Erfahren Sie mehr über Methoden und Strategien zur Kundengewinnung.
Kundenakquise ist der Lebensnerv jedes Unternehmens. Es ist gesunder Menschenverstand. Ohne Kunden können Sie kein Geld verdienen. Ohne Kunden kann man nicht wachsen und gedeihen. In der Tat, ohne Kunden haben Sie überhaupt kein Unternehmen. Um zu sagen, dass die Kundenakquise wichtig ist, wird der Wert der wichtigsten Marketingkampagne, die ein Unternehmen veröffentlichen kann, unterbewertet.
Unter Kundenakquise versteht man im weitesten Sinne den Prozess, neue Kunden zu einer bestimmten Marke, einem bestimmten Produkt oder einer bestimmten Dienstleistung zu bringen.
So einfach ist das. Es ist jedoch viel schwieriger, es wirklich gut zu machen. Und es beginnt mit der folgenden Statistik:
Es kostet fünf mal mehr, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen aktuellen Kunden zu behalten.
Stell dir das vor. Sie werden $ 5 ausgeben, um einen Kunden für jeden $ 1 zu gewinnen, den Sie ausgeben, um ihn Ihrer Marke treu zu halten. Wenn Sie das wissen, ist es nur natürlich, dass Ihre Kundenakquisitionskampagne so effektiv wie möglich ist, da dies ein sehr kostspieliges Unterfangen ist. Sobald Sie sie haben, ist die Kundenbindung viel einfacher und viel kostspieliger (und das alles läuft darauf hinaus, Kunden gut zu behandeln und ihnen das Gefühl zu geben, sich wertgeschätzt zu fühlen).
Dieser Prozess ist fast immer mit Kosten verbunden und wird als ROI ( Return on Investment) bezeichnet . Zwar gibt es viele verschiedene Möglichkeiten, diese Kunden zu gewinnen, einige Methoden können jedoch verfolgt werden, andere nicht. Aber das primäre Ziel der Kundenakquisition ist es, möglichst wenig Arbeit zu verrichten und den geringsten Geldbetrag auszugeben, um so viele Kunden wie möglich in die Herde zu bringen.
Methoden zur Kundengewinnung
Jede Form von Werbung oder Marketing soll Menschen dazu bringen, Markenloyalisten zu werden. Einige Methoden sind jedoch erfolgreicher als andere, und einige können der Werbeagentur oder Marke die Erkenntnisse liefern, die sie benötigen, um zu wissen, wie erfolgreich die Kampagne war.
Über der Linie machen Werbung, wie Reklametafeln , Fernseh- und Radiospots, Plakate, Druckanzeigen und Kinospots einen großen Job, die Marke vor Millionen von Augen zu bekommen. Sie schließen jedoch selten einen Verkauf oder haben Methoden, um die Kundenumwandlung zu verfolgen.
Durch die Linie und unter der Linie wird der Prozess viel wissenschaftlicher und informativer. Zum Beispiel stellt ein Direct Mail Pack , das Telefonnummern oder Postanschriften enthält, der Werbeagentur Daten zur Verfügung, die ihnen sagen können:
- Wie viele Stücke wurden verschickt
- Wie viele Stücke wurden geöffnet und beantwortet
- Wie viele Stücke führten zu einem Verkauf oder einer Umwandlung
Heutzutage findet die Kundenakquise jedoch in den sozialen Medien statt, wobei insbesondere Facebook und Twitter hervorragende Ressourcen für die Öffentlichkeitsarbeit darstellen. Hier können Sie gezielt Kunden ansprechen und sie über tolle Angebote oder neue Produktlinien auf dem Laufenden halten. Sie können dafür sorgen, dass sie sich wertgeschätzt fühlen, Einzelgespräche mit Menschen führen und Einsichten teilen, die die Marke aufbauen.
Kundenakquisition und Return on Investment.
Aus den zuvor erwähnten Direct-Mail-Daten kann der ROI korreliert werden, und die Agentur kann die Gesamtkosten der Kampagne, die Antwortrate, die Conversion-Rate und die Kosten pro Kunde ermitteln.
