie Dienstleistungen und kombinieren Sie das Beste aus Hard- und Software und eröffnen Sie eine ganz andere Welt, in der Sie Geld verdienen können.