Wie bei Merrill Lynch angewendet
Die Velocity-Berechnungen wurden auf der gesamten unternehmensweiten Ebene für das gesamte Geschäftsbuch eines bestimmten Finanzberaters und für einzelne Kunden durchgeführt. Schwankungen in der Gesamtgeschwindigkeit wurden von der Organisation des Controllers und den Management-Berichtssystemen sehr genau überwacht, und Prognosen der Geschwindigkeitstendenzen waren kritische Eingaben für Vorhersagemodelle und Gewinnprognosen.
Da sich die Systeme und Methoden der Managementberichterstattung und der Rentabilitätsanalyse des Unternehmens weiterentwickelten und immer ausgefeilter wurden, konzentrierte man sich mehr auf die Umsatzgeschwindigkeit als auf die Geschwindigkeit der Produktionskredite. Dies wurde ratsam, da das Unternehmen eine steigende Anzahl von Gebühren auferlegte, die keine Produktionskredite erzeugten, und da die Geschäftsleitung erkannte, dass bei Transaktionen, bei denen dem Finanzberater tatsächlich Produktionskredite gewährt wurden, das tatsächliche Verhältnis der Produktionskredite zu den zugrunde liegenden Einnahmen kann je nach Produkt stark variieren.
Geschwindigkeit in der Wirtschaft
Velocity, wie es in Wertpapiermaklern angewendet wird, ist eine Anwendung eines Konzepts der Geldwirtschaft, die Geldgeschwindigkeit genannt wird. Dieses fundamentale Theorem postuliert, dass der Gesamtwert der Transaktionen in einer Volkswirtschaft dem Geldbestand mal der Geschwindigkeit oder der Rate entspricht, mit der er den Besitzer wechselt.
Der Satz ist in dieser Form geschrieben:
M x V = P x Q
Wo M der Geldbestand ist, ist V die Geschwindigkeit des Geldes, P ist der Durchschnittspreis pro Transaktion und Q ist die Gesamtmenge der Transaktionen.
Die Broker-Anwendung kann geschrieben werden:
A x V = R
Wenn A der Wert der Kundenvermögenswerte ist, ist V die Umsatzgeschwindigkeit für diese Vermögenswerte und R ist der Gesamtumsatz.
Auswirkungen auf die Unternehmensstrategie
Das Ergebnis der Konzentration auf die Geschwindigkeit bei Merrill Lynch war die Entwicklung einer Asset-Sammel-Strategie, die auf der Theorie beruhte, dass mehr Kundenvermögen in Verwahrung mehr Einnahmen bringen würde. Dementsprechend wurde der Vergütungsplan für Finanzberater angepasst, der Finanzberater für die Einziehung von Netto-Neugeldern in die Konten ihrer Kunden belohnte.
Darüber hinaus führten Studien der Management-Wissenschaft über Umsatz und Gewinngeschwindigkeit nach Kundensegmenten und nach individuellen Kunden zu weiteren Erkenntnissen, die die traditionelle Marketingstrategie in Frage stellten. Das heißt, es wurde festgestellt, dass die gemessene Geschwindigkeit jedoch signifikant sank, wenn die Vermögenswerte eines Kunden oder Kundenhaushalts anstiegen. Ein Teil davon war das Ergebnis der Rabatte, die von vermögenden Kunden ausgehandelt oder automatisch gewährt wurden. Teilweise war dies darauf zurückzuführen, dass die Handelsaktivität insgesamt im Verhältnis zu den Vermögenswerten zurückging, da die Vermögenswerte zunahmen.
In beiden Fällen stellten deutlich niedrigere Umsatz- und Gewinngeschwindigkeiten bei vermögenden Kunden die Vorstellung in Frage, dass die Ansammlung von Vermögenswerten durch Werben um sie eine bevorzugte Strategie war, um die gleiche Menge an Vermögenswerten zu akkumulieren, indem eine größere Anzahl kleinerer Kunden gesucht wurde. Die letztgenannte Route würde bei derselben aggregierten Menge an Vermögenswerten wesentlich höhere Geschwindigkeiten ergeben.