Dies kann dann verwendet werden, um zukünftige Kampagnen und Methoden der Werbung zu informieren.
Zum Beispiel können Split-Tests in Direktmailings mit einem Kontrollstück durchgeführt werden, um neue Kampagnen zu messen. Das Kontrollstück wird das zu schlagende Stück sein, und es wird ein ROI damit verbunden sein - sagen wir, es sind $ 12, die für jeden ausgegebenen $ 1 zurückgegeben werden. Das Teststück ändert normalerweise eine Variable, vielleicht einen Zinssatz, eine andere Linie auf dem Umschlag oder einen anderen Preispunkt.
Wenn die Daten eintreffen, kann festgestellt werden, dass die neue Variable entweder besser, gleich oder schlechter als die Kontrolle war. Dies funktioniert auch in vielen anderen Bereichen der Medien, einschließlich Online-Käufe.
Wenn es gleich oder schlechter ist, bleibt das verwendete Kontrollstück an seinem Platz und ein neuer Test wird durchgeführt. Wenn es jedoch besser abschneidet - sagen wir $ 13 für jeden ausgegebenen $ 1 - dann wird das neue Stück die Kontrolle, und der ganze Prozess beginnt von neuem.
Auf diese Weise wird die Kunst der Kundengewinnung eher zu einer Wissenschaft. ROI ist jedoch nicht der einzige Weg, Erfolg zu messen. Einige verwenden offene Kurse, Umrechnungskurse oder Kampagnen-Rückrufstudien. Einige verwenden Web-Hits oder Aufrufe wie virale Videos.
Aber was auch immer die Werbe- oder Marketingagentur getan hat, es ist wichtig, die Ergebnisse zu testen, zu prüfen und aufzuzeichnen. Manche sagen, dass es nicht möglich ist, den Blitz in einer Flasche nachzubilden, aber ein guter Kundenakquisitionsmanager wird genau das tun, immer wieder. Und das macht seine Rolle für jede Agentur oder Inhouse-Abteilung von unschätzbarem Wert.
Die Gefahren einer falsch konzipierten Kundenakquisekampagne
Denken Sie nicht, dass das Schlimmste, was bei einer Kundenakquise-Kampagne passieren kann, dass Sie nicht genug Kunden einbringen. Während das schlimm ist, gibt es ein noch schlechteres Ergebnis - Sie erschrecken bestehende Kunden oder beschädigen Ihre Marke so stark, dass niemand Ihr Produkt kauft oder Ihre Dienste anstellt.
Es gab viele aktuelle Beispiele für katastrophale Kundenakquisitionskampagnen. Der vielleicht ungeheuerlichste kam 2011 von einem Super Bowl-Spot für Groupon. In der Anzeige nimmt der Schauspieler Timothy Hutton einen düsteren Ton an, als er über die Probleme in Tibet spricht. Dann wird er glücklich und sagt: "Aber sie zaubern immer noch ein erstaunliches Fischcurry. Und da 200 von uns auf Groupon.com gekauft haben, bekommen wir tibetanisches Essen im Wert von 30 $ für nur 15 $."
Dieser Ton war nicht nur taub und beleidigend, er hatte Leute, die massenhaft gegen die Marke rebellierten. Kunden kamen auf Twitter und Facebook auf den Markt, um zu sagen, wie entsetzlich das war, und dass sie nie wieder von Groupon gekauft haben (das ist eine leere Drohung, aber die Marke kann kurzfristig leiden).
Andere Beispiele sind die "Perfect Body" -Kampagne von Victoria Secret, Apples erzwungener Download des neuen U2-Albums und Match.com über Sommersprossen als Unvollkommenheiten, die jemand da draußen lieben wird.
All dies hatte den gegenteiligen Effekt. Sie sollten neue Kunden anlocken, aber stattdessen verscheuchten sie neue und ließen die aktuellen Kunden die Marke aufgeben.
Bevor Sie Zeit und Geld für eine neue Akquisitionskampagne aufwenden, sollten Sie also sicher sein, dass es die Aufgabe erfüllt, die es beabsichtigt.