Fügen Sie Ihren Vorschlägen mehr Wirkung hinzu
Hier ist ein kleiner Tipp, um die Effektivität Ihrer Vorschläge zu erhöhen. Wie bei jedem Quick-Tipp ist dies einfach zu implementieren und schwierig zu meistern. Wenn Sie diesen Tipp jedoch bei der Gestaltung Ihres nächsten Vorschlags berücksichtigen, können Sie sich besser konzentrieren und den Vorschlag für Ihre Interessenten leichter verständlich machen.
Entwerfen Sie das Angebot mit dem Entscheidungsträger im Hinterkopf
Sie haben effektiv geforscht und haben einen qualifizierten Kunden, der daran interessiert ist, einen Vorschlag für Sie zu bekommen.
Sie haben dafür gesorgt, dass Sie Rapport entwickelt, Vertrauen aufgebaut und so viele Bedürfnisse identifiziert haben, wie Sie, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung beheben können.
Gut gemacht!
Jetzt ist es an der Zeit, einen Vorschlag zu entwerfen, der Ihrem Kunden zeigt, warum Geschäfte mit Ihnen besser sind als jede andere Entscheidung, einschließlich der Entscheidung, nichts zu tun. Und wenn Ihr Vorschlag nicht "ausgeht", können Sie Schwierigkeiten haben, wenn es an der Zeit ist, das Geschäft abzuschließen.
Einer der Hauptgründe dafür, dass Geschäfte, die gut strukturiert, gut durchdacht und geduldig abgewickelt werden, nicht scheitern, ist, dass der dem Kunden präsentierte Vorschlag schwach ist. Und die größte Schwäche von allem ist, wenn Ihr Vorschlag mit der falschen Person geschrieben wird.
Jeder Vorschlag, den Sie erstellen, muss für die Person oder die Personen geschrieben werden , die letztendlich "Ja" oder "Nein" sagen. Das kann oder darf nicht die Person sein, mit der Sie in allen weiteren Verkaufszyklusschritten zusammengearbeitet haben.
Es ist wichtig, früh im Verkaufszyklus herauszufinden, wer der endgültige Entscheidungsträger sein wird.
Erzählen Sie Ihre Geschichte noch einmal
Die meisten Neueinsteiger verwenden Vorschläge als Medium, um dem Kunden die Investition zu erklären, die er für sein Produkt oder seine Dienstleistung bezahlen muss. Einige mögen Gründe hinzufügen, warum der Kunde mit seinem Unternehmen Geschäfte machen sollte, aber nur wenige schaffen einen Vorschlag, der für sich allein stehen kann.
Ein gut geschriebener Vorschlag beschreibt kurz und prägnant jeden Schritt des Verkaufszyklus und erläutert erneut kurz, wie ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung einen identifizierten Bedarf löst. Sie sollten keine Beschreibung von Ihnen, Ihrer Firma, dem Produkt und dem Preis sein. Warum? Denn wenn der Entscheidungsträger nicht vollständig auf dem Laufenden ist und sich nicht bei jedem identifizierten Bedarf "eingekauft" hat und mit der von Ihnen vorgeschlagenen Lösung einverstanden ist, werden Sie sich nur auf die Preisseite begeben und mit allen anderen vergleichen, die sich ebenfalls bewerben möchten ein Vorschlag.
Ihr Vorschlag muss sie an ihre Schmerzen erinnern und warum sie überhaupt nach einer Lösung gesucht haben. Es muss ihnen genau zeigen, warum Sie vorschlagen, was Sie vorschlagen und wie, insbesondere wird es ihre Bedürfnisse lösen, ihre Produktivität erhöhen, ihnen Geld sparen oder ihr Leben verbessern.
Wenn die Entscheidungsträgerin nicht bei jedem Schritt auf dem Weg war, kann man nicht davon ausgehen, dass sie weiß, mit welchen Herausforderungen ihre Mitarbeiter konfrontiert sind und sicherlich nicht wissen, warum Sie die beste Lösung für diese Herausforderungen sind. Ihre einzige Chance, einem nicht beteiligten Entscheidungsträger eine einflussreiche Nachricht zu liefern, ist Ihr Vorschlag. Der endgültige Entscheidungsträger sollte in der Lage sein, Ihren Vorschlag zu lesen und vollständig zu verstehen, welche Ihrer geschäftlichen Herausforderungen Sie lösen möchten, wie Sie die Herausforderung lösen, wie Ihre Lösung das Problem lösen wird und warum sie Sie und Ihr Unternehmen auswählen sollte löse ihr Problem.
Wenn Ihr Vorschlag nur einen allgemeinen Überblick über Ihre Lösung bietet, gehen Sie zurück und fügen Sie genügend Details hinzu, damit sie eigenständig angezeigt werden kann. Das empfindliche Gleichgewicht , das Sie anstreben müssen, liefert genügend Informationen, um eine Entscheidung zu ermöglichen, eine Entscheidung zu treffen, während die Länge des Vorschlags kurz genug gehalten wird, um niemanden davon abzuhalten, den gesamten Vorschlag zu lesen